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成都商业模式策划│企业处在什么阶段需要设计商业模式?
不管你的企业是处在初创期、发展期还是盈利期,只有你想要继续经营发展好你的企业,商业模式设计策划对你的企业发展来讲都是必不可少的一个环节.
 
处于不同阶段的企业,在设计商业模式的时候需要有着不同的侧重点。正如下面的矩阵所描述的,对企业来说,商业模式的创新和选择有以下三种:
 
产品矩阵
 
(1)选择A——老用户-新产品
 
也就是针对现有客户开发出新的产品,不断优化产品的功能。苹果的iPhone就是一个很好的例子,从风靡全球的iPhone4一直到今天的iPhoneX。从产品和商业模式的角度来看,选择A就是要不断挖掘客户的潜在需求,满足这些需求,并在客户服务和定价方面做出创新和变化。另外一个例子是电信公司,它们常常针对已有客户推出不同的服务组合(也就是我们熟知的“套餐”),以此维系客户。
 
(2)选择B——新用户-老产品
 
也就是企业进入新的市场空间,或者不同的地域——从原来的一线城市进入二线、三线城市,或者基于人群的社会属性(如年龄、职业、性别等)进行延伸——从原来服务与70后、80后的用户转向服务于90后、00后的用户。这里涉及的商业模式创新主要在价值传递方面,即如何用更深入、精准的渠道,将产品的信息传导到新用户群体中。
 
(3)选择C——新用户-新产品
 
这个选择对一家成熟企业来说,就是开辟一个新项目,对创业者来说,就是创建一家新公司,即在以前没有客户和产品的基础上开展业务。
 
这种选择与前面两种选择的差异在于:在前面两种选择中,至少有一个因素是确定的,或者是用户,或者是产品,这个业务已经被市场验证过了。而在第三种选择中,两个因素都是变量,都是不确定的,企业面对的是一个全新的领域。对新创企业来说,要解决的第一个重要问题就是产品-市场匹配(Product Market Fit,PMF),即创业者要在早期找到产品和市场的契合点,这包括几层含义:
 
用户的需求是真实的需求,还是伪需求;
 
你的产品或者服务是否是客户真实需要的,是否能真正带来价值;
 
你是否能从客户那里获得收益(这里的收益不一定指货币收益,客户在你的产品上所花的时间成本也是一种收益,如微信)。
 
这是创业者在思考创业项目时要考虑的第一个问题,它也是商业模式的基础。
 
我们来看看CB Insights 的统计数据。CB insights是硅谷最知名的独立智库,他们对千余家初创企业失败的原因进行分析后发现,导致失败的首要因素是“市场需求不存在”(No Market Need)。对创业者来说,恐怕没有比这更悲惨的事情了,你辛辛苦苦投入大量时间和资金开发出来的产品,却根本没有人想要。
 
初创企业在考虑自己的商业模式时,第一个要考虑的问题就是产品-市场匹配。这是其他所有问题的基础,如果这一步有问题,就如同把城堡建在了沙丘上,迟早会轰然倒塌。
 
第二个问题是找到你的独特定位。因为你是一家新公司,人们对你没有任何认知。人们在很多领域的认知都已经被成熟公司宣传的东西所占据。你要找到一个垂直、细小的领域,在这个领域内占据人们的认知。
 
第三个问题是设立护城河和门槛。你发现了一个新的有价值的领域,恭喜你——不过别高兴得太早。一旦你进入这个领域,随后马上就会有大量的同类公司汹涌而来,它们都将成为你的竞争对手。早期的团购市场,眼下的共享单车市场都是这种情况。如果创业企业能在早期思考和建立起自己的护城河或者门槛,将来面对模仿者或者竞争对手的时候就会从容很多,甚至立于不败之地。
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