酒类营销方案
无论是逢年过节还是好友聚会，很多人都喜欢喝酒助兴，这对于酒企业来说是非常好的机会，企业通过与上海策划公司合作可以将酒水品牌宣扬出去，这样可以引起消费者的兴趣，增加酒水的购买力。 但是要想提升品牌的价值，那么将文化融入酒水中是一个非常好的方法。 那么下面我们来了解一下酒水营销策划方案怎么写。 (l)把某一历史文化名人的形象与企业品牌形象整合起来，挖掘相关文化内涵、民俗风情及历史背景，以文化来沟通消费者。 例如四川“文君”酒，通过赋予该酒以四川才女卓文君的风采，和一段凤求凰的千古爱情故事，使文君酒的行销力显着上升，(2)充分挖掘历史长河中酒与文章、中华武功的历史故事与传说，努力唤起人们崇尚文化、科学、正义、健康、优国优民和热血报国的良好风尚。 山东“景阳春”酒，借助妇擂皆知的“武松打虎”历史故事，赋予该酒一种不畏强暴、一身正气的文化氛围，对许多男子汉的饮酒需求起到了刺激作用。 贵州茅台酒在巴伞马万国博览会为国争光、勇夺的动人故事，红军长征中的美谈，新中国各种重大外交场合的佳话，使茅台酒具有了的文化含盆。 (3)让酒与中国传统文化中的“情”、“义护结缘，实现文化酒的情感营销。 在中国传统文化中，兄弟结拜要饮酒，亲朋好友相聚要饮酒，因此，酒就是情义的象征或化身，宜泄一种高尚的、纯洁的亲情和友情，可以使品牌插上腾飞的翅膀。 例如，山东“喜临门”酒的市场定位就是一种“喜庆酒”，原创意是：开业庆典、朋友相聚、金榜题名、洞房花烛等各种喜庆场合都离不开“喜临门”酒，都会看到“喜临门”酒的身影。 贵州“青酒”的诉求也是“喝杯青酒，交个朋友”，更终使其成为朋友相聚的必然选择。 (4)在用高科技开发产品的同时，挖掘当地传统的酿造工艺并使之结合起来，形成独特的酿酒工艺技术。 贵州茅台酒几百年来，始终坚持独特的酿造工艺、先进的生产技术，其的品质使国酒的地位更加巩固。 (5)产品包装不仅要体现当地远古之风貌，更要体现历史名人文化的深厚与，通过大气达到大雅的境界。 (6)做好产品的多样化和系列化开发，让产品系列支撑厚重的历史文化。 例如四川五粮液酒厂近年通过不断推出系列产品来大打文化牌，也收到了很好的营销效果。 “五粮醉”―五粮酿成；“五粮春”―之秀，“五湖液”―四海同庆产浏阳河”―民歌美酒。 (7)设计全新的销售网络、销售策略，推出符合品牌运作规律的广告推广组合，把牌子打响，把销路打开。 总之，文化酒的塑造，需要借势与造势并举，文化的挖掘和提炼是一种借势的过程，而文化要素的确立和宣扬就是一种造势过程。 现在酒水行业的竞争也是非常激烈的，若是没有特色，没有自己的文化，那么很快就会被对手击败。 因此企业要想让自己的酒水更有特色，被更多的消费者的喜欢，那么不仅需要提升酿造技术，还需要融入一些文化特色，这样才能受到更多人的欢迎。
白酒销售策略，如何快速销售白酒？
尊敬的各位朋友大家好，我是王兆锋，今天给大家分享的这个方案是一位酒厂老板，同时他也是我的一名学生，他在跟我系统的学习过营销策划之后，他做出了这套方案，非常落地，适用于大部分的生产型企业，尤其是酒水类企业，简单实用好落地，今天分享给大家。 在茅台镇和四川泸州有很多这样的酒厂，他们的酒都是非常高品质的酒，至少能够比得上市场价几百块钱一瓶酒的品质，但是他们没有好的销售渠道，他们没有好的品牌，所以说他们一直对接不出去。 他们渴望找到更多的人帮他们从厂家直接对接给消费者去进行销售，而且很多人也是尝试性去销售这样的酒，但是始终没有很好的销售方法，但是这种酒你只要真正让别人品尝到了，很多人还是很愿意接受的，那么接下来跟大家分享我的这位学生刚刚设计的一个价值千万的酒类营销策划方案，看看他是怎么把他酒厂里面的酒快速卖给消费者，快速打开市场。 下面详细讲解：首先第一个是设定会员资格，他先做一个会员产品出来去卖会员，那么到底用了一个什么样的方法去卖会员呢？他的会员主张是什么呢？我们来看看这个主张对你来说有没有吸引力，“你只要花99元成会我们的会员，送你一个价值98块钱的温酒杯器，冬天来了你可以拿这个东西来温酒，还送你398元的千元品质白酒两瓶，然后你这99块钱还可以在本店无阻碍无门槛的买酒，并且还送你一个98元的温酒器一套”，这一套的话是一个礼品盒，非常高档。 这样的话，如果说从你身边的朋友开始入手，你去参加各种各样的酒局，在酒局上面先请他们品尝你的酒，让他们感受到你酒的品质，然后你推出一个这样的会员资格，你感觉你的朋友们要不要办理？并且同时还送他两个特权：第一个特权是五张这个抵扣券，这个抵扣券的金额50-70元不等，今后可以在这里消费买酒，并且只要他介绍个朋友来办这个会员卡，你就送他一瓶199元的这个酒，品质千元级别，但是市场价是199元1瓶，你只要介绍一个会员办卡，给他三张卡，他只要发给他的朋友，他的朋友拿卡来激活就可以了，这就是发动病毒裂变对不对？那我们算一下我们这样做是赚了还是赔了呢？我们光卖会员其实都是赚钱的，399元的两瓶酒其实加在一起成本是30块钱，温酒器一个是20块钱，你送他一百元在本店消费的这个抵扣券，这个其实要么他会溢价消费，一百块钱他不够买一瓶酒。 如果说买一百块钱以内的酒的话，它的成本也就十块钱，也就是说你算他买一百块钱酒以内的，那么成本也就60块钱，但是你收了对方99块钱，你还赚39块钱，然后他介绍一个朋友你还送他一瓶酒，成本也就十几块钱，几个加在一起，也就是说你每卖一个会员你还能够赚到将近30块钱。 我们有的人可能对这个行情不太懂，怎么可能这么便宜？这么便宜的是什么酒？如果你懂这个行情的话你就知道其实市面上卖几百块钱一瓶的酒，他真正的厂家拿出来的话也就十几块钱一斤，加上这个裸瓶的包装，也就15块钱左右。 所以说大家就不要去争议这个事情，我们明白这个背后的原理就行了，这样直接从厂家出来的话，通过这样简单的操作，一个月时间圈了将近500个会员，就是通过在朋友与朋友的推荐和裂变，在朋友圈的酒局上面去让大家免费品酒，透过这种裂变的形式，这种朋友圈的形式来运作这个事情。 各位，如果说我们一个会员赚30块钱，500个会员的话是不是赚到1万多块钱，但是这仅仅只是一个起步。 后续你联系了这500个会员持续供酒的话，后端的利润就很可观了。 这个就叫做卖会员，也就是说通过这种方法去卖会员的时候，它能够测试你的产品能够销售出去，而且能够通过卖会员立刻赚到钱，更重要的是，能够锁定后端跟进长期消费，有了这个会员之后接下来是不是就可以卖项目了，各位把这个东西就可以当做一个项目去销售，招募更多的这个项目推广的这个合伙人，帮你去复制你的这种模式，那怎么去复制呢？很简单他只要出一万块钱成为你的这个项目合伙人，那1万块钱他能够得到什么价值呢？首先第一个送他1万块钱的酒，当然这个酒是没有折扣的酒，比如说是200块钱一瓶就送他50瓶酒，如果他本来要喝酒，本来要应酬那么这个1万块钱他就赚回来了。 然后不仅送你1万块钱的酒，今后每卖一瓶酒出去，然后80%的利润都归你。 其实这个80%的利润是怎么算的呢？比如说我们这瓶酒的成本是20块钱，然后我们把它加价30块钱，把它加到50块钱，现在卖200块钱，也就是说我们加到50的话中间有150块钱的利润，那么这150块钱的利润80%是给他的，那这样你给他算的话利润还是很可观的。 就相当于他花了1万块钱代理了一个酒的赚钱的项目，而且有你这套会员锁定的模式，他就能够非常简单的在他的朋友圈里面去扩散，去裂变，或许你会问，你还加了30块钱，同时你还只给他80%的利润，那么，他去卖这个会员的时候是不是成本就很高了，其实，我们这里也考虑到了，然后送了他500个会员资格。 也就是说前面500个会员他可以去发展，每卖一个会员也让他赚30块钱，也就是500个会员发展出去的话，他马上就能够收到15000块钱，就能够把他投入的成本收回来，还能够赚到钱。 当然你前面给了他一万块钱的酒对不对？相当于这样的项目对他来说诱惑力是非常大的，那么接下来他要怎么操作呢？你送了1万块钱的酒，那这1万块钱的酒他就可以请朋友吃饭、唱歌或者去参与别人的酒局的时候自己带酒，然后他就把他的这个酒让别人去品尝就行了，别人一品尝后就推一个会员，这样的会员基本上是没法抗拒成交的。 这样的话他就很容易去启动他这个项目，而且还给他一个没有风险的承诺，就是一年之后如果说你感觉你销不动，你做不动，你的会员卖不出去没关系，这1万块钱我退给你，这个酒相当于你免费喝了。 你感觉这个有没有吸引力，如果说你赚到钱了，你的会员卖出去了，第二年我们就不退了，就继续合作，各位，对于你来说有没有吸引力，你必须身边有这样的喝酒的资源，才会有吸引力。 我们很多人如果平时就不交际应酬，身边的朋友也不怎么喝酒，那可能对于你来说就没有太大的吸引力了，但是通过这个例子我们能够明白一点就是，当你前面的会员卖得很好的时候，你就能够把你卖会员的方式复制给别人，别人就可以当做一个项目来做，并且只要让他感觉这个项目对他来说没有任何风险，然后随随便便能够把这个钱赚回来，而且后续还有很大的想象空间，那么别人就很愿意去掏这个钱来给你进行合作，那20%就给帮你找项目合伙人的这个人。 这个时候你就把这个资格给卖出去了，也就是说你在这个项目合伙人的基础上，你再卖一个高级合伙人，他只要出5万块钱就可以去发展其他项目合伙人，每发展一个1万的项目合伙人，他就可以拿到5000或者4000块钱，他发展10个是不是钱就回来了，并且后续所有的卖酒他都可以占到20%的利润，这个对他来说是一个被动的收入，这就是你卖项目合伙人的一个资格，这个时候你这个架构起来后你的公司是不是就变得很值钱。 你的公司有了这套模式，有了这套架构你就可以卖股权去赚钱了，比如说你每卖一瓶酒出去，假如说卖瓶200块钱的酒，你的成本是20块钱，加到50块钱，你给了下面的高级合伙人，你中间是不是每一瓶还有30块钱的利润，那很简单，这30块钱的利润也是非常非常可观的。
白酒的销售渠道和营销策略
白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。 （一）其主要常规通路有： 1、 商超 2、 大中型餐饮业 3、 传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等） （二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择： 1、 婚纱影楼。 2、 民政局结婚登记处。 政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。 3、 婚庆服务公司。 基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。 4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。 很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 5、 在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。 （三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。 1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。 2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。 推进目标客户对产品品牌的信任和接受。 3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。 三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力 1、 目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力； 2、 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动； 3、 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为； 4、 企业内部营销人员的利益线设计。 一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果； 四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。 所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。 但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 1、 商超的促销政策不宜过大。 商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。 2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
哪位兄弟能提供酒类公司营销方案？
您好。 首先恭喜您容升领导。 蜘蛛侠说：权利越大，责任越大。 希望你能在新行业、新的公司通过自己的学习和提升（市场营销和企业管理、财务等能力）开创自己的田地。 只能给你提供两篇方案，关键是你得多方面学习和熟悉酒行业的知识。 山东福源酒业有限公司 二零零六年度营销方案 目 录 1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1 2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2 3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3 4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4 5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5 6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6 7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7 8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8 9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9 10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10 11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11 12、 月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12 13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13 14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14 15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15 16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16 17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17 18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18 19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19 20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20 本部营销组织结构 本部营销人员配置 营销副总相关工作： 一、工作职责： 1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。 2、负责国内经销商的开发和管理。 3、负责完成公司下达的各项任务。 4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。 5、负责制定各区域的销售计划。 6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。 7、负责对本部门工作人员进行考核总结。 8、负责本部销售费用的使用的控制。 9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。 二、工作重点： 1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。 2、制定各区销售任务和营销计划。 3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。 4、定期组织人员进行市场销售情况调查。 5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。 6、每月对销售情况及费用汇总总结。 7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。 8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。 9、协调营销部各部门之间的紧密配合； 10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。 三、工作规范： 1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。 2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。 3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。 4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。 5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上 6、 每月29日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。 营销经理、省区经理相关工作 一、工作职责： 1、 负责辖区内产品的销售推广工作。 2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。 3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。 4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。 5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。 6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。 7、 负责本区域销售费用的使用和控制。 8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。 二、工作要点： 1、 迅速开发各空白区域经销客户。 制定各区域销售任务。 2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。 3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。 4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。 5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。 6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。 7、 每月对销售和费用情况汇总分析。 三、工作规范： 1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。 2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。 3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。 4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。 5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。 6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进 度表）。 并电话汇报。 7、 每月28日前召开辖区销售工作会议一次。 8、 每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和 月费用统计表、月工作总结与计划报告。 区域经理、区域主管相关工作 一工作职责 1、 负责产品在辖区内的销售推广工作； 2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标； 3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调； 4、 负责制定本部门的销售计划； 5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作； 6、 负责对下属工作人员进行考核总结； 7、 负责经销商的开发和管理； 8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。 二、工作重点 1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排； 2、 制定各区的销售任务； 3、 促销活动方案的制定实施； 4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作； 5、 定期组织人员进行市场销售情况调查； 6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划； 7、 每周对销售情况、销售费用进行总结； 8、 制定下月销售计划。 三、区域主管工作规范 1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象； 2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务； 3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。 4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。 5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。 6、 每月28日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告； 客户经理、营销代表和业务员相关工作 一、工作职责 1、 负责辖区内产品的销售推广工作； 2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理； 3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标； 4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。 二、工作重点 1、 制定区域内各经销商的销售任务； 2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。 3、 协助上级监控经销商的促销费用。 三、工作规范 1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象； 2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务； 3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）； 4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报； 5、 每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告； 6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。 销售内勤、文员相关工作 一、工作职责： 1、负责客户订货和生产下单相关事项。 2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。 3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。 4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。 5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。 6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。 7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。 8、 负责营销部的各类统计工作。 二、工作要点： 1、 发货要准确、及时、安全。 2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。 3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。 4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。 5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。 6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。 三、工作规范： 1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。 2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。 3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。 4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。 并参加营销部每周工作会议。 5、 每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。 并参加营销部每月工作会议。 财务部人员与营销部相关对接工作 1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。 2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。 3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。 4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。 5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。 6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。 7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。 8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。 行政人员工作职责 1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。 2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。 3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。 4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。 5、 处理公司对外接待工作。 6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。 7、 协助总经理处理行政外部事务。 8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。 月绩考核和年度考核标准 营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核 一、月绩考核办法 1、 月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数 2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。 二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰ 1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额 2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。 3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。 三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为2000元，行为规范奖为每月400元。 区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。 四、费用考核办法 1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。 季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍百分比扣除。 举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。 2、 年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。 直至扣完。 五、销售内勤、文员部分 根据公司年终整体效益统一发放。 六、奖金发放办法 1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。 2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。 营销部人员奖惩制度 一、奖励制度 1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。 2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。 3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励2000元。 4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励2000元。 5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。 二、惩罚办法 1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。 2、 与客户串通者，一律解雇。 3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。 4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。 5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。 6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。 7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。 8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小过一次。 9、 向上级汇报不实者，记小过一次。 10、没有尽力完成公司或营销部下达的临时性任务，记小过一次。 11、连续一个星期没和经销商联系者，记小过一次。 12、没有及时解决市场或经销客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。 13、记小过二次等一次大过。 小过一次扣奖金200元，大过一次扣500元，连续二次大过扣除当月月绩奖金和行为考核奖金或予以辞退。 销售费用的使用说明 一、2006年公司营销方案的市场销售费用范围： 营销经理、省区经理、区域经理、客户经理、区域主管、营销代表和业务员及相关工作人员的工资、奖金、补贴、交通费、电话费、办公杂费、广告费、促销活动和促销品等。 二、各类费用必须控制在公司规定的比率之内。 三、市场出现退货，其货款的数额计入销售费用。 四、市场出现滞销、降价处理，降价部分的金额计入销售费用。 五、交通费、电话费、办公杂费、人员工资上报营销部，经财务部审核，总经理批准后，执行公司营销方案的营销人员按差旅费报销规定予以报销。 六、广告、促销及促销费用，由一线销售人员提案报上级审核，经公司批准后，方可执行（或由公司拨款开展）。 任何未经公司批复费用，一律不予报帐。 七、各区域或省区市场的销售费用由各区域（省区）负责人负责。 八、客户使用的费用，需要正规发票的必须有正规发票且经主管业务人员确认后方可报帐。 不需要发票而要附相关费用使用说明必须详强可供查对，且经主管业务人员确认后方可报帐。 九、销售费用报销说明 1、 市场聘请专职（兼职）业务人员和促销人员需向公司申请：批准后上报人员资料、身份证复印件、照片、联系地址电话；报帐时，由当事人提供邮政存折，由公司统一发放或给经销商补货由其发放。 2、 终端费用：经批准后使用，由经销商垫付于一年内予以报完。 凭商超出具票据、照片、经手人认可业务人员确认后予以客户分批补货。 3、 促销费用：促销品由一线人员申请，上级和公司批准后随货发放。 促销活动经批准后执行；报销时凭照片、相关票据、经手人、证明人确认，公司认可后报销。 如需客户垫付费用，手续完备后予以补货。 4、 经销商退换货，经公司批准并核实后，予以退换货或退款。 十、突击队人员费用不记入区域销售费用 营销人员薪资制度 一、薪资标准 职级职等 1 2 3 4 5 五 3000 3500 四 1800 2200 2600 三 1200 1500 1800 二 800 1000 1200 1400 一 500 600 700 800 900 销售人员薪资分五个职等、五个职级、十九个薪资点，薪资点代表货币价值由公司根据效益每年确定一次。 二、各职等、职级所适用范围 1、 各职等适用范围 职 等 适 用 范 围 五 部门经理 四 省级经理/营销经理 三 区域主管/区域经理 二 营销代表/客户经理 一 文员、业务员 2、 职级由营销部负责人根据员工进公司时间、经验、能力、学历及贡献确定。 3、 突击队人员按此制度予以定岗凭定职级。 三、工资计算依据及发放时间 1、 营销部业务人员每月标准工作天数=当月天数-当月星期天数量，若低于以上天数，则按缺勤天数乘以每天工资额扣减。 若超过每月标准工作天数则超过天数多少计算加班工资。 2、 每月10日发放上月工资。 四、新招聘员工原则上经过三个月的试用期，员工任命原则上经过三个月见习期。 五、月度奖金由营销部经理根据每月业绩及员工工作表现进行评定，隔月与上月工资一起发放。 六、年终奖金由营销部经理根据员工当年业绩及工作进行评定，于次年年初发放。 营销人员差旅费用标准 一、业务人员出差需填写出差申请，出差申请中需说明出差事由、计划、行程及费用预算，经主管签字同意后方可出差。 二、出差原则上不得乘坐飞机及车船软卧，若需乘坐飞机、船软卧，必须事先征得总经理的批准。 三、可坐硬卧而未乘，均按硬座票价报销，原则上乘车超过8小时，方能乘卧铺。 四、交通费： 1、 由公司至目的地乘坐一般交通工具正常往返车票，任票全额报销。 2、 市内公交车凭票全额报销。 3、 出租车费：主管以上人员不得超过公司规定。 业务员原则上不允许乘坐出租车。 主管以上人员在报销时必须在发票背面注明事由、时间、起止地点和同行人。 五、电话费（含手机费）： 按职等、职级标准；超过标准，事前应申请，事后须部门经理签字方能报销。 电话费需凭电信局正式发票报销，如有异议，或凭电信局电话单业务实际发生额报销。 六、住宿费及差旅补助 职 等 电话费（元） 出租车费 食 补 住 宿 部门经理／市场总监 200 30 120 省级经理／营销经理 400/500 150/200 30 60—70 区域主管／区域经理 200/300 80/100 20 40—50 营销代表／客户经理 100/200 15 30 业务员 50 10 20 七、住宿费用实行包干，但报销时要附正式发票，没有住宿发票，不予报销；发票金额低于住宿标准的按标准报，两人同行住宿费不得超过两人最高标准之和的80%。 各省办事处，区域办事处，县区办事处租房时，所在地住宿时不报住宿费。 八、本地市当天往返的每天补助6元；押车送货的在车上过夜，每晚补助20元；出差中午12点后离开公司，返回下午17点之前到达公司，按标准50%给予补助。 九、差旅报销单，需填写出差时间、所发生费用及时间、起止地点等，否则不予报销。 十、出差返回公司后，必须在3日之内到财务部结帐报销，否则将影响当月工资发放。 十一、电话打不通，一次罚50元，三次不报本月话费，否则将影响当月的工资发放。 十二、司机待遇按照公司相关规定执行。 十三、突击队人员根据凭定职级按标准报销各项费用 报销程序标准 一、报销规范 1、所有票据均公发生。 虚报、空报均处二倍的处罚。 2、各销售人员对发生的费用，需在每周工作情况报表上详细填定，月底部门审核以此报表为参考。 3、 票据、出租车票、电话费、特殊票据均需在标准内方可报销。 无正规票据的金额较大的需附费用使用说明且经上级签字后予以报销。 4、 所有出差人员每月28日前返回公司报账，并且在3日内报账完毕，遇节假日则提前。 5、 所有人员报帐后，待平帐之后方可出差。 无法平帐的需以工资代账的人员可出据转帐证明，由财务确认后方可出差。 6、 差旅报销程序（在支出备用标准额度内的） 借款程序： 报销程序： 7、 公司临时委派人员出差参同本报销制度。 标准根据级别而定。 8、 营销人员在工作中，除以上公司规定的费用可报销外，其它费用一律由本人承担，不予报销。 票 据 规 范 一、自觉把关：差旅费首先要确实发生过，而且发生有意义，并取得有关原始单据的证明。 对原始单据要严格把关，尽一切可能取得正规票据。 票据要有章，内容填写要齐全，包括时间、地点、项目、金额大小写等有关内容。 对模糊不清或填写内容不齐全，或不是一次复写而成，或有涂改迹象的票据一律不予报销。 二、背书：票据背书要有费用发生的时间、费用内容、背书人、背书时间四项内容，并且要分条填写。 对填写不规范或内容不齐全的票据一律退回，禁止擅自在正面填写任何内容，一旦发现视作废票处理。 三、分类：根据票据发生的性质按月为一个报销单位，分长途费、市内交通费、住宿费、电话费、杂费等进行分类，同时根据票据的多少，可分张粘贴，或一张分块粘贴，但必须在粘贴纸上写明张数和费用总额以便相互核对。 最后在上面附一张总清单，写明费用项目、费用总金额及金额大小写等内容。 四、流水：第一，按照票据的类别根据时间发生的顺序，由后向前，由右向左依次粘贴，以保证查阅时由前向后阅览的流水顺序。 第二、每类票据前面应附有一张费用目录及对该类费用按时间的流水顺序进行清单列举。 五、粘贴：粘贴要平整，不露上边线和右边线，从右向左稍微摊开依次粘贴，粘贴要统一规划，摊开的距离在贴完该类票据正好达到左边线，并整齐公正。 靠近左边线左上角部分可厚一点，从左边线左上角向右边线右下角依次递展。 六、初审：对差旅费按照上面五条程序整理、粘贴完以后，各区域、各负责人要对下属的差旅费进行初审，严格把握票据的真实性、准确性、规范性。 核对费用发生的合理性及其价值，并签字认定，再报上级审核，上报时要填写清单，以便双方进行单据交接、费用分类和费用考核。 以上六点营销人员严格遵照执行，以便规范报销程序，提高工作效率。 销售人员工作纪律 为了树立公司形象，加速市场发展，规范销售人员行为，加强执行力度，特制订工作纪律条例。 第一条：市场操作纪律 1、 销售人员每月底要制订通路建设计划，并协助执行。 2、 销售人员每月底要制订终端建设计划，并协助执行。 3、 所有销售人员每月底要制订促销计划，并管理执行。 4、 所有销售人员每月底要制订销售费用计划，并严格管理。 5、 所有销售人员每月底要制订市场气氛营造计划，并协助执行。 第二条：工作执行速度和时间纪律 销售人员在外工作要抓紧时间，绝对禁止浪费时间。 今日事今日毕。 该今天做的事情就必须完成。 该当天解决的问题当天必须解决。 该今天出差的，不能因为任何原因而耽误。 第三条：差旅和报销纪律 1、 要严格控制差旅金额，降低费用，为公司节约资金，以用于市场。 不得浪费，做到有计划使用。 2、 差旅费严禁空报虚报，被查后以2倍金额扣除。 第四条：考勤纪律 1、 回公司开会或上班，按时上班打卡，不得早退迟到。 2、 因公出差，须填制公出单，经部门负责人批准后，方可出差。 3、 事假、须填制事假单，经部门负责人批准后，方可休假。 第五条：职业道德要求 1、 严禁在客户处挪用货款，不准向客户借钱借物。 2、 不准接受客户的宴请或其他贿赂。 3、 不准随意承诺客户政策或促销。 4、 不准携带客户给公司的货款（现金或汇票）。 5、 不准泄露公司内部机密（包括大政战略，管理方式）。 6、 不准以任何借口抵毁公司或他人形象。 7、 不准私事公办，不准在工作时间内做与工作无关的事情。 8、 不准在出差期间私自离岗。 9、 尽心尽力完成公司上级交待的临时任务。 10、 要服从上级领导和指挥，不得言语顶撞上司，要遵从上司使命行事。 11、 言行举止，注意维护公司形象，努力提高自身素质。 12、 每月对自己要认真客观总结，敢于面对现实。 对下级要公平、公正。 销售人员定薪及晋升标准 一、 销售人员定薪的依据 1、 现有人员的基薪界定参考因素： A、 能力：销售人员在长期工作中表现出来的市场拓展、客户管理、处理各项业务的综合技能。 B、 贡献：销售人员为企业服务期间所做的销售管理、市场管理和综合事务等给企业带来的价值。 C、 其他因素：企业快速发展，效益的提高而为员工增加的相应收入。 2、 新人员（包括试用人员）基薪界定参考因素： A、 能力：新人员应聘表现的个人谈判、工作经验等。 B、 资历：新人员进入公司之前在其他企业担任岗位、工作水平及薪资水平等。 C、 考评：试用期内（3个月）如不能胜任岗位或不能达到公司预期目标，公司予以调岗或调级。 二、 销售人员晋升晋级标准。 1、 连续3个月完成公司制定的目标任务，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。 2、 连续3个月销售业绩明显增长，并且无市场遗留问题，销售人员可晋升一级工资；有管理能力者，可考虑提升一级职务。 3、 成熟市场全年业绩保持原有销量，经公司认定销售人中可晋升一级工资。 4、 业绩在销售团队中处于前列，公司可酌情予以晋升或嘉奖。 三、 定薪和晋升的额度以及不同岗位的基本薪资参照2006年度营销方案。 四、 各级销售人员的选拔方式。 1、 内部选拔：现有人员通过重新应聘、考核、可提交工作计划后由公司评审任命。 外部招聘：通过人才市场、网上招聘等方式进行招聘。 八千岁酒品牌&营销实战辅导手册 前 言 如何及时发现市场需求，如何为顾客提供满意的服务是销售人员的职责。 依据森宝集团公司整体发展战略，培养新一代的销售人是公司发展的生命线，因此，作为销售人员，掌握销售的一些技巧，销售管理的能力，不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。 品牌战略篇 在形象战略中，品牌战略是关键。 每一个成功企业都拥有自己的品牌，可以说，品牌战略是提升企业形象的重要手段。 我们的品牌名和企业名是一致的，我们的目前主业就
