存量客户是什么意思，存量客户的营销策略详解？

提升银行网点效率，需要从客户管理和获客两个维度入手。目前银行的有效产能只有两种:一种是现有客户的提升，一种是从特色客户群体中获取客户。今天，我们重点盘点现有客户的促销策略。

对于现有客户的系统化管理，可以采用“垂直分层，水平分组”的方法。

“垂直分层”是指按照客户的资产进行分层；

“横向分组”是指根据特征客户群对客户进行分类和分组。

1。现有客户的细分

具体来说，“垂直分层”是指客户在银行的资产存放量，可分为六类客户:潜在客户、有效客户、中端客户、高端客户和私人客户。一般我们称之为潜在客户，是指1w以下(1k到1w，或者100到1w)的客户。

有效客户是资产在1w以上的客户，每个银行的分类都不一样。比如民生银行2w起，招商银行1w起。一般来说，我们把1w-5w归类为有效客户。

中端客户是5w-50w，

高端客户是50w-600w，

600w以上是私人客户。

2。四类客户的业务重点和促销策略

(1)潜在客户: 1w及以下为潜在客户，潜在客户的推广策略是激活和培养客户使用我行服务和交易的习惯；同时培养客户对我行的依赖，逐步将客户资产转移到我行，达到1w元以上，成为我行有效客户。

应更有效地培养客户对交易结算的依赖，主要通过云服务或远程银行服务，如网上银行、微信银行、手机银行、自动银行、远程银行、电子银行等便捷服务，增强交易的便利性，使客户愿意将资产转移到银行，极大地吸引客户的资产集中。还可以通过不同的支付和支付场景持续影响客户。比如网上缴费(学费、物业费等。)在微信银行(银行微信官方账号)。

(2)有效客户:1w-5w为有效客户，在我行存款资产不多，但延续了使用我行进行交易结算的习惯。它的问题是资产集中度低，资产不集中在我行。

对于这类客户，我们主要是达到5 W的标准，做到有礼有节，达到5w以上，首先给客户带来服务增值回馈，包括优惠购买、增值权益、增值活动等活动策略，让客户愿意把资产集中在银行。其次，通过交叉营销/销售，可以从产品功能和交叉营销的角度，加速客户资产向银行集中。它的经营目的是把客户从1W到5w提升到5W以上。

一般来说，更多的上门服务来自网点，包括网上银行和上门服务体验。

(3)中端客户:5w-50w为中端客户，对我行收入和储蓄尤其是储蓄的贡献特别高。它的特点是资产不是特别高，资产的预期收益也不是特别高。习惯消费我行的一些短期人民币理财服务。它对服务便利性和服务差异化的要求不是特别高，稍微差异化就比较容易满足。

中端客户的策略:一是服务适度优先，这是服务策略；第二，规范化的一些反馈机制；第三是交叉营销。提高客户粘度和忠诚度，为防流失打基础。

经营目标:一是升级中端客户的客户，将其转化为高端客户。二是锁定客户的流动性。因为5w-50w多为企业白领，达到50w的情况不具备爆发的可能，更多的是常态化和逐渐增长，其流动性相对重要。因为在行之间切换通常会更快。

经营目的:一是加强客户粘度，防止流失；二是尽可能提高。

(4)高端客户:其经营策略从三个方面入手:客户价值最大化、客户增值反馈防止流失、社交圈获客。

最大化客户价值，管理单个客户的价值。50w以上的客户主要表现在客户资产的结构化，可以提高客户的单个价值贡献。

客户防流失要从三个方面维护:一是联系频率，防止流失，加强粘性；第二，交叉营销，提升客户忠诚度；客户增值服务体验可以让客户体验银行的反馈，或者参与高端客户活动。50w中端客户的差异化并不明显，但在50w以上，就是完全不同的概念，这样才能明显享受到高端服务。

第三个业务重点是客户的社交圈、社交圈获取和社交圈营销。通过进入高端客户的社交圈，然后营销他们的亲戚朋友。客户推介是高端客户营销的一个非常重要的手段。高端客户的经营目标是:一是推广客户，真正成为主办银行的概念，把我行变成客户的主办银行；第二，客户的损失防范；第三，客户价值最大化，价值反馈，储蓄贡献弱，关注中等收入。

(5)私人银行客户:未来的业务方向是代客理财，短期内更多的是做高收益产品。其对银行的主要贡献是资产管理计划的主要服务对象，也是中等收入最重要的客户来源。

业务重点:第一，基于家族的整个投资组合设计，不再是个人，而是家族资产；二是资产的全球配置，考虑资产的安全性，资产对冲管理将是业务的重点；三是专属增值体验，主要表现在健康管理、休闲管理、职业高端社交圈管理。这是私人银行客户的三个业务重点。

经营目的:第一，最大化中间收入，也就是我们所说的客户价值最大化。与之前的客户不同，该资产计划的价值主要是代客理财。第二，公私联动，撬动私人客户背后的企业服务。第三，是全家的金融服务。第四，企业的投融资管理。