营销方式有哪些，十大销售方法以及如何选择一种？

 

关于销售的话题最多的话题之一是“什么是最好的销售方法？”

不幸的是，许多人出于错误的原因提出了这个问题。人们通常认为销售方法是解锁新的传奇转换率或天文学成功的关键。

 

多年来，我遇到的许多成功的销售代表都分为两类。这些类别在许多不同的行业，背景和教育中都适用：

 

• 从事本书工作的学术型人士。
• 在自由式类型谁显然是刚出生是在销售大。

您可能会发现令人惊讶的是，精英销售代表的顶级人员（最好的）通常是后者的一员。

他们没有积极地遵循销售方法，并且其中许多人不能说出其中的一个。它们只是合二为一。意思是，他们的个性品质恰好适合以下一种或几种方法。

那么，这是否意味着销售方法并不重要？

没那么快。并非每个人都天生就是销售狂。

简而言之，一种方法论不会使您达到1％的最高水平。如果您想成为最好的最好的，那么要学习（和练习）的方法远不止一种方法学。

方法论只是最好的起点。

销售方法论是获得良好或更好的销售业绩的理想选择，因为它们为您提供了组织销售电话的框架。制定策略总是比制定策略更好。

由于这些原因，对于新手或经验不足的销售代表，销售方法可能是最有价值的课程之一。

 

• 对销售方法的误解
• 分解十大销售方法 挑战者销售模式 旋转销 快照销售 咨询（解决方案）销售 直线说服 桑德勒系统 入站销售 缺口销售 冷拨电话2.0 概念销售

 

关于销售方法的常见误解

您可以简单地通过阅读或学习销售方法来掌握销售方法

您可以阅读有关足球的知识，然后组成一支专业球队吗？不。

您可以参加医学课程然后成为一名合格的医生吗？不。

您可以阅读Phil Knight或Jeff Bezos的书，然后建立一个十亿美元的企业吗？不。

太多的人在酒店会议场所购买了昂贵的周末课程，这些课程有望在周末结束前将他们变成真正的销售专家。

这是行不通的。实际上，这些人通常是准备最差的销售代表。

“我准备好了，因为我花了一个周末学习一门古老的手工艺品”的心态可能会比帮助有用的事情更加危险。

如果您想学习一种方法，应该免费阅读，然后拨打100个销售电话。

然后，再回来阅读一遍。考虑一下进展顺利，需要改进的地方以及忘记付诸实践的地方。

然后再打100个电话。

冲洗。重复。

试图在一个周末学习销售方法

每个公司或每个人只有一种方法

关于销售方法论的另一个误解是您只需要选择一种方法论即可。这与事实相差无几。

我为客户制定的大多数定制销售策略都涉及几种方法的混合方法。

为什么？

因为有很多可以从不同的方法中学到的东西。没有“一种方法”可以全部统治。您无需从头到尾都遵循一种方法来从其教义中提取一些有价值的策略。

这样想吧-如果您正在研究，如果您查看一个或多个来源，您是否会对副主题（例如销售）有更好的了解？

分解十大销售方法

事不宜迟，以下是可以使任何销售代表成功的十大销售方法。

为了获得最大的效果，请确保在您下一个销售电话上立即实践这些方法，以立即采取行动。

读书只会使你走到现在。通过重复练习是关键。

1.挑战者销售模式

挑战者销售模型基于有史以来规模最大的销售研究之一。

研究发现，53％的客户忠诚度是由销售经验本身而非品牌，价格，服务或产品所驱动。

这主要是客户与销售代表互动的结果。

该研究从成千上万的销售代表的行为举止和主导技能方面对其进行了分析。他们发现令人震惊：所有销售代表分为五类。

更令人震惊的是，40％的高销售业绩者归为一类：挑战者。高绩效者使用挑战者方法的可能性是其他任何方法的两倍以上。

这样就行了。但是，挑战者的方法是什么？

挑战者代表都很好地完成了三项关键任务：

 

• 教客户新的有价值的竞争方法
• 量身定制他们的销售策略，以引起客户最重要的问题的共鸣
• 控制围绕定价和挑战的讨论（或带来新观点），以帮助客户思考问题

最后，挑战者代表利用六个独特的特征来发挥自己的优势：

 

• 给客户一个独特的视角
• 具有较强的双向沟通​能力
• 了解每个客户的价值驱动力
• 可以识别客户业务的经济驱动力
• 轻松讨论钱
• 舒适且能够向客户施加压力

谁最适合挑战者销售

 

• 那些销售复杂产品或服务的人
• 与长期客户或基于关系的销售合作的任何人

谁不应该适应挑战者的销售

 

• 从事B2C交易式交易的人，例如零售
• 一些从事国际文化工作的人

2.旋转销

SPIN销售是一种围绕质疑策略以及防止异议而不是简单地处理异议的方法。

主要的收获是，如果您提出正确的问题并遵循正确的流程，那么结账便为您完成。

SPIN Selling专注于经过验证的理论，即客户不能仅凭逻辑做出购买决策；它们也需要在情感上被触发。它标记了四种不同类型的问题，并用它们来揭示准客户的痛点并利用其中的情绪反应。

SPIN是以下四种类型问题的首字母缩写：

情境问题-告诉您客户所处的情况。说服某人向您购买商品并没有任何影响，但必须确定这种情况。

问题问题—找出潜在客户可能遇到的痛点。对说服某人向您购买商品有很小的影响。

暗示问题—向潜在客户询问问题如何影响他们，并使他们思考未解决问题的后果。

需求还清问题—让潜在客户考虑如果问题得到解决，他们的处境将如何变化。一旦潜在客户开始想象一个世界，他们的问题不再存在，他们将希望他们的问题能更快地得到解决。

SPIN销售的背后策略与电影《盗梦空间》的情节极为相似。

在销售中，如果您只是简单地告诉某人他们的问题是什么以及如何解决它，它将无法正常工作。准客户知道您将这个想法植入了他们的脑海。他们还知道您的目标是从他们的钱包中取钱。

SPIN销售问题可能难以置信地令人难以置信，这取决于潜在客户的痛点是什么。例如，如果您正在销售人寿保险，那么您要引出和动摇的痛点将是一个敏感的痛点。

在这种情况下，SPIN Selling最有效，因为它能够将潜在客户的大脑情感部分而不是决定性较低的逻辑方面发挥作用。

谁最适合SPIN？

 

• 直接向消费​​者销售的销售代表，例如零售。
• 通过协商价格和情感或痛点的销售可以提高利润。
• 房地产批发商和保险销售。

谁不应该采用SPIN出售

 

• 出售给高管或高级管理人员或其他经验丰富的买家的任何人。
• 没有信心或不想提出尴尬问题的人。

 

3. SNAP销售

SNAP销售是一种方法，可以帮助现代销售人员与知识渊博且忙碌的现代买家建立联系。

如今的购买者可以访问他们研究自己的解决方案所需的所有信息。这使他们不信任销售人员。毕竟，如果您可以自己找到所有信息，那么出售某物有什么意义呢？

此外，当今的信息时代的购买者到处都是从各个角度袭击他们的数据。他们很容易分心并且忙得不可开交，每次打开电话或计算机时，他们都会变得更加忙碌。

SNAP出售通过指示销售代表做四项主要事情来消除买方的信息超载：

保持简单：让买家容易，不要使您的宣传过于复杂。使用30秒的电话信息，90字的电子邮件或一页字母来完成此操作。

不可估量：始终继续为买方带来新的想法。成为主要的区别因素，而不仅仅是买方与您的产品或服务之间的媒介。与其像其他销售代表一样推销他们，不如展示您对他们业务的了解。

始终保持一致：相关且无风险。使自己与买方的关键业务目标和核心信念保持一致，否则您很少会与决策者接轨。

提高优先级：与潜在客户合作处理优先级项目，而不是推动自己的优先级。通过将他们的优先级绑定到您的消息中来演示这一点。

SNAP销售的另一个重要方面是概述潜在客户在销售周期中做出的三个决定：

 

• 允许访问-潜在客户的首要决定是变得好奇并同意对话
• 发起变更-第二个决定是从对现状保持自满转变为致力于解决或改善现状的转变
• 选择资源-第三个决定是确定解决方案，然后选择最佳选项。

谁最适合SNAP？

 

• 卖给主管或高层主管或其他忙碌或分心的买家的任何人。
• 您需要在竞争激烈或研究含量高的行业中进行销售，在这些行业中，您需要使公司与其他行业区分开来（与更多的利基行业，而解决方案提供商较少）。
• 关系销售模型。

谁不应该适应SNAP的销售

 

• 每笔订单成本相对较低或购买的销售不需要太多的决策。SNAP Selling在这里仍然可以使用，只是没有必要。
• 交易销售模式。

4.咨询（解决方案）销售

解决方案销售就是解决问题，简单明了。它是过去40年来使用最广泛的销售方法之一。

“解决方案销售”无需关注产品必须提供的功能或优势，而应着眼于潜在客户的痛点。

如果最终您的产品非常适合解决这些痛点，那么您将提出“解决方案”以解决产品如何解决这些问题。

这种情况很少发生在同一电话上。通常，您会有发现呼叫，您可以在其中发现所有潜在问题或痛点。接下来是一个演示文稿调用，您可以在其中介绍您的解决方案。

解决方案销售最适合可定制的产品或服务以及复杂的客户问题。

在复杂的购买情况下，最糟糕的事情之一就是在了解问题的复杂性之前开始张开嘴并提出解决方案。一旦您对一个猜测或假设不满意，潜在客户就会开始对您解决问题的能力失去信心。

将您的精力投入到最后的发现者身上，并在发现电话会议中收获答案的希望，您就可以在进行测试之前找出问题的答案。

测试是演示呼叫。在这里，您可以展示自己对发现电话会议中潜在客户的痛点的了解程度，从而展示自己的肌肉。您重新制定并确认所有客户的痛点，然后准确地确定解决方案（您的产品）如何解决或解决这些问题。

谁是最畅销的解决方案

 

• 可定制的产品或服务，例如咨询。
• 向需要全面理解和解决的复杂问题的客户销售。
• 任何刚开始并需要第一个销售方法的人，因为许多新时代的方法都基于解决方案销售，这使其成为通向其他方法的门户

谁不应该采用解决方案销售

 

• 买家进阶并自行进行大量研究的销售。
• 在行业中经验不足的销售代表无法真正指导销售过程并指导客户如何购买。

5.直线说服力

我敢打赌，您没想到在此清单上看到某人因欺诈而入狱创建了一种销售方法，对吗？

他叫乔丹·贝尔福特（Jordan Belfort），在华尔街之狼（The Wolf of Wall Street）或虚构的锅炉房（Boiler Room）中，您可能对他很熟悉。

首先，让我说一下直线说服与欺骗无关。这只是数量依赖的销售代表控制他们最看重的时间的一种方式。

什么是与销量有关的销售代表？

底线取决于他们的人每天会发出大量电话。

作为一名前货运经纪人，这是我将近十年的生活。在任何给定的电话上，我们谈论的与买卖货物无关的事情越多，我拨打更多电话的时间就越少。

我打的电话越少，我赚的钱就越少。

直线说服力就是通过将潜在客户引导到销售的“直线”上来保持对每个客户的控制。

直线说服的三个原则是：

 

• 快速发展融洽关系
• 快速收集（合格）情报
• 控制互动

如果在通话中的任何时候买方开始不愿谈论销售，您可以通过轻轻地将他们推向直线然后推向销售，来控制互动。

如果您是与销售量有关的销售代表，那么可以在您的帐户中投入更多资金的一个变量是一天中可以拨打的电话数量。直线说服力可以帮助您最大程度地发挥作用。

谁最适合直线说服

 

• 货运经纪人和其他以运营商为中心的物流代表。
• 任何与销售量有关的销售代表或需要快速合格并每天拨打尽可能多的电话的个人。

谁不应该采用直线说服力

 

• 几乎没有在上面概述的任何人都比电话质量（或触摸次数）更重视电话质量。

 

6.桑德勒系统

感觉好像在滑冰，试图说服每个潜在客户与您共事吗？Sandler系统适合您。

桑德勒的方法通过要求双方在首次通话后对达成交易具有同等的兴趣，从而使经典销售模式的脚本无效。在这种方法中，排位赛为王。

第一次通话通常是非常低调的，并且是对话式的。目的是通过表现出真正的兴趣来帮助潜在客户解决他们的问题，从而建立融洽的关系。

不要费心在解决方案上宣传它们，也不要试图以任何形式出售它们。通过保持通话的对话性，可以更轻松地找到有关预算和时间等合格问题的更诚实的答案。

桑德勒（Sandler）可帮助您在销售过程中更早地确定潜在客户。当然，通过消除成功几率低的交易，可以节省您的时间。

这里的第二个好处是，如果做得正确，潜在客户实际上会追随您。这与销售电话正常进行的方式相反。当推销员大举出售产品时，潜在的防御措施就增加了。

大多数孩子在小学时都知道，您越努力追求自己的迷恋，就越难赢得他们。这是一个类似的概念。

桑德勒系统也具有相同的心理学原理。通过尽可能地尝试使潜在客户资格与他们对合格资格的重视程度不同，潜在客户最终会被驱使与您一起工作。

谁最适合桑德勒系统

 

• 与（或希望避免）潜在客户有问题的销售代表，他们对自己的行为感兴趣并有动力，只是为了避免承诺并消失。
• 使用Upwork或Fiverr等求职网站的自由职业者，想减少与不认真的客户交谈的时间。

谁不应该使用桑德勒系统

 

• 没有足够经验的销售代表或组织无法制定严格的高质量资格标准。
• 没有大量入站线索或机会的较新组织。

7.入站销售

入站销售方法是一种新时代的销售方式，它利用了营销和销售现在比以往任何时候都更紧密的联系这一事实。

大多数购买者在考虑与销售代表交谈之前，都会自己研究购买决策。

另一方面，销售代表现在对潜在客户正在查看的营销内容具有透明度。

综上所述，入站销售方法利用了两个关键的重要动作：

 

• 销售代表应该满足他们的客户是，不管是在Twitter，Facebook，甚至是你的公司的定价或产品页面（提示：即时聊天）。
• 销售代表应确认客户在购买过程中所处的位置，并利用该知识进行高度个性化的沟通。

入站销售在许多人根本不知道公司甚至有能力做自己正在做的事情的意义上说，它是新时代。

通过将营销和销售与功能强大的销售自动化软件（例如HubSpot）联系起来，销售代表现在可以看到销售线索何时研究他们的产品，在社交媒体上查看它们或查看他们的网站。这些信息可帮助销售代表确定哪种互动方式最能帮助您将销售线索推向购买决策。

尽管这不是“内向销售”专用的，但潜在客户通常在其“买方之旅”中分为三个阶段：

意识阶段-潜在客户意识到他们的问题，并开始进行研究以更清楚地了解他们的问题。

考虑阶段-潜在客户已明确定义了他们的问题（或机会），现在致力于研究和理解他们问题的可用解决方案。

决策阶段-潜在客户已决定解决问题的策略，并将很快从选项列表中进行选择。

据了解，销售代表可以使用以下销售流程：

识别-根据谁在看您的营销内容来识别活跃的**购买者

连接-通过个性化消息与活跃的买家联系

探索-销售代表首先注重建立融洽关系，同时探索潜在客户的痛点和目标，并介绍可能合适的产品

咨询-销售代表会利用他们到目前为止所学到的一切知识来为他们提供解决方案。

最后，入站销售基于飞轮模型而不是漏斗。此处的主要区别在于，飞轮始终处于运动状态，并始终产生销售线索，只要公司作为一个整体来吸引，参与和喜悦进入飞轮的每个人，就可以发挥作用。

谁最适合内向销售

 

• 任何拥有必要人力和预算的公司都应采用所有或部分这种方法。
• 依赖入库而不是出库线索生成的公司。

谁不应该调整入站销售

 

• 完全依赖外发线索产生的公司，例如冷拨电话。
• 自由职业者或没有太多内部潜在客户产生的小公司可能认为不值得进行必要的预算。

8.缺口销售

与清单上的许多其他方法相比，空位销售是一个相对简单的概念。

在Gap Selling中，销售代表将询问问题以确定潜在客户的当前状态（即他们的问题或挑战）以及理想的未来状态（即他们的目标）。

这两种状态之间的差异称为间隙。差距越大，改进的空间就越大，购买前景就越有动力。

我对Gap Selling钟爱的一件事是，它确实将人的心理牢牢钉在了头上。

首先，人们关心自己而不是您（销售代表）。然后可以进一步扩展该声明-潜在客户不关心您的产品，公司或服务。

他们关心它能为他们做什么。对他们而言，可以做的是使他们从当前的问题状态过渡到将来实现目标的状态。

在峡销售，销售代表要问特定行业和发展前景，具体的问题，以确定是什么问题的前景是有，如何将这些问题都影响他们，什么样的情感这些问题正在造成影响，有哪些根本原因的那些问题，以及潜在客户希望达到的未来状态是什么。

注意到那里的模式吗？

一切都与前景有关。

差距销售将自己定位为以问题为中心，而不是以产品为中心。

这是从列表中的许多其他方法（即解决方案销售）中借用的。差距销售通过进一步扩大规模来扩大距离，甚至不再询问您的产品，除非提出要求，否则它的发展就遥遥无期了。

谁的差距卖得最好

 

• 竞争优势不大的公司。
• 难以以传统方式推销产品或服务的销售代表。

谁不应该适应差距销售

 

• 缺乏纪律准备的销售代表，因为您必须在每次致电前准备适当的问题。
• 那些已经在其他方法论上取得成功的公司，或者直到他们掌握了这种方法之后，就不能致力于通过重复培训销售代表的公司。

9.冷呼2.0

与完整的销售方法相比，Cold Calling 2.0更是一种勘探技术。它是由当时的Salesforce公司销售总监Aaron Ross创建的，他用它来完全改变Salesforce的销售流程并建造一台价值1亿美元的销售机器。

你猜怎么着？冷拨2.0涉及的实际冷拨为零。

实际上，这就是重点。对于当今的大多数组织而言，盲目地打电话给潜在客户并根据致电数量来衡量您的销售团队并不是一种有效的策略。

相反，此技术取决于将销售团队分为三组。这有助于创建专门的销售代表，从而使整个销售团队和销售流程更加高效。这三个组是：

限定词：也称为约会设置者，这些代表负责从外发电子邮件或从内向营销进行销售开发，并将合格的潜在客户传递给…。

封闭者：这些是您的经典客户经理，他们从Qualifiers和封闭交易中带头。

农民：客户成功或客户管理代表

现在介绍冷呼叫2.0的实际技术。

专门的探矿团队（Qualifiers）通过发送简短但甜美的电子邮件来为Closers提供合格的潜在客户。

这些电子邮件被发送给通常要比您要与之交谈的决策者高一到两个级别的联系人。

这些在食物链中处于较高位置的人实际上可以更轻松，更有效地与您联系，如果您正确地做到这一点。

首先，您如何找到合适的人？

好吧，这需要时间！有时需要持久性。但是，Cold Call 2.0会恳求销售代表进行尽职调查并与高质量的联系人联系，然后他们可以将他们赞助给适当的决策者。

为了让您对此有所了解，您是否曾经受过销售总监或销售副总裁的任务？比起水平订单或来自您下方的订单，您执行此操作（并且做得好）的可能性要大得多，对吗？

现在，您如何正确地与这些人联系？以下是一些要遵循的规则：

 

• 发送包含一个简单问题的简短电子邮件，可以在智能手机上阅读，并且可以在大约两秒钟内得到答复（例如，是或否）。
• 停止期待即时的结果。意识到开发高质量的新潜在客户可能需要2-4周的时间。
• 不要再尝试打100个帐户，而要尝试打10个帐户10次。高个子比大个子更有效。

Cold Calling 2.0的另一个好处是，它使组织可以建立更多可预测的收入。实际上，发起人亚伦·罗斯（Aaron Ross）继续创立了一家公司，并写了一本名为“可预测的收入”的书。

谁最适合打冷呼2.0

 

• 具有大型销售团队的企业公司或其他组织
• 没有大量潜在客户的公司，或以其他方式依靠外部销售方法来产生很大一部分销售额（或希望开始）的公司。

谁不应该使用Cold Calling 2.0

 

• 整个组织没有买入的个人销售代表或销售团队。
• 具有大量潜在客户线索或引荐来源的组织。

10.概念性销售

此方法与解决方案销售类似，但会通过沟渠产品或服务的间距来推销解决方案。

解释一下，B2B买家并不真的想要您的产品。他们不想要它，就像您可能想要一台新的平板电视或一辆闪亮的新车一样。

对于企业来说，您的产品只是解决他们问题的一种手段。因此，从理论上讲，他们根本不购买产品，而是购买了由您的产品支持的解决方案的概念。

从表面上看，这种方法论似乎很明显，但是出售解决方案的概念而不是产品要比您想象的要耗费更多的劳动力。

它不是自然发生的。一切都需要根据客户如何做出购买决定，客户如何实施解决方案等等来构架。

概念销售的框架围绕提出以下类型的问题而展开：

 

• 可以确认信息的确认问题（例如，因此，您正在寻找一种更好的货运匹配软件，以帮助销售代表节省将可用货运与可用卡车匹配的时间，对吗？”）
• 新信息问题有助于在探究潜在客户如何定义所需结果的同时准确弄清产品的概念是什么（例如，您能否确切告诉我使用新的货运匹配软件要解决的问题，以及如何解决该问题？影响您的公司吗？”）
• 态度问题旨在从个人角度了解潜在客户并发现他们与项目的联系（例如，您以前是否曾解决过这个问题？为什么或为什么不这样做？）
• 承诺问题衡量项目的潜在投资（例如，对您来说解决这个问题有多重要？）
• 基本问题会带来潜在的问题，并可能阻碍交易的进行（例如，杀手级的交易）（例如，如果您决定继续进行此项购买，您是否对实施时间表很满意？）

概念销售是关于双赢的情况，并且在天文上注重聆听。

概念销售的三个阶段是获取信息，提供信息和获得承诺。

第一阶段是最重要的。如果您没有提出正确的问题，听取潜在客户的回答并理解他们的愿望，那么从一开始就注定了其余的过程。

谁最适合打冷呼2.0

 

• 复杂的销售情况。
• 向需要独特解决方案的客户出售高度可定制的产品或服务的公司。

谁不应该使用Cold Calling 2.0

 

• 更快或更不注重细节的销售情况。

选择销售方法

就像我在本文开头所说的那样，如果您尝试选择一种销售方法而忽略其余销售方法，则会对自己造成损害。

上面列出的每种销售方法中都有一些值得学习的东西。通常最好选择一种适合您所在行业或销售情况的主要销售方法，并围绕此基础构建一个框架，同时从其他方法中学习。

如果您的团队较小（或敏捷），那么您甚至可以根据市场改变方法。

例如，在IRC销售解决方案中，在勘探方面，我们始终使用Cold Calling 2.0中的方法。我们通过“挑战者模型”和“入站销售”讲授技术，但是根据当前的忙碌程度和潜在客户的来源，我们将使用“桑德勒方法”或“解决方案销售”作为销售电话的主要框架。

太多的人在酒店会议场所购买了昂贵的周末课程，这些课程有望在周末结束前将他们变成真正的销售专家。这是行不通的。实际上，这些人通常是准备最差的销售代表。“我准备好了，因为我花了一个周末学习一门古老的手工艺品”的心态可能会比帮助有用的事情更加危险。

太多的人在酒店会议场所购买了昂贵的周末课程，这些课程有望在周末结束前将他们变成真正的销售专家。这是行不通的。实际上，这些人通常是准备最差的销售代表。“我准备好了，因为我花了一个周末学习一门古老的手工艺品”的心态可能会比帮助有用的事情更加危险。