医药营销模式有哪些，这几个是主流？
20多年来，医药销售行业的营销本质已经严重脱离了医药行业的本质。经常看到大众媒体报道一些恶性伤医事件，医患关系成为社会矛盾。最直接的原因是，当一些医生看病不是为了治病而是为了赚钱的时候，这个行业真的需要重新思考了。
我在一家医院做了6年多的耳鼻喉科医生。90年代初，医生开药给临床用(俗称“回扣”)还不是很流行。每个月初，药房组长会对每个医生开的药的提成进行统计，统一开处方后支付给每个医生。对于当时一个月只有300元底薪的医生来说，这可是一笔不小的收入。记得95年的时候，医院所有的医药费都是有提成的，检查和手术也是，但是提成是有上限的。我每个月封顶300元，也就是一个月工资加奖金一共600元。目前二级以上医院医生的合法收入和医疗费用都很低，不能体现医生的社会地位。做医生是一个有职业价值和社会尊严的职业。面对当前社会赤裸裸的拜金主义现实，医生的尊严持续下降。当然不是因为医生收入低就是贪污受贿的正当理由。只是客观分析。医生贴补收入的动力持续存在，那么我们来分析一下如何在行业内建立有效的营销模式。
首先，我们来看看药价的构成。无论我们对比世界上其他国家的药品价格是贵还是便宜，在价格构成中总有推广费用的问题。如果真的没有推广政策支持医生开药，医生原则上是不会开药的，除非你的产品独特到没有替代产品。
辅助用药方面，推广和非推广的用药数量会有很大差异。2014年，根据国家合理用药监测办公室公布的结果，用于癌症的辅助用药数量和金额远高于用于癌症治疗的药物。中药注射剂的使用数据更是惊人。在《中国医药报》公布的一份数据中，调查了8000多份基层医生关于中药注射剂的问卷，只有6.2%的基层医生能够充分了解中药注射剂不良反应的常见临床症状。临床使用不合理是造成70%中药注射剂不良反应的原因。是什么原因导致医生开出如此大胆的处方？原因是药企的临床费用！
回顾和分析迄今为止我国大多数医药企业的有效促销手段，发现营销体系基本上是从以下三个方面构建的:
1。设计产品的高毛利空空间。
2。通过福利推动处方增长。
3。通过情感推动结果的达成。
—是产品高成本空房间的设计。
支撑高成本空房间设计的主要途径是享受国家独家产品，争取产品自主定价。因为国家招标或者药品价格挂钩政策给了企业很多机会，企业可以通过申请不同剂型、不同剂量、不同规格，或者申请工艺专利、单独适应症等方式来提高产品价格。基本上是企业停售招标降价幅度大的产品，第一贵的药品降价，第二贵的药品推高。因为产品利润/[/，临床医生总是用最贵的药。
高成本空房间设计的第二个核心关键是金融票据传递和洗钱的能力。通过渠道商的基价给正规流通企业开发票，正规流通企业正常给医院开发票，发票金额差额的17%增值税逃匿，无形中让竞争产品的市场竞争力增加了十几个点。100万就要10多万，这就是通票能力。另外就是洗钱的能力，就是通过发票处理，票据已经还清的部分，税务机关查不出来。从药企开票核算的本质来看，是违法的。
通过洗出来的钱做推广工作，医生拿到现金，不需要提供发票结算。所以从取证的角度来说，医生很难被认定为贪污受贿，导致开处方的积极性很高。当然，检查问题很简单。所有发票都是电子发票，价格一清二楚。从医院的进货到商业公司，流通渠道，企业的进销存，基本都可以查到。更容易检查平板发票的真实性。
二是通过利益驱动医生开处方。
具体方法是所有公司都有促销政策。国内企业往往给的价格很高，合资企业给的价格很低。这些都与不同企业的营销模式有关。外资企业的大部分费用都花在产品研究和学术推广相关的项目上，这些项目都是从金字塔的顶端设计的。基于产品的独特性，他们垄断了相关学科最大的专家。所以疾病治疗相关领域的指南和共识基本都被这些企业掌控，外资企业比较贵的药都是临床治疗指南推荐的。按照医院的三级查房管理，所有的小医生都得听主任的医嘱。所以，外资企业才是真正的“牛鼻子”。
在这种背景下，外资企业不需要给普通开药者很多推广费用。而国内企业原创研究产品很少，没有什么学术含量。做高端专家，做大牌学术工作，总觉得这些人惹不起，因为他们参加国际会议，国内会议，自办学术会议，学科内会议，个人研究课题等等。，而且需要企业承担的费用比较吓人，比国内企业的专家团队还少。当然，他们无法理解专家的价值和利用专家提升的本质。
合资企业有很多利用专家和学术推广的方式。用“学术活动”的名义，可以解决很多医生的需求实现问题。根据马斯洛的需求五层次管理，合资企业是满足高端客户需求，而国内企业仅限于低层次的需求满足。20年来，大处方医生去过国内外各大旅游景点。记得有一次我邀请一位专家去欧洲参加一个学术会议。问完见面地点，专家拒绝了，说西欧也行。如果是南美，可以考虑...通过搭建学术平台，满足客户的不同需求。即使在费用的推广上，合资公司也做得非常专业。临床试验上市后，可通过填写患者治疗信息反馈表，将实验观察费直接支付给医生。如果是公司级的推广性临床试验，可以通过第三方洗成本，交给医生。当然，并不是所有人都有资格做第三方，使用的第三方往往是背景深厚的机构。
所以在会议中经常可以看到合资企业，讲课的专家出讲课费，参加讲课的医生拿交通费和伙食费。在一次会议之后，代表们联系医生的理由还有很多，比如订机票、报销出租车票、冲洗照片、确定行程。相比国内企业的代表，最主要的推广手段就是当时必须交的费用。在推广方面，国内企业能提供的福利真的不是很有竞争力。
当然，随着时间的变化，国内企业疯狂的费用推广和不怕坐牢的勇敢态度，这几年业绩进步很快。估计随着国家执法部门监管力度的不断加大，这种好日子会越来越有风险。卖票的商家越来越少，卖正版票的企业越来越少，企业自己招聘培训代表的成本越来越高。单纯的利润驱动的推广模式，在任何企业都将难以维持。
三是情感驱动的营销模式。
我们国家是一个传统礼仪之邦，尤其是老一辈的企业家、专家，非常重视情感。外企进入中国后，越是大的外企，越是大老板亲自到一线见专家，显得重视和亲切。相比较而言，现在越来越少的国企能做到这一点。在与政府事务相关的工作中，情感驱动尤为重要。因为政府部门都是盼着帮企业协调需要协调的工作，每个人都有需要协调的事情。谁帮谁不帮，要看他们感情到位不到位。因此，与政府合作的情感营销自有其神奇的力量。这几年有一批各级领导干部在招标和药价上倒下了，估计以后还会有不少。
情感驱动在开处方者的管理上更加彻底。基本上，大处方就像业主。保姆服务，接送孩子，接送机场...能做的和不能做的都做了，医生伺候的有点累了。有一次，我陪一个专家去参加一个学术会议。专家说你们的代表很讨厌。他一大早呆在家里，中午在部门门口，晚上陪他上班。他不能被赶走。你改变了他，所以不要让他跑到我们医院。想想我们医药代表也不容易啊！
记得有个私企的大老板跟我说，他们的代表在天气不好的时候去医院，就是为了给医生留下印象和深刻印象。医生生病了，炖鸡汤，抱着炖好的鸡汤送到医生家里...只要能打动医生的招数，他们基本都能想到并做到。他们得出结论，他们的销售模式是情感营销。的确，在人际社会的背景下，我相信情感营销将是未来永恒的话题。
