市场营销有哪些渠道 ，市场营销渠道案例分享？

分销渠道是为了共同利益而联系在一起的不同企业的组合。

渠道成员之间是相互依存的，每个渠道成员在渠道中都扮演着一个角色，并且专门扮演一个或多个角色。

比如IBM的任务就是生产消费者喜欢的个人电脑，通过广告创造需求。电脑专区公司的任务是在方便的地点展示这些IBM电脑，回答消费者的问题，达成交易，提供服务。

当渠道的每个成员都承担起自己最擅长的任务时，渠道才会最有效。

理想情况下，单个渠道成员的成功取决于整个渠道的成功，因此渠道中的所有企业应该共同努力。他们应该了解和接受自己的智能，协调各自的目标和活动，相互合作，以实现渠道的总体目标。

然而，单个渠道成员很少考虑整体，他们更关心自己的短期目标，更关心与最亲近的渠道成员达成交易。相互合作实现渠道整体目标有时意味着放弃单个企业目标。虽然渠道成员是相互依赖的，但他们经常为了自己的短期最佳目标而采取单独的行动，他们经常为各自的责任，谁应该做什么以及他们应该获得多少报酬而争论不休。导致通道冲突。

无论是横向还是纵向的渠道冲突，如果不及时管理，渠道都会被破坏。

渠道作为一个整体以协调的方式运作。每个渠道成员的职责必须专业化，渠道冲突必须得到管理，以实现相互合作。这取决于强大的渠道领导者。如果在渠道中有专门的公司、机构或机制来分配责任和管理冲突，渠道可以更好地发挥作用。

[营销示例-PG与零售商角力]

作为消费品包装食品的大型生产商，PG是食品行业复杂销售渠道中不可或缺的一部分，其中包括生产商、食品批发商和零售商。尽管宝洁公司拥有众多受消费者欢迎的品牌，但它与零售商和批发商的关系一直不好。相反，多年来，PG以使用高压手段行使其市场支配力而闻名，并没有对零售商的想法给予足够的重视。

1992年初，PG与这些零售商的关系明显恶化。竹布购物连锁店(Stop Shop)在东北部拥有119家杂货店，其董事长愤怒地说:“我们认为PG会像大多数独裁者一样完蛋。“在数百英里外的明尼苏达州国际瀑布市，保尔贝克超级价值公司的副经理也持这种观点:“我们应该取消它的蹩脚产品，比如一半的汰渍洗衣粉”，然后说，“现在让我们看看谁把你束之高阁，谁来把你拿下

这些强烈指责的原因是宝洁公司采用了新的“价值定价”政策。根据这项全面的新计划，该公司开始取消过去向零售商和批发商提供的大部分促销折扣。同时，该公司还将这些产品的每日批发标价降低了10~25%。宝洁公司认为价格波动和促销已经失控。前10年，促销折扣平均增长3倍以上。44%的厂商营销资金用于推广，而10年前只有24%。

许多批发商和零售商实行“提前购买”，即在厂家价格促销期间囤积商品，购买的商品数量大大超过其销售能力，然后在促销结束后立即以更高的价格卖给消费者。这种提前采购让厂商的生产成本居高不下，也大大降低了促销的效率。宝洁的工厂不得不随时做出调整，以便跟上由此带来的巨大需求变化。

同时，超市需要更多的买家来找到最好的价格，他们也需要额外的仓库来储存“便宜”的商品。宝洁公司声称，只有30%的贸易促进资金确实以低价的形式到达了消费者手中，而35%则损失在了低效率上，另外35%落入了零售商的口袋。行业内的“促销病”也传染给了消费者。疯狂波动的零售价格教会了消费者去买便宜货，而不是去评价每个品牌的优势，从而侵蚀了消费者对品牌的忠诚度。

通过价值定价，宝洁试图恢复价格和品牌的完整性，并开始切断商家和消费者对折扣定价的依赖。然而，这一策略导致了PG销售渠道的激烈冲突。折扣是许多零售商和批发商的谋生手段。他们利用从宝洁公司以特别低价购买的产品进行每周销售，以此来吸引在意价值的消费者进入商店或超市。

此外，零售商和批发商也依靠折扣提前购买，从而获得高额利润。而且，虽然销售给零售商的产品平均成本没有变化，但零售商失去了由他们控制的促销资金，而不是由宝洁公司控制的促销资金。因此，新系统让宝洁公司对其产品的营销方式有了更大的控制权，但降低了零售商和批发商的定价灵活性。

宝洁的这种策略是危险的。它将一些重要的销售店与公司对立起来，给竞争对手机会利用宝洁的促销禁令宣传他们的特价。宝洁公司有其巨大的市场影响力可以依靠，相信零售商也不能减少一些广告投放激烈的强势品牌，如汰渍洗衣粉、佳洁士牙膏、福尔杰咖啡、潘婷洗发水、象牙香皂等。

然而，就连宝洁的规模和实力也受到了严峻的考验。一些较大的连锁药店，如A P、西夫韦和Rite Aid药房，开始选择PG的产品，去掉一些不重要的品牌，如Phulel和Gliem。中西部批发商注册杂货店联盟取消了宝洁经营的300种PG产品中的约50种。无数其他连锁店正在考虑将PG品牌从醒目的位置放到不显眼的货架上，同时用更赚钱的私人品牌或竞争对手品牌取代PG。美国最大的批发商超值公司也经营零售店。该公司对一些PG产品收取附加费，并减少订单，以弥补其所谓的利润损失。

尽管反应如此激烈，PG仍然坚持其大胆的新定价方法。人们认为，公司价值定价将以其更低和更稳定的成本和价格使所有各方受益，即生产者、批发商、零售商和消费者。许多零售商甚至竞争对手都在一旁嗤之以鼻，以为PG会再次采取价格促销。宝洁公司表示，许多最大的零售商，特别是那些采用日常低价策略的大规模综合产品分销商，如沃尔玛，喜欢这种新系统，事实上也提倡这种方法。

PG纠正扭曲的商业定价体系的斗争证明了销售渠道中合作与冲突的巨大力量。显然，为了各方的利益，PG、它的批发商和零售商应该密切合作，销售产品并获取利润。

然而，渠道往往被堵塞，冲突和权力斗争有时会加剧。随着越来越多的产品与有限的超市货架竞争，零售商凭借扫描仪提供的市场信息获得更大的决策权，平均渠道的权力已经转移到零售商身上(也许这是过分的)。宝洁公司采用了新的定价政策，似乎想夺回失去的部分市场控制权。

但是风险很高。新计划要么让PG彻底修复批发商和零售商的经营方式，要么减少PG的市场份额，迫使其撤退。短期来看，这场冲突会给各方造成损失。从长远来看，这种冲突可能有利于这个渠道，并帮助它成长和改善。