营销部组织架构详解，销售组织有哪些常见结构？

再好的企业战略和运营计划也需要人来完成，所以人员配置是销售运营管理模式中需要管理的重要元素。这些知识主要包括销售组织的设计、管理层次和范围的设计、合理的人员配备、最佳人员素质模型、销售培训和技能提升等。本文总结了常见的销售组织结构及其注意事项。

销售组织结构的六种常见方式

(1)地区:把全国分成几个地区是最简单的方法。大多数企业在发展初期都会采用这种组织方式，比如在北京、上海、广州、深圳设立办事处，负责一个城市或一个省份的业务拓展。

(2)产品线:如果一个公司的产品线比较长，并且个产品相互独立，那么销售组织的顶层设计就会按照产品线来设置。比如GE根据产品线分为医疗、能源等几个事业部；华为是按固网、移动、数据通信、手机等产品线来组织的。诺华制药分为仿制药和肿瘤药；根据惠普电脑、企业解决方案和其他产品。

(3)渠道(客户):如果一个公司的客户类型比较复杂，企业可能会以渠道来划分。比如戴尔，分为零售和企业用户；根据辉瑞医院和OTC零售；GE的部分医疗产品分为直销和分销。

(4)销售方式:还有一些企业是根据销售方式来设计销售团队的，比如电话销售团队、面对面销售团队等。但是，这种分工是建立在客户的异质性上的。所以这种方法也可以看作是客户划分的一种变异。

(5)职能:如果销售周期长，产品复杂，企业也可以按职能划分销售组织。比如SAP和Oracle会划分售前、销售、产品等不同的职能团队。共同完成销售等。(职能划分的一个特例是二人制，如

(6)交融:如果销售组织设计还像前面几类那么简单，就不值得多讨论了。不幸的是，实际的销售组织设计往往比上述方法复杂得多，而且它们往往是混合在一起的。比如GE，整合了产品线、区域、渠道、职能四种销售组织方式，使得几种方式可以在企业的不同层级和业务领域灵活运用。

注意事项

(1)销售策略。“战略决定组织”是一个著名的管理论断。销售组织的设计必须支持销售战略的实现。

(2)客户的数量、分布和种类。销售组织设计的中心目标之一是满足客户覆盖策略，因此客户的数量、分布和类型也是销售组织设计的重要参考变量。

(3)市场反应速度。通常，客户总是想要最快的响应，因此他们离最终用户越近，市场的反应就越快。

(4)市场规模。市场规模越大，越值得进行专业化分工；否则，不值得。

(5)产品(复杂度、策略、增长率)。大部分企业都会销售不止一种产品，产品的复杂程度、策略、成长速度也会影响企业如何设计销售组织。

(6)产品的策略。一个产品越有战略意义，就越值得为它成立专门的团队。

(7)对销售人员的接受度和职业素养的要求。接受度是指销售人员能够掌握的最大产品知识。

(8)在哪个层次管理。这是指专业团队在组织中的哪个层级管理得最好。