营销模式和营销策略，用户决策的不同模式及营销策略？

显然，用户在买牙膏和买房时的决策模式不同；当面对不同类型的产品时，用户会有不同的决策模式。

清晰的了解用户面对自己产品时的决策模式，以及他们在决策过程中的行为，可以为我们引领用户的转化提供很好的思路。

一、决策模式的影响因素

影响买牙膏和买房决策模式不同的原因主要有四个:

1)决策目标的多样化

买房时会考虑很多因素:周边配套、房型、楼层、朝向、价格、地段、风水等等；买牙膏就容易多了。

2)决策的影响范围。

房子会影响一个家庭几十年的生活质量，一管牙膏最长使用期是一个月；所以，买房的时候你会更加谨慎。

3)品牌忠诚度

一旦用户与产品形成情感链接，用户会非常爱你的产品；当需求再次出现时，用户不会太纠结，而是直接选择你的产品。

4)时间压力

职场精英和家庭主妇在儿童教育产品的选择上，花费的时间肯定是不一样的。

因为职场精英比较忙，他们在决策过程中会更多依赖“品牌好”的认知理念，而不是花时间去做进一步的深入了解；因此，可支配时间的压力会提升用户的品牌忠诚度，尤其是一线知名品牌。

根据以上四个因素的影响，我们可以把决策分为两种类型:

• 轻决策:决策过程简单，更多依靠自己的经验或者产品的单一属性。
• 重决策:决策过程复杂，需要多个备选方案和判断维度，需要收集不同维度的各种方案的大量信息作为决策依据。

该方案的决策过程如下:

第二，关于选项

用户的决策过程是在多个方案中确定一个最优方案；筛选过程会逐渐将所有备选方案分为四组。

1)了解产品组

它由用户已经知道的产品组成。

2)可以考虑产品组。

用户将进一步调查和了解归入该产品组的产品。并选择最佳方案。

3)排除产品组

它由用户确定不会选择的产品组成。

4)惰性产品组

用户不主动调查了解，但也不排斥这些产品的有用信息。

每个产品组的划分过程如下:

显然，不同产品群的产品会有不同的营销方式。清楚地知道你的产品属于哪个产品组是非常重要的。

根据不同的产品群体和不同的决策类型，我们需要制定相应的营销策略。

第三，基于用户决策的营销策略

1.偏好策略:可以考虑产品组的重决策模式。

决策一般有多个备选方案和多个判断维度，需要在用户关注的判断维度上确立自己的强势地位，通过营销触达让用户感知到自己的强势地位。

给出足够有说服力的理由，让用户选择你而不是产品组中的其他品牌。

2.接受策略:不再处于可以考虑的产品组的决策模式中。

因为产品不在用户的考虑范围内，所以我们需要先想办法挤进用户的视线。

1)在用户收集产品信息时考虑产品群体，挤入用户视线；比如同频道广告干扰用户原有认知。

2)把自己和其他考虑产品群体的产品放在一起，推出诚意促销；比如中国某白酒品牌的广告语是:中国两大酱香型白酒之一；让自己对标茅台，价格却是茅台的三分之一，强行挤进消费者可以考虑的产品群。

3.保持策略:在可以考虑产品群的轻决策模式中。

在维护策略上，要与用户建立密切的关系，逐渐让用户产生品牌忠诚度或购买习惯。

需要做的事情:

• 保持服务体验一致，不要给用户移情的理由。
• 保持适当的广告投放，维持用户对产品的心智认知。
• 竞争利益的侵扰，维护他们的护城河。

4.解体策略:不再处于产品组的轻决策模式。

由于没有进入用户的考虑范围，很难瓦解用户已有的决策，用户采用的是轻决策模式，在决策时不会考虑太多的备选方案。

主要来自两个方面:

• 增加媒体在线和社交媒体的投入，让用户注意到你的产品。
• 利用推广、免费体验等方式，引导用户尝试自己的产品。

四。摘要

不同类型的产品会有不同的决策类型，不同的决策类型需要不同的营销策略。

无论是产品、运营还是市场，都要清楚自己的产品属于什么样的决策型，用什么样的营销策略才能更好的主动转化用户。