流量矩阵如何搭建，搭建私域流量矩阵获取大量客户的5个核心？

目前ToB公司获取客户一般采用这八种方式(按效果降序排列):百度付费推广、销售、内容营销(实用干货/客户成功案例/行业报告等软植入)、举办行业峰会/沙龙、客户/朋友引荐、官网、上下游合作伙伴、其他第三方广告。

今天要讲的是第9种，私有域流量矩阵。

我们是“强运营”公司，没有市场部和销售部。在公司的获客和沟通方面，我设计了一套私域流量运营矩阵，吸引客户主动找我们合作，包括很多像宝洁、太平保险、京东金融、微保/微视等腾讯业务部门的大客户。

通过UGC内容社区降低内容生产成本→在集中流量平台分发内容获取新用户→在20多个“微信个人号”中沉淀(每个个人号3-5000个好友)→通过社区运营建立用户粘性→每月主动咨询合作300~500个客户。

(图:私有域流量矩阵)

但是矩阵不是在一天之内同时建成的。接下来，我们来详细讲解一下建设ToB私域流量的顺序和要点，以及如何实现企业客户的自我增长。

一.内容社区

内容是各行业从业者的最高频率需求。

很多ToB公司的服务和产品都是低频需求，但是职场人每天都有阅读行业资讯/学习内容的需求。

我们创业的时候建了一个知识星球，要求公司的人每天拆解一个微信生态运营案例，导出到星球上，作为策划灵感库。

后来发现我们的用户(各个公司的运营负责人)普遍都有这种信息需求，在制定运营方案时需要了解行业内的各类游戏(这个很重要，用户需求)。

所以我们建立了一个支付机制，并对外开放。我们之所以设立低门槛的付费订阅，是为了增强用户的粘性，用户付费的时候阅读的频率会更高；第二，我们想从PGC转向UGC。

运营规则:用户在社区发布案件拆解内容，3.3赞奖励9.9元，9.9赞奖励19.9元，19.9赞奖励39.9元；同时邀请新用户加入也可以获得24%的分成。这启发了很多用户自主生产内容，让我们的内容社区实现了自运营。

前期通过用户自传播+持续宣传我们的个人号+官方推荐，16000人付费加入，无全职管理，收入过百万(现在为了加速规模扩张，一人全职运营)。

后来我和不同的客户谈合作的时候，几乎都提到已经入驻星球，了解了很多运营案例。

虽然ToB行业的人都知道内容很重要，但如果你想写出好的内容，你必须非常了解这个行业，并有良好的写作风格。这样的人才很少见——我已经找了一年了，但还是找不到。

系统的专业内容导出比较难，但是每天把内容碎片化相对比较容易。所以基于星球沉淀的内容，每周/每月进行分类整合，然后投放到集中的流量平台，获取更多流量。

第二，集中的流量平台

公共领域流是星辰大海。

为什么要把内容分发到“中心化流量平台”？

中心化的流量平台(百度/头条/知乎/微博)有一个好处:平台上的大量用户已经对其进行了标签化，算法会将你的内容精准分发到目标用户手中；你只需要根据各个平台的流量分布规律和人群特征，制作出相应的内容。

比如头条的内容推荐质量很高，很多大公司的高管都在用今日头条看行业资讯(纯属个人猜测:我经常在微信上收到合作客户负责人发来的头条链接说“我在头条看到你的内容了”，但我从来没有收到过UC/百度的链接)。面向高管的内容应该偏向于行业观点、思维框架和其他静修。

但在知乎，更多的是一线职场人群，制作的内容要以工作中的实际细节、职场成长等实用内容为主，会获得更多用户的阅读和长尾搜索。

除此之外，每个行业都有自己的行业媒体，可以贡献和分发内容。以互联网运营圈为例，人人都是产品经理，36Kr，虎嗅等媒体平台。

第一，他们的域名在百度的权重很高(各家的头条号也比较高)，这些平台的内容分发可以获得更集中的平台流量(非专业号的流量很少)；第二，行业媒体本身也有非常垂直和精准的行业用户群。

所以在中心化的流量平台上分发内容，犹如大海捞针。有源源不断的新用户(今天很多ToB公司最大的客户来源是百度竞价)，作者微信号植入文/文末，用户沉淀在微信个人号上。

第三，微信官方账号中的媒体。

“中性”形成势能差。

它是微信官方账号中“新媒体”的一种形式，媒体具有“中立”的天然优势(阿里从早期开始就陆续投资了很多行业媒体)。

但是很多公司没有利用好这个优势，直接设置公司名称=微信官方账号名称，产品名称=微信官方账号名称。无论你后续的文章有多干，当用户看到“微信官方账号的名字”的时候，就会瞬间发挥，这关系到利益，增加了用户分享的阻力。

所以我们把自己微信官方账号的定位分为两类:自营媒体和产品微信官方账号。

公司/产品相关微信官方账号:只需做好产品本身的服务、福利、实用相关内容，为用户提供更好的增值服务，完成提高用户粘性，更好激发用户口碑传播的使命。

媒体微信官方账号:深度精选运营(定位运营行业复盘干货案例)，通过发布深度可复用干货案例(内容来源由社群提供)和行业观点文章，持续为用户提供高价值内容，打造行业媒体势能。

以媒体的名义举办行业峰会，更有公信力和传播力；依托自身的媒体流量，更容易整合和撬动产业链上下游合作伙伴互相推诿介绍客户；同时，媒体微信官方账号的运营合作伙伴还需要独立策划“行业干货资讯包”、“送专业书籍”等裂变、涨粉活动。

微信圈内“中性”高价值内容传播带来的精准流量也可以沉淀在个人号上，为个人号带来更多背书。

四。个人号码

保留率和到达率最高的载体

我们之所以把所有流量都导向微信个人号，作为流量的中转站；因为当前服务号全网平均打开率在10%以下，订阅号在2%以下；但个人号朋友圈打开率在80%以上。

这也是今年微信私域流量(狭义:微信个人号)火的原因。在所有互联网载体中，微信个人号的老客户留存率和信息多次免费获取率最高。

流量融合后，个人号“个人设置”操作的成功与否，决定了对其他业务分流效果的好坏。

以我们为例，我们的个人号需要给人一种“微信生态的运营大师”的印象；朋友圈发布的内容大概有六个维度支撑:干货文章、行业观点、生活工作琐事、个人/公司成就。

考核指标主要是两个:朋友圈内容评论数和好友反馈率(你主动评论你朋友的朋友圈和Ta的回复率)；另一个辅助指标是朋友圈宣传知识星球的付费人数，带货能力验证用户对个人号的信任度。

比如每天一定要发感觉不错的干货文章，持续给用户获得感；发布自己对行业热点的专业建议(如微信屏蔽外链)；穿插真人在生活/工作中的有趣琐事，用户喜欢和真人交朋友，而不是机器人的小号；行业峰会个人演讲现场照片；与知名公司达成合作等信息，提升专业性。

通过多维度的信息呈现，在塑造您的“专家预约”的同时，持续为用户创造价值，输出您的价值观，让客户从“了解您”到“信任您”再到“尊重您”的“追随您”。

并不是朋友圈平时无声，业务需要直接推广:XX客户交易截图，限时团购链接。

经过我们之前的测试，朋友圈运营好的个人号的付费课程转化率比朋友圈没有运营的高15倍。

试想一下，如果你的“人设”是老师/专家:那么你提供给用户的每一个解决方案，他都会渴望马上使用；如果你的“人设”是销售:你说的每一句话，对方都会考虑你需要付出多少。

动词 （verb的缩写）社区

人类是群居动物

人以群分

在每一个垂直行业中，“圈子里的人脉”都是“内容资讯”之外的第二刚需，甚至有些行业的“圈子”刚需度高于“内容”。

根据用户与人联系的需求，我们设计了城市中“社区智库→群管理员→群主→城市总裁”的社区自运营系统。

在没有专职运营人员的情况下，我们在北上广深等20个城市建立了“同城行业交流群”(我们测试过，行业、职业、爱好、城市等多维度的主题社区，，只能以“行业+城市”的维度活2年以上，这里就不赘述了。)

基于同城地域优势，每月举办“线下沙龙”(可撬动产业链上下游合作伙伴的实体赞助/媒体线上权益交换)，极大提升社区用户粘性和认同感，与一线媒体举办行业峰会，打造品牌影响力。同时，“社群”本身也成为了新的流量来源，进而为个人号矩阵带来新的流量。

在免费城市社区的基础上，基于用户的需求，最近两个月一直在测试付费会员等增值服务。

通过低门槛的“付费率”辅助检查运营效果:一方面侧面反映了“个人号矩阵”的运营质量；另一方面，如果一个部门是公司中的“成本部门”，它的声音很容易没有“利润部门”的声音强。

一个运营部门可以实现盈利，反过来也可以有更多的钱来激励表演的学生。

但整个运营部门的“北极星”指标不变:个人号持续为用户创造价值的品牌势能。

摘要

根据用户需求的漏斗和生命周期设计整个运营体系，坚持先为客户创造价值，最终达到“欠星爷一张电影票”的效果。当用户有“企业服务”需求时，实现是理所当然的。

当一个客户进入“套现”圈，唯一的指标就是:客户成功。

一个个“客户案例故事”可以反向背书公司的信任，形成业务增长飞轮闭环。比如我们的“老客户转介”已经占到了1/3。

很多时候，不是没有办法，而是市场上总能听到新的方法。每次冲上去尝试他们，感觉无效就放弃了。

核心思想是:你的用户在哪里？他们需要/想要什么？我/我的团队的能力擅长哪一项要求？

就选一个点，坚持做下去。做到极致再考虑做下一个。

P.S .几个野路案例让大家脑洞大开:

1)技术外包/运营公司的销售在Boss直聘上获得客户，在简历上写上自己过去为其他公司在新媒体运营/技术开发方面取得的成绩，私下和小公司的老总聊天推销(去年在Boss直聘遇到一个色情账号卖给我)。

2)如果你有写微信官方账号的朋友，你一定会发现你后台最常出现的消息都是问你要不要上粉的广告。有的是你使用的暴露你微信官方账号ID，给你定向推送的插件/编辑器；有的自己写了爬虫，批量推送粉色广告到更新相关文章的数量。

3)如果是卖软件/系统的，一定要注意:招代理。中国有很多“有点小钱的人”或者“靠人脉/资源在本地赚钱的人”(越沉越讲人情)。就算你在当地成立了子公司，也打不过其他代理商在当地长期建立的人脉。我知道有一家公司开发了类似wetool (wetool是免费的)的软件，靠代理卖给传统商家，一年收入2000万。其次，我认识的几家互联网数据公司都在推市场，都在挖华为和财务软件用友/金蝶的市场负责人/大客户来卖，把之前在公司积累的大客户重新变现。

4)说到招商加盟，补充一个数据:有一家公司专门帮各种线下店铺做招商加盟引流，一年收入50亿(基本上你出几万到几十万，就可以用掌柜的方式开店，所有流程品牌全包)。在五六线城市，这些加盟商的死亡率高达90%(深圳的餐饮死亡率每年50%，当地很多自媒体都是靠新开的商家打广告/老客户停投)。引流的方式是将如何开咖啡店/奶茶店/早餐店，如何摆地摊/做小生意等赚钱相关内容的教程或小技巧发在百度、Tik Tok/今日头条等流量集中平台上，引流到个人号或填写手机号出售交易。

5)如果你是传统企业，可以关注两个渠道:一个是阿里巴巴(有很多厂商/贸易商资源)，之前的客户通过私信联系推广；另一种是传统的地方商会/行业协会。这些商会/协会的会长是资源接触的关键节点，一些执行会长(真正工作的人)其实更穷(相对于会员公司的CEO)也非常渴望赚钱，但是人家需要体面地挣钱(这个时候如果你的产品/服务更先进有效的话)，可以有很多合作/[/k0/

6)比如我们开发一个“集团SaaS”工具，首先我们不依赖销售团队对外销售，而是通过活动和运营把产品推向市场:

• 在产品中设计“裂变功能”:使用产品需要付费，但可以通过邀请好友体验来增加双方的使用时间；
• 在朋友圈开始为期一周的“备战双11”线上训练营，在群里开课分享活动策划经验→帮助感兴趣的客户整理活动思路→免费打造自己的双11团体促销活动；
• 监控操作。平均一个客户创建一个“团战”活动页面，有100个用户访问，你可以从活动H5底部的【我也要创建活动】广告栏转化三个新客户创建一个新活动；
• 成功举办活动的10位客户中(成功的定义:创建活动的付费用户超过30位)，付费购买超值版的转化率为60%；
• 运营不断帮助新创造的客户成功，形成正向裂变循环。