积分商城如何运营积分商城策划、运营过程中的两三点？

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本质上，钱、代金券或者积分都是购买券。顾客可以用这种购买凭证来代替相应的奖品或服务，所以积分可以看作是商家自己发行的一种货币。如果把积分的发行方比作央行，那么积分商城就是计划经济下的供销体系。就像政府可以通过通货膨胀使货币贬值一样，商家可以通过多种方式操纵积分的实际购买力，可以通过设定每个用户的购买上限和积分的有效期来控制营销成本。

所以作为增加用户粘性的可控手段，大部分商家和app都会建立这样的系统。

一、成立初衷

积分商城成立的初衷总结如下。

1.用户粘度

提高用户粘性的目的，在app和做标准化产品的公司中比较常见。在这种情况下，商家的可替代性很强，客户在自己的app或者线下门店消费的初衷多少是因为产品有一定的优势，比如价格、体验、便利性。

但在缺乏核心竞争力的情况下，用户消费后可能不会再次购买，于是很多商家发明了消费后返还(代金券或现金)、多次订购赠品等方式来吸引顾客再次购买。其中，代金券和返现虽然很有吸引力，能在短时间内吸引客户再次购买，但代金券与人民币直接挂钩，对控制运营成本是不小的挑战，奖品的丰富度不足，积分应运而生。同时因为积分商城不在主流程，所以可以植入一些提高用户粘性的方法，比如小游戏，进行打样。

2.输入流

增加入口流量更侧重于积分商城的商场属性。就像淘宝、天猫、JD.COM等每一个节日电商平台，家乐福、沃尔玛、大润发等线下商场都会推出各种优惠活动吸引顾客一样，积分商城作为一个微型B2C，也可以利用各种促销手段吸引顾客。还可以通过玩限时抢购等游戏，吸引客户在特定时间节点登录app。

在这方面，我觉得比较好的是same的8块8次抢购，通过短时间的低价吸引用户在特定时间访问，并且可以将这款游戏拓展为特色进行营销活动，通过这种方式吸引流量。但据我观察，除了same把商场作为特色名片进行营销外，大部分商场在吸引流量方面效果并不明显。积分商城毕竟只是整个app的一个模块，这种玩法在大部分电商公司都比较熟练。

3.改善用户体验

看点一:

通过积分商城丰富的商品种类，增加用户可以兑换的商品种类，提升用户体验。这方面比较好的是航空公司空公司的里程和信用卡的积分。航空公司空公司的里程积分可以在航空公司空公司兑换免费机票。信用卡和积分在指定商家支付时可以打折甚至兑换高额奖品。一个典型的场景是，当你在等飞机的时候发现手机没有流量了，可以通过积分免费兑换流量包。(根据我的经验，机场热点很可怕。我一般在机场用4G上网。)

看点二:

通过积分自带的会员体系，结合app的消费场景，打造相应的二次元服务。在这方面做得比较好的是航信，航信作为一款国控app，在用户通过身份证号乘坐航班时，针对不同的场景提供不同的服务，比如航班延误时的猜旅豆、航班图表等数据，并通过这种方式创造多种附加值。

4.提高销售业绩

其实大部分成熟的积分制度并不只是用积分换奖品，大部分都是积分+现金的形式。这种方式的好处是在不降低购买门槛的情况下降低商品价格，既可以销售滞销商品而不用担心奖价降低对原有商品价格的影响，又可以挽回滞销商品造成的损失，增加销量。这种方法的实质是用营销成本抵消商品成本。

5.为了存在而存在。

这种情况最常见。公司负责人认为积分商城是一个完整成熟的app，app要有一定的所有权，于是命令下属推出一套积分商城。因为这个原因上线的积分商城，可悲的是无人问津，但根据笔者对这种情况的了解，是最多的。

二、不同类型积分商城的区分

频率维度

顾名思义，消费频率就是客户在固定时期内消费的次数。消费频率和消费场景有天然的关系。例如，大多数用户可能每天点一次外卖，两天看一次电影，但从来没有三天旅行一次。高频app对投资人更有吸引力，因为高流量是消费的基础。但高频消费也意味着消费门槛低，所以高频消费行业大多是红海，这类app也不例外。就像滴滴和优步，饿了么和美外卖，猫眼电影和格瓦拉，如果没有巧妙的营销手段或者独特的核心竞争力，app很难一直吸引用户复购。一个商人不可能一直做低价活动，但是他的竞争对手会陆续有低价活动。这时候培养用户忠诚度就很重要了，所以积分商城这种高频替代消费行业就比较完善了。无论是滴滴还是饿了么，都会利用其高流量的优势，通过置换资源的方式来换取用户的奖品。

消费深度

“消费深度”这个词是作者发明的。笔者认为区分消费深度的标准是用户在消费过程中是否需要提供更多的基础信息。

这些会员的基本信息非常重要，因为有了这些基本信息，我们可以从产品和运营的角度进一步探索，规划体验更好的产品，运营更适合用户的活动。

就像消费的频率有高频和低频，消费的深度有深有浅，阿里巴巴以支付宝为中心衍生出很多业务线。很多初具规模的公司都希望得到这部分用户信息，纷纷成立自己的互联网金融公司，即使不能吸收和存储，也能捕捉到一些优质的用户信息。

除了支付宝等互联网金融，很多行业都有天然的深度消费场景。比较明显的是火车票和机票预订行业和酒店行业，因为这样的消费会留下很多基础信息。比如12306在注册或者购票过程中留下的基本信息，就是无数商家想要的，因为通过12306上的消费结合会员的基本信息，商家拥有无数的营销手段和产品线衍生品。当然，用户留下这些基础信息，是因为行业的垄断性和对政府的天然信任。12306没有辜负大家的期望，基础数据没有泄露。当然，12306不需要考虑回购的问题，也不需要努力增加运输份额，所以不存在积分商城。

但是，机票预订行业和火车票预订行业完全不同。因为政策原因，机票预订行业并没有形成类似12306的垄断巨头。各大航空公司空公司、OTA、线下票务在这个行业都有一定的话语权，都想通过进一步占领市场份额来提升自己的话语权。为了吸引新的各大航空公司空公司和OTA推出定期优惠活动，回购各大航空公司空公司，纷纷推出自己的里程计划(常旅客计划)，通过里程计划可以兑换奖品，包括机票。20世纪80年代，里程计划(常旅客)被认为是民航史上最成功的市场创新活动。经常飞的同学可以研究一下，HNA系甚至在这些优质会员的帮助下衍生出其他业务线。更重要的是，在身份证号信用卡兑换模式等用户信息的帮助下，信用卡积分可以用来规划航空里程。

三。运营和成本

1.对外合作

Integral mall的对外合作大多是通过广告位和赞助商提名来增加合作伙伴的曝光度，换取一定的奖品。

奖品的种类大概不外乎代金券、实物和积分。比如积分可以兑换合作伙伴的代金券，合作伙伴的实物奖品，合作伙伴的积分。有很多种实现方式，无论是商家自己发送，还是通过固定的唯一标识符(多为手机号)绑定唯一标识符。

这里的关注点无非是对合作伙伴的搜索和控制。在对外合作中，一定要衡量好自己，防止合作后合作方的产品出现问题。这个事情应该交给专门的BD，防止牵扯太多精力。

2.提高销售价格

这种方式的优点是成本可控，但要注意奖品对用户的吸引力。在选择商品时，要结合场景选择奖品。如果奖品对app的场景不满意，很难提升销售业绩。同时，我们应该注意公司的资质，因为大多数互联网公司的经营范围是信息服务，我们应该考虑是否有实体销售服务的资质。同时，对于销售实物的纳税问题，任何经济活动都需要纳税，需要与财务部门协调，明确是平台销售合作伙伴奖，还是溢价销售的自购奖(增值税的计算方法是以商品溢价为基础)。如果是合作方提供，积分商城作为销售的平台，那么增值税可以由合作方缴纳。如果自己购买，然后溢价出售，这种奖的计税标准要溢价调整，以节约成本。

3、投产成本

RD成本

此类是在需要特殊在线奖品时提供合作伙伴界面时的额外成本。要考虑产品对自身的价值，防止上线后效果不佳，浪费RD人力。

采购成本

购买奖品给用户就是这种情况。在购买奖品时，工作人员可以控制奖品的质量和类型，根据用户的喜好来决定，这就需要公司每个月提供一定的预算。另外，如果不是兑换积分而是增加销量，需要注意纳税成本。

邮寄费用

在特定情况下，为了防止用户信息泄露给合作伙伴，较大的平台有时会要求自己提供邮寄。这时候无论包装，包邮，损坏，换货，都要成本。这时候就要考虑邮寄成本由谁来出，如何降低成本。和快递公司谈判是小部门还是公司层面？一般大公司都有固定的邮寄需求，只需要遵守规则即可。为了控制成本，大部分都是EMS。

摘要

积分商城其实是一个成熟app的衍生品。所以一个积分商城的首要因素就是这个app的定位和实力，当然还有资源的投入。所以，为了吸引流量，增加用户粘性，提高销售额度，应该从app的主体入手，挖掘app的核心竞争力，而不是只盯着积分商城。