什么是数字化营销，方式及体系详解？

目前，许多企业仍在使用excel进行业务数据的统计和分析。使用excel的目的是记录数据，但它缺乏处理这种数据和解释复杂信息的能力。

比如一个国际经典营销案例——沃尔玛啤酒和纸尿裤放在相邻的货架上。沃尔玛刚开始卖啤酒和尿布的时候，其实是放在不同的货架上的。当有一天，沃尔玛里陈列的啤酒和纸尿裤放在一起，本质上是因为数据解读了货架是这样摆放的。原因是，在美国很多家庭，母亲生完孩子后让父亲买啤酒，父亲就让他买一包纸尿裤。

所以，从这个故事可以看出，excel更多的是记录我们业务的信息，但是在这个过程中，没有办法识别和解读这些复杂的信息，以及复杂数据背后的一些可能相关也可能不相关的信息。而只有通过营销这样的软件，才有可能用一些逻辑的方法去解读这些冰冷的数据。

1995年，斯坦福大学提出了一个理论:“软件定义的世界”。未来所有的企业都将面对以信息技术为基础，进而开展业务。

企业发展有四个阶段:

初始阶段、生长阶段、成熟阶段和死亡阶段(第二曲线)

在企业初创期，可能由于资源有限，人力有限，成本有限，所以用excel解决数据分析这类问题。但是随着数字化和信息技术的发展，即使你是一个小企业，如果你以后继续使用excel，达到了成本解析的目的，你也无法关联无序的数据。

那么问题来了，什么是数字化？应该如何理解数字化？

百度百科就是把一些杂乱无章的信息转换成二进制代码，通过计算机组合排列，使输出的数据可以被分析和理解。

目前大家都很了解的平台，比如美团、天猫、JD.COM、饿了么，其实都很好的利用了数字化。比如外卖的出现，消灭了我们曾经熟知的方便面行业。没有外卖平台(美团，饿了么)。许多人会去超市买大量的东西，以便节省时间，提高效率，方便。后来外卖平台的出现，解决了人们对它会有多快多好多健康的担忧。出租车行业，滴滴之后，没想到会淘汰一个电台行业，因为以前司机都是在出租车里听电台广播打发时间。然而，一旦有了滴滴，大部分司机都在忙着接单，根本没时间听电台广播。相反，他们淘汰了这个无线电产业。这就是用数字化的手段解决原来的痛点。对于企业来说，技术是未来业务发展的基础。另外，你其实可以利用大数据实现降维。

说到数字化，最近两年有一个非常流行的概念——数字营销。

可能有人会说“我接触过很多人跟我谈数字营销，很多产品都可以用”。是的，没错。事实上，数字营销的概念在中国真正被提上日程是在2012年和2013年。在此之前，营销更传统，但没有数字营销这种概念。CMO(首席营销官)这个职位，包括很多大的互联网公司提到的首席增长官，都是基于数字营销的趋势。

什么是数字营销？

其实在中国，大部分人对软件并没有一个清晰的认识。社会的发展阶段决定了人在不同的阶段有不同的需求。自1979年改革开放以来，大量外国的东西涌入中国。比如80年代，我们称之为“制造为王”的时代。在这个阶段，中国第一批非常有竞争力的制造业产生了。众所周知的美的、海尔、华为、联想都是在那个阶段发展起来的。当时中国市场面临着物资短缺，然后就需要不断的生产这样的产品来满足市场需求。经过10年的发展，我们已经进入了90年代，我们称之为的“物流为王”、“贸易为王”的时代。因为材料的大量生产，发现物流运输和运输的问题得到了重视，人们在拥有一定的材料后，对这类产品的美观和交付有着强烈的需求。2000年，我们进入了“互联网时代”。早期互联网是通过Modem连接的，最早的电子商务巨头是慢慢诞生的。比如当时创立的阿里巴巴。电子商务的建立，解决了那个时代的问题，从物资的短缺到物资的运输，再到人们需要更多的渠道、更多的场所来选择更好的产品。于是阿里巴巴解决了“多快省钱”等一些问题。到了2010年，我们来到了“移动物联网时代”。这10年，4G通信逐渐成熟，智能手机诞生。许多用户将从他们的移动终端进行社交活动，并进行交易和下订单。通过大部分用户的行为，促使企业去做自己的应用app，这样可以更好的与所有用户和客户沟通，产生粘性，也可以在这个过程中更好的服务我们的客户。当我们经历了制造为王、物流为王、互联网时代、移动互联网时代，我们可能都听过2020年的人工智能时代、大数据时代等等。这些就是这个时代的特征，我们更愿意称之为客户网络时代。因为这个时代和之前四个时代最重要的特征区别在于真正的以人为本，之前四个时代更多的是“货田”为本。比如上世纪八九十年代，因为物质问题，你可能需要用一张票买一台收音机，而这随着时代的发展，逐渐变成了场域化的时代，有了JD.COM、天猫、拼多多等知名平台作为典型代表。其实它解决的问题是让人们随时随地看到更多的物品成为可能，让他们有更好的选择，有更低的价格。所以本质上，这样的平台解决了大卖场和商场渠道相对单一，所选样品和商品的多样性不够的问题。

如今，不再会有任何材料短缺，同时，采购渠道也非常多样。我们可以比较线上和线下，有更多的其他选择。除了自有平台和第三方平台，大部分企业还有渠道、直销等手段。这是数字营销所有企业都要重视的重要原因，因为这个时代只会以你的客户为中心，只有通过数字营销才能真正知道你的客户在哪里，你的产品针对哪些客户，客户画像是什么，最终进入一个以客户感受和客户体验为导向的时代。

那么大多数中国企业面临的数字营销问题是什么呢？

国内大部分企业对信息化和数字化的理解并不透彻。企业还是靠销售生存，围着销售转，围着销售转。但就数字营销而言，有两点非常重要:

1。营销观念意识有待加强。未来所有企业的营销将不再以销售为中心，因为任何销售，即使他懂十八般武艺，也无法靠自己实现公司的整体目标。而公司这个时候就应该被赋能，而最重要的赋能方式就是数字化。销售有销售漏斗，销售漏斗上面应该有营销漏斗。营销漏斗中有更多能让销售跟进的潜在客户，销售才能更好的解决战斗和签单，才能帮助企业更好的完成销售预测。尤其是对于上市公司，他的销售数据预测的准确性也影响着他的股价。如果没有营销漏斗，如何解决销售收入可衡量、可预测的问题？所以回到现在，国内大部分企业对营销概念的理解都是传统的，而说到数字营销，更需要思考的问题是如何赋能销售，如何做营销。然而，大多数传统企业仍然把营销看作是负资产部门，而在数字营销的概念中，营销部门应该被看作是资产部门，会给企业带来价值。

2。营销手段需要创新。国内大部分企业还在用最传统的营销方式，比如给陌生人打电话，让销售干“重体力活”，但销售效率很低。大部分销售仍然是客户相互联系的唯一窗口，销售也需要在内部传递客户和营销的信息。进入数字营销时代后，你见过天猫、JD.COM这样的平台把产品卖给最终消费者吗？其实不是，以后大部分客户都不会听你推销了，因为大家都是在信息时代成长起来的。他们可以通过各种信息平台搜索自己想要的东西，通过学习可以找到自己想要了解的任何东西。这样的客户从最初的认知到最后的购买，都可以自己解决这样的战斗。所以天猫和JD.COM只能解决一个问题，就是当展示的信息不足以让消费者理解的时候，客服人员只是给予一点点帮助，因为他们深知，在数字时代，顾客只信任自己的决定和判断。

所以数字营销的好处就是我充分展示了自己的产品，无论你是对价格感兴趣，还是对我的品质感兴趣，或者是因为KOL和KOC为我背书，消费者都通过这个过程完成了自我学习。从自我认知阶段，到兴趣和比较阶段，他们只到了最后的决策阶段。如果他们遇到问题，会找客服咨询。但是在整个客户购买决策周期中，大部分时候是客户自己做决定，这是数字营销与传统营销的本质区别。以前传统的方法是销售马不停蹄的去客户那边，一个楼一个楼的拜访。汗流浃背之后，发现没人要我的产品。回来后被老板和公司骂了一顿，最后销售不得不离职。整个销售过程中，销售都是强买强卖，完全不顾客户感受，客户体验很差。因此，企业要想在未来更好地生存和发展，就必须利用数字营销来解决这类问题。

从客户的角度来看，整个客户生命周期可以分为几个阶段:认知阶段-兴趣阶段-比较阶段-购买阶段-复购阶段。而数字营销就是在客户生命周期的每个阶段识别和了解客户，通过不同阶段的营销最终实现精准触达，最终提高客户的转化率。

骑士 消息:

我们认为，无论营销理论和技术发展到什么程度，我们都应该永远记住初衷，也就是营销的目的。不管是B2B还是B2C，核心都是不要忘记自己的主动心态。这样做的目的是什么？在这个过程中，可能是因为决策过程的差异，所以形式有所不同，但无论B2B还是B2C，毕竟是H2H(人对人)。

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