成都战略咨询公司-采购谈判有什么规划技巧 连锁企业采购业务活动离不开采购业务谈判要谈判，就要进行计划，组织和协调，要投入人力，物力和财力 成功的谈判必须有详尽的规划，它由4个部分组成：一预测良好的预测工作必须包含下列几项：(1)对价格的变化未雨绸缪充分准备时间，让你在谈判时有较佳的选择，容易采取相应对策(2)“四个伙伴”理论谈判桌上有四个伙伴与你同在——过去现在最近未来当一个决策无法同时满足这四个伙伴时，必须权衡得失，使损失降至最低。

(3)尽早得到供应商协助供应商对产品的了解通常比采购方多，可要求供应商给予技术管理财务等方面的协助(4)使用量预测汇集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考，如利用MRP电脑系统同时有了过去及未来的详细采购资料，有助于谈判时得到较大的折扣(5)掌握特大重大事件如罢工天灾坏天气关税法令运输状况等将更准确地预测到合理的价格，从而在谈判桌上处于优势这些重大事件除了从报纸杂志上搜集外，还可从销售人员处得知。

(6)注意价格趋势一是比较供应商有多少产品项目价格上涨(何时上涨幅度通报形式)二是把供应商的价格上涨模式与该产业的模式作比较　二学习从所得的资讯中学习谈判的问题对象及内容是谈判成功的关键可分为容易得到(少花钱及时间)的资讯与不易得到(多花钱及时间)的资讯 (1)容易得到的资讯①谈判模式及价格的历史资料找出供应商的谈判技巧，供应商处理上次谈判的方式②产品与服务的历史资料价格的上涨有时隐含于品质及服务水准的降低。

工程部门及使用该产品的制造部门不难发现实情，此点可作为谈判的筹码③稽核效果从会计或采购稽核可发现待加强之处，例如供应商的成本分析常发生错误④最高明指导原则通过公司政策政府法令和过去发生的先例来增强谈判力⑤供应商的营运状况从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优势，知己知彼才能百战百胜⑥谁有权决定价格汇集资料加以运用，因为卖方通常较容易对陌生人抬高价格⑦掌握关键因素运用80／20原理，争取主要，牺牲次要。

⑧利用供应商的情报网络可从销售人员处得到一些有关价格的资讯，如价格趋势科技的重要发明市场占有率设计的改变等　(2)不易得到的资讯①寻求更多的供应来源(包括海外)即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增加你的议价能力②有用的成本价格资料与分析良好的成本—价格分析可以提供有效的采购必要时应借助成本分析师，这是一种投资而非成本③供应商的采购系统化整为零——按供应商各个部门的平常生产程序来推估。

④限制供应商谈判能力提供给对方的资讯愈少愈好，尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策⑤了解供应商的利润目标及价格底线需耐心地通过各种渠道求得(谈判过程也是渠道之一)　三分析(1)如何还价让专业人员从事成本分析，建议议价的底线(2)如何比价①价格分析在成分或规格相同的情况下，比较供应商的价格或服务②成本分析将总成本细分——包含人工原料外包制造费用管理费用利润买卖双方估计的价差需要双方通过还价来达成协议。

③找出决定价格的主要因素确定决定价格的因素是人工原料还是包装，可作为谈判的依据④价格上涨如何影响供应商的边际利润供应商的成本虽然上涨，例如由于通货膨胀，但其价格通常不只反映在成本的增加上⑤实际与合理的价格是多少⑥对付价格上涨的对策最重要的是掌握正确的方法和时机，最好有专家协助四谈判(1)涨价时让销售人员书面提出通常书面通知涨价比电话容易，而面对面通常是难以启齿的，耐心地等待销售人员提出涨价后的妥协。

(2)双重退避当销售人员报价时，采购方应表示惊讶得难以接受，以便让对方明白他们无法接受高报价的立场(3)不要马上谈到正题这样供应商会承受一股无形压力而变得焦虑，这样对你的谈判较有利(4)声东击西先要求对方给一些不是你真正想要的好处，然后再拿这些交换你真正想要的(5)不要轻易给供应商很大的好处当你想提供时，最好预留余地以供讨价还价，同时要求对方有所回报 采购优劣势分析连锁企业采购人员必须评估本企业与供应商的谈判力量，究竟各自有哪些优势或劣势，这样才能舍己之短，并发挥所长，才能使谈判获得成功。

1)连锁企业优势连锁企业可能具备下列优势：①连锁企业采购数量占供应商产能的比率较大②供应商产能的成长超过连锁企业需求的成长③供应商产能利用率偏低④供应商之间竞争激烈，而连锁企业并无指定的供应来源⑤连锁企业最终产品的获利率高⑥物料成本占产品售价的比率低⑦断料停工损失成本小⑧连锁企业自制能力高，而且自制成本低⑨采用新来源的成本低⑩连锁企业购运时间充足，而供应商急于争取订单　2)供应商优势供应商可能具备下列优势：①连锁企业采购数量占供应商产能的比率较小。

②连锁企业需求的成长超过供应商产能的成长③供应商产能利用率较高④连锁企业之间竞争激烈，而连锁企业又无指定的供应来源⑤连锁企业最终产品的获利率低⑥物料成本占产品售价的比率高⑦断料停工损失成本大⑧连锁企业自制能力低，而且自制成本高⑨采用新来源的成本高⑩连锁企业购运时间不充足，而供应商又不急于争取订单观察采购力量与供应力量的对抗情况，自然可以找出机会或弱点，据此能够制定对付供应商的策略，这种策略将成为采购人员完成采购工作的行动方针。