银行营销技巧，用好这几招就够了？

2020年，银行理财向净值化转型进程将进一步加快。据普益标准统计，截至2019年末，全市场商业银行(不含外资银行)理财产品91921款，整体理财规模26.84万亿元，其中净值型理财产品10.95万亿元，占比超过40%，净值化转型发展程度显著提升。

银行理财产品向净值化转化的进一步深化，对银行理财经理来说既是机遇也是挑战。无论是资管新规，还是利率下行，经济环境在变，客户投资结构也会随之变化。净值型理财产品信息披露更完善，收益分配更公平，投资方式更灵活。对于那些随机应变的人来说，改变就是机会。管理者与其束手无策，不如迅速适应市场，引导客户转变投资理念。

综合来看，理财经理可以从售前、售中、售后、自我形象塑造四个方面提高向客户营销净值型产品的效率:

(1)售前客户筛选和匹配

净值转化后，投资者将独立承担产品投资风险。理财经理在销售产品前，要充分了解投资者的基本情况、风险承受能力、财务状况、投资需求等信息，也要充分了解银行销售的理财产品的特点和设计细节，在产品分层和客户分层的基础上筛选匹配目标客户。

(2)在售产品介绍及风险提示

净值型产品的投资风险由投资者自行承担。因此，财务经理应充分介绍产品要素，重点介绍超额业绩分配的方式、时限等。在产品销售中，充分说明产品的特点和风险，在客户不坚定的时候及时稳定信心。根据监管要求，严格执行产品销售双录环节，根据产品说明书中的风险逐一提示，如实告知，合规销售。

(3)售后产品信息披露、资产到期提示等。

产品售出后，理财经理要告知客户产品信息披露的时间、查询渠道和主要内容。

当产品净值波动较大时，也要积极联系持仓客户，及时说明净值波动的原因，安抚其情绪。

(4)自我形象的建立

在客户资产即将到期的时候，理财经理要提前了解客户目前的投资需求，提前设计理财方案，推荐适合客户的理财产品。每次和客户见面都是在客户面前展现专业素养的难得机会。通过KYC技巧，我们可以一步步发现客户的真正需求。通过自己的政策分析和专业知识讲解，逐步提高客户对自己的认可度和依赖度，从而提升客户忠诚度，创造更多营销机会。

在金融供给侧改革的大背景下，银行间竞争激烈，银行理财产品网贷化的过程对理财经理提出了更专业的要求。谁的专业能力更强，谁手里有客户，谁的未来就在他手里。如果你想学习更多净值型理财产品相关的专业知识和营销技巧，请收听本周日普益全财富在线课程《净值型银行理财产品的营销技巧与话语》。普益标准研究咨询部经理、财富管理高级讲师魏将教你客户营销的要点！

课程大纲

1。你是怕酒香还是怕巷子深:营销效果的决定性因素

2。如何与“酒吧招待”沟通

3。投资者教育是长期客户培养的基石