客单量客单价销售额之间的关系，餐饮外卖运营爆单技巧？

各位食客好！

2020年以来，疫情肆虐，影响各行各业，尤其是餐饮业。

无数店铺倒闭，无数餐饮人血本无归。但是，疫情不知道什么时候结束，生活还得继续。所以餐饮人只能想办法自救。

封街，封街坊，说来就来？食物是严格控制的。在这种背景下，外卖可能是我们唯一的出路。

以下内容为:边肖花5000元报名外卖训练营。上了一个星期的课，她又花了一个星期整理课堂笔记，免费分享给大家。只希望能为餐饮人度过眼前的寒冬尽一份绵薄之力。

如果觉得内容有用，可以关注边肖，喜欢。

一家新店铺外卖，我们可以分为五个阶段。

准备期、试运营期、优化期、新店特权期、订单爆炸持续时间。

今天先说准备期。

第一步是商圈调研。

①商圈容量:人流和人群定位。

②商圈竞争:竞争对手的单量、客单价、满减活动、菜单分类、排序、装修(海报设计)、产品结构、热销、店铺评分、评论回复、发货方式、发货时间。

③目标值计算。

第二步:店铺菜单设计。

(进店转化率和点餐转化率是验证菜单是否有效的关键标准！)

• 重点:
• 菜单类别应该丰富。
• 清晰简洁的分类。
• 排名很重要。
• 菜品菜单和外卖菜单可以不一致，可以开发毛利率高的特色外卖产品。
• 店铺装修(店铺销售、海报设计、菜品图片、热销排行)能带来高价值感和高转化率。

菜单结构:引流菜、爆款菜、形象菜、盈利菜、活动菜。

分析:①菜品是否与竞争对手不同；②菜品是否与竞争对手有竞争优势；③菜品中的爆款是否性价比高；④菜品结构是否足够丰富。

菜品引流(提高转化率)

冲动不知所措，最好有别人没有的菜。爆单率，快速提升流量。一般是收集引流菜。利润为-5~3元。

最好收集2个以上的引流盘。一般2~4。放在菜单A1+A2+A3的位置。

食物排出的例子

排水信号

菜品爆炸(转化率提升)

人气爆棚。核心产品的利润来源。利润5~8元。

打造爆炸三部曲:

第一步:选择菜肴。最好自带流量，大众接受度高，性价比高。

第二步:菜品的装修和定价。

装潢:包装，菜品图片，菜品，菜品分类描述。

用关键词增加价值感。(必吃单，必点必吃，招牌，热卖，热卖，Tik Tok同款，经典，现成，古秘制，超大，超级，超值)

引流食品价格≤爆款产品价格≤竞争品牌价格。

爆款利润线=一般菜品利润的85%。

第三步:打包菜的销售(三种方法)。

A.合并sku:合并sku菜品，增加单个菜品的销量。比如大碗+小碗，多规格设置。

B.拆分sku:将价格较高或数量较大的SKU拆分成小规格出售，从而提高销量。例如，将大份分成小份，或者安排多份购买。

C.业务经理修改sku:

设置0元必选项(口味必选，餐具必选等。)，并要求业务经理在销量上去后修改菜品和菜价。或者设置菜品原价为XX元，比如设置采购订单为50份，设置折扣价为0.98元。自己找人刷单。销量上去后，删除折扣，恢复原价。

利润菜(增加利润)

零食，饮料，套餐，毛利高。坚决不参与市场竞争，用于弥补引流资金和购买流量的损失。利润8~10元。

活跃的菜肴

新外卖专项基金。日常活动注册可以刺激老流量，获得活动流量。盈利0~2元，不参与5~8元。

形象菜肴(提升形象)

提升形象的菜肴。塑造品质，形象设计，价格比较。利润高于10元。

菜单热销顺序:引流菜、爆款菜、搭配利润菜为先。

a、卖得好。1.排水收集；2.排水收集；3.爆炸性产品；4.盈利菜品。

b，主星座。1.招牌菜；2.招牌菜；3.招牌菜；4.招牌菜。

c、单个包装

D.小吃和凉菜

汤类饮料

f，完全还原区

老板的故事

第三步，活动设计。

①开业活动的策划

(先定活动，再定菜价。餐厅品牌的活跃度比较小，不然会影响餐厅生意。)

商业角度活动设计公式:

准利润(不含扣点的利润)+包装费+平台担保/扣点+配送费=用户实际支付。

用户实际支付=菜品原价+盒饭费+活动+配送费。

活动强度:建议活动在5-6折之间，比较合理。

a、满减活动(最重要！！！)

如果完全减少是优先的，设置完全减少活动:25-12。

PS:打折满减，最好的享受。

第一档完全减速:

满足人群:单人，饭量小，应付食物，省钱。

全门槛设置:最便宜的主菜≤X≤最贵的主菜。接近大部分产品的价格。

满减金额设置:满减金额最大值保证订单不会亏损，最小值保证订单转化率在正常范围内。根据店铺不同的经营目的选择不同的策略。

例:17.99元，买汉堡+可乐+零食1

第二档完全减速:

满足人群:单身，吃得多，挑食，相对舍得花钱。

全门槛设置:最贵主食≤X≤最贵主食+配菜。

麻辣烫、火锅支付单、双套餐作为全额下调参考门槛。

满减金额设置:金额设置使订单集齐零食后的毛利率高于单主菜。

例:22元，谁多花了4元，买了价值8元的东西。

第三档完全减速:

满足人群:双人和三人餐。

全门槛设置:最贵主食+配菜≤X≤最贵主食*2

参考双消费的实际价格。

满减金额的设定:为了吸引客户主动找人订购，帮我们铺开，第三次满减的毛利率可以适当低于第二次，但由于客单价较高，毛利仍高于第二次。

小贴士:

满减力度是基于用户真正能享受到的满减力度。

满减的时候减的力度太大，每次能减1~2元。

满减金额的主档设置可以比客户的客户名单均价略高10%~20%，以提高客单价。

保留一些小商品，方便顾客选择补单。

b、打折商品(最重要！！！)

如果折扣商品是优先的，设置

满减+折扣的基本设置方式。

例:25-12，除套餐外所有菜品打折。

其中设置了特色菜:9.9元特色菜，一般都是高毛利的菜。

引流菜可以打折。打折菜一般是利润较高，成本较低，受大众欢迎的菜。

包装也可以打折:包装好的商品受大众欢迎；包含各种各样的；在名称中突出“秘密”和“选定”字样；在用户心目中价值比较高；打折的同时不享受满减活动；有利于打造店铺爆款。

C.新客户的数量减少。

用户在本店首次下单可享受的折扣。

使用时间:一般在新店开业、老店盘活之初使用。

小贴士:

新店减1~3元的效果更好。在店铺稳定期，逐渐减少用量，筛选店铺的精准客户。

6元针对新客户立减，再加上小额满减，爆单开放活动更是爆款。

d、降低配送费用

这对企业来说已经是必要的了。

在商家保证利润的情况下，对标竞争对手，配送成本可能是免费或0.5元，有利于提高用户订单转化率。

E.svip。

会议将由交通加权；平台补贴比例大于1:1；≥7元效果更好。

客户仍然可以在没有开通补贴的情况下使用超级俱乐部。

没必要单店开超市。想开超市，要开7元以上。

f、收藏有礼。

(打造优质人气榜有利于提升加权排名)

代金券只会发给从未关注过店铺的用户，一个用户只能领取一张优惠券。建议商品券配置4元以上金额、5折以下折扣的满减券，促进用户首单转化；

凭证有效期建议配置为7天，核销率会更高。

②再购买活动策划

一、精准营销

给指定的客户(高消费的熟客，需要特殊照顾的流失熟客，需要特殊发展的潜在客户，需要特殊挽留的流失客户)发红包，用算法选出最有可能在该点消费的客户。该系统将自动发送优惠券，以鼓励用户在商店消费。

商家在设置活动时，要比店内满减活动金额更高，活动力度更强。同时做好用户反馈回收，及时完善自身服务和产品，挽回用户的心。

温馨提示:赠品客户和粉丝客户可以发放小额优惠券，未赠品客户和未在店内下单的新客户可以发放大额优惠券。

餐券在用餐高峰期前发放。

及时检查凭证的使用情况，并做出相应的反应和修改。

b、下单，退券。

客单价可以提高，门槛可以设计的更高。

是提高回购最有效的工具之一。

方式:订单返还优惠券金额比例:5~10%。

C.销售优惠券

可以提高客单价。

是提高回购最有效的工具之一。

方式:代金券销售金额比例:五折

例:3个4元红包，定价5.9元。

(4)事先准备好的评语和材料。

礼物要提前准备好。

商店包装材料，材料等。都是提前准备好的。

(5)建立私人商店社区。

提前推扫楼，形成小区。

提前计划活动。