怎么做好场景化营销 ，场景化营销4大技巧？

首先，我们被感觉所操纵。

你可能不相信，我们95%的行为决策其实都是被情绪和感受所主导的。尤其是当我们没有足够的信息去充分考虑的时候，我们更容易跟着感觉走。

比如:华盛顿和密尔沃基，你觉得哪个城市人口多？

大多数人选择华盛顿，但密尔沃基的人口更多。

我们为什么选择这个？

因为华盛顿给我们更熟悉的感觉。潜意识里，我们认为听起来更熟悉的城市应该有更多的人。

我们不仅不会承认是凭感觉选择的，而且事后肯定会用理性解释:

“连我都听过，可见这个城市名气大，所以很可能人会多。”

听起来很有道理，但是你有没有想过，城市出名=城市人口多吗？

重庆是中国人口最多的城市。它是最著名的城市吗？

你看，我们太容易被感情误导了。

看看我们的营销，

很多人认为，只要我在广告中把我的产品的功能和卖点解释清楚，消费者就会购买我的产品。

“只要他不傻，看完就知道我的产品有多好。为什么不买？”

但现实是，当我们向消费者推送产品和课程时，受众的第一想法是:

“我为什么要买它？我不能用它”

“这与我无关，与我无关”

即使他在生活中经常遇到需要使用这种产品的情况，他也很难在不被提醒的情况下自行替代，很难产生联想。

2018年，湖畔大学的梁宁去大学校园做了一项调查。结果她调查的每个人都说“我的长相中等偏上”。原来有那么多人认为自己的长相在平均水平以上。

这件事反映了什么？反映出我们往往对真相一无所知，习惯凭感觉判断。

看完上面的例子，我们可以思考一下:

如果一个化妆品广告在海报上展示一个长相不好描述的模特的照片，然后在边上写着某某机构可以帮你改……结合以上调查结果，你觉得会有人买这样的广告吗？看到广告的人会觉得是关于他的吗？

显然不是，所以整容广告基本上只展示整容后的效果。

上面我们提到了一个词，叫代入。99%的广告文案对产品的销售并没有起到很好的促进作用，只是缺乏代入感。

那么如何制造代入感，让观众觉得是在说自己呢？

第二，场景化营销内容，营造代入感。

1.什么是场景？

在现实生活中，场景就是我们所处的情境，不仅包括我们此刻的周围，还包括我们的状态。

比如此刻，我正坐在房间里的电脑前静静的打字，想着下一句话。这时候房间里的环境，我在打字，在思考，这就是我现在所处的场景。

“场景”一词最初是指戏剧、电影等艺术作品中的场景。通常用于影视剧的剧本创作。分为4W1H，即何时、何地、何事、如何。

影视剧为了追求极致的表现力，除了对主要人物的呈现，还非常重视对环境场景的刻画。很多时候，这一幕的剧情能否引起观众的情绪，不仅取决于演员的表情、动作、台词，还取决于场景中的声、色、光、道具。这也是很多人更喜欢体验3D电影的原因，因为它让我们“身临其境”。

但随着互联网的普及，“场景”一词已经应用到互联网领域，应用范围在扩大，定义也在简化。线下依靠场景和台词营造场景氛围，激荡观众情绪。线上也是如此，但线上更多的是模拟场景，而不是直接展示。

我们做营销的时候，尤其是把新产品推给受众的时候，他们的心理活动和状态往往是:

• 这与我无关。完全是麻木不仁。
• 这是干什么用的？我需要它吗？
• 转头的时候都不记得了。

场景的两个功能正好可以解决观众的上述三个问题。

(1)情绪唤起

我们的情绪和感觉会对外部刺激引起的压力做出反应。除了一些特定的生理原因，情绪和感觉不会无缘无故地产生。基本上，各种情绪都是由场景中的外界刺激产生的。

所以，重现情绪产生时的场景，可以快速激发观众的情绪。

(2)记忆联想

人的记忆分为情景记忆和程序记忆。情景记忆是我们生活中的各种片段，而程序记忆是内化的知识或技能。

我们日常生活中的大部分记忆都是由各种片段和场景细节组成的。你可能不记得前天在餐厅吃了什么，但你可能还记得桌子上的某个图案。

描写场景中的细节或独特点，可以唤起剧情记忆，引起观众的联想。

消费者在他们的生活中以一种固定的顺序考虑产品。只有当他们处于某种情境下才会产生需求，然后想到解决需求的方案，也就是我们的产品功能，最后想到品牌。

例如，在我上班的路上，我错过了公共汽车。为了不迟到，拿到了这个月的全勤奖，于是想到了打车，然后开上了滴滴。

我在下班的路上饿了。我想先吃点东西，但我不想吃太多，因为我必须回家吃饭。为了解决饥饿问题，我想到了士力架。

场景-需求-功能-产品

为了符合消费者的思维顺序，便于消费者联想，我们的营销语言也可以采用这种顺序。将场景、需求或功能与品牌名称绑定。比如:

• 怕上火就喝王老吉！
• 装房子，找家具，上网！

可以发现很多产品的广告口号都是一样的。

实力佳广告

消费者的联想路径越短，他就能越快想到你的产品。否则，当他详细说明这个功能时，他可能已经想到了许多其他选项。所以聪明的营销人往往会把产品和场景捆绑在一起，让受众有记忆锚点。

例如:

• 每当手机快没电的时候，我就想到“充电5分钟，通话2小时”；
• 挤地铁的时候，看到旁边的人满身头皮屑，就会想到“持久去屑保护100%自信”。
• 在考虑过年送什么礼物的时候，你会想到“今年不送礼物，只送脑白金”。'

这些都是将场景与产品绑定的广告。

而且使用场景的描述也变相的提醒了观众，你会在什么场景下使用/需要它，给你创造了一个买我的理由。所以我们要推广一个产品，就要先说场景。

三。如何模拟/构建场景？

在影视剧中，我们通过画面和声音来呈现场景。但是在互联网中，由于局限性，大多数情况下，我们只能通过文字来模拟场景。

这给我们出了一个难题。怎样才能用文字模拟场景让人有代入感？

很多人有一个误区，就是把线下的影视剧本里的场景元素一模一样的复制到线上剧本里，要写4W1H，要用大量的内容来描述场景细节。

这不一定是错的，但往往会导致一个问题，就是篇幅过长。

互联网最大的特点就是急躁。如果三两句话没能让他有感觉，他很可能会跳出来，再吸引注意力就不容易了。

这段话的画面感是绝对有的，但是代入感就不好说了。有多少人起床后会剥菲律宾皇帝香蕉？

读到这里我跳出了现场。你还记得你的香蕉是产自菲律宾还是海南吗？第一段文案的场景不如第二段。下楼买豆浆油条让人有代入感。

其实我懂场景的作用，懂情景记忆的原理。要认识到场景在互联网中的作用主要是让消费者产生联想和替代。

所以场景的选择尤为重要。一定是出现频率高，最容易产生情绪的场景。

高频场景一般指日常生活中的场景，比如坐地铁、做饭、陪孩子，不要有什么聚会、婚礼等低频场景(可以考虑垂直贵货)。场景越多，普通消费者可能接触的机会就越大，记住产品信息的机会就越大。

甚至，不一定要像电影剧本一样，去描述谁(谁)是什么时候(什么时候)，哪里(哪里)，什么(什么)，怎么样(怎样)等元素。

只要能让消费者联想到画面或者情景记忆，就有很有代表性的情节，甚至台词都能让消费者瞬间进入状态。

比如这句话:

“对不起，您拨打的号码是空 …”

你会瞬间想到很多画面，在大脑里编造出很多情节，因为这句话在生活和电视剧里太常见了，以至于你的大脑里储存了太多相关的情节。

还有这种很多大学生找工作时都会听到的对话:

"关于我们公司，你还有什么要问的吗？"

“不……”

“我们通常会在三个工作日内通知你面试结果……”

有时候，我们刻画很多无用的场景细节，只是想广撒网，希望某个细节能击中消费者。

但如果篇幅太长，消费者看了前面场景的细节，还没有产生代入感，跳出来是迟早的事。

所以，场景是什么并不重要。可以是任何元素，重要的是能不能唤起消费者的记忆。它就像一个令牌，人们可以看到和听到它，它可以产生联想。然后:

让遇到过同样情况的消费者有代入感，“对，对，我就是这样”，让他觉得和自己有关联。让不知道我为什么需要它的消费者发现我会在这些情况下使用它，给他一个购买的理由。

但是，就算我们给消费者一个代入感，一个购买的理由，他会马上下单吗？

不一定。

也许他会犹豫一下，想一想:“嗯，看来我需要一个* * *，有空，我一定会买一个的”，然后就转向其他的东西。

场景确实能帮助我们强化记忆，也能让他下次遇到同样的情况时迅速思考:我需要一个* * *。

然后他打开天猫，去别的地方下单...他记住了产品，却没记住你的品牌。

这不是我们想看到的。永远不要让消费者犹豫。犹豫就是损失。

所以光讲场景是不够的，还要有消费者立即下单的刺激——痛点。

4.现在消费者怎么下单？

1.痛点是什么？

痛点是恐惧，就是告诉消费者，如果你没有/没有这些，你会面临什么样的痛苦、损失和麻烦。正是这一幕，道出了消费者不希望看到的，不希望发生的。

恐惧远比逻辑强大。就像这样，营销专家总是唤醒潜在消费者心中的恐惧，扰乱他们的逻辑思维，从而达到改变消费者购买行为的目的。

比如很多洗发水广告都是以男女约会为题材。在这个过程中，男主发现女主肩膀上有很多头皮屑，然后女主往往会尴尬害羞。下图是女主用过xx洗发水后，头发不再有头皮屑，变得柔顺漂亮，在和男主交往的过程中也更加自信。

其实这是一种利用场景+痛点的营销方式，让人担心会被发现自己不完美的一面(比如头皮屑、口臭等。)在重要场合(如约会等。)，并产生一种自己形象不够完美的恐惧，从而刺激我们去购买能让自己的外表变得更好的产品。

在这种场景下，人们会比平时更加注重自己的形象，也会对自己不雅的外表感到更多的恐惧和羞耻。在深入考虑人群社会心理需求的基础上，强化人的焦虑感，营销效果事半功倍。

2.如何找到痛点？

和场景一样，痛点有利有弊。这个痛点是高频吗？会给消费者带来多大的损失或困扰？直接决定了这个痛点痛不痛，对消费者的刺激够不够。

如果不是高频，损耗小，消费者也不会在意。

比如一个阅读培训班，痛点就是:总是担心自己读不完一本书。

看了，你觉得这句话伤人吗？是不是感觉不痛不痒？

《我读不完一本书》给我带来了什么损失吗？还是给我带来了什么麻烦？

这句话没有体现出来。我们可以这样改变它:

买了很多好书，想把知识变成自己的用武之地，但总是没有耐心看完一本书。最后，知识静静地躺在书架上，蒙着灰尘，哪里也不去。

不，读完一本书也是不可能的，但是后者我们加了一个目标——读书的目标(我们要把知识变成自己的用处)，没有读完一本书就成了这个目标实现的障碍，带来了烦恼和失落，这就是痛苦。

所以当我们在中分析痛点时，我们可以先找出消费者在这个场景中最想实现的是什么。找到这个目标后，我们就可以分析什么会阻碍这个目标的实现。阻碍的是什么，这个场景中的痛点是什么。

值得一提的是，场景和痛点往往是绑定的。在不同的使用场景下，不同的使用目的和痛点是不同的。

比如同样不是PS可能遇到的场景:找设计师画图，设计师给你设计的海报一言难尽。

这时候你多希望自己能PS一下，提出专业的设计建议，协助设计师做出一张合格的海报进行投放，可惜没有:你完全不知道如何提出建议。

这句话就是痛点，有多烂！

不，PS，你会遇到这样的场景:你投了心仪公司的职位，通过了初步筛选，满怀期待的去面试。

借助以上方法，可以考虑一下。这种情况下的难点应该是什么？

表示面试官职位要求必须是PS的。

正确让我们失望吧。如果我不早点说清楚，我就白跑一趟了。

消费者一旦身处痛点发生的场景，产品推广的解决方案就会出现，从而使产品信息出现在消费者的脑海中。出现的痛点和场景越多，越普遍，召回产品的概率就越高。那么产品的信息就不需要大量的信息植入，而是通过剧情回忆出现。

当然，除了痛点，消费者还有痒点，那就是羡慕。也就是说，告诉消费者，如果你知道这个/拥有这个，你会有多棒。

以上的整容广告海报都是展示整容后的效果，就是这样:通过展示拥有后的效果，可以引起羡慕，刺激消费者下单。痒很好理解，这里就不赘述了。

回到开头的问题，为什么你比别人有更多的“卖点”，消费者还是不选择你？

因为你误解了卖点的意思，你的卖点根本就不是卖点。

卖点不是产品功能的罗列，卖点是用场景和痛点来描述产品功能痒的形式呈现/表达出来，这才是有效卖点。