客单价的概念及公式并举例说明，客单价提升营销方案？

我是汤圆，用最生活化的文字揭示商业的底层逻辑！

越来越多的品牌深陷低价黑洞，无休止地卖低价商品，组织低价活动，不断降低渠道和员工的水平，当然也有一些品牌乐此不疲。如何利用流量的毒害和资本的力量走出困境？如何突破？答案在于提高“客单价能力”！首先，我们需要了解本文涉及的几个基本概念。

• 贵:相对概念，非贵即贵。这里的贵是指“商品的价格在同类商品中处于中上水平。”

• 客单价能力:客单价是单个客户单笔订单的金额，客单价能力是“让用户买贵东西的能力”。

• 痛点:是用户的需求！

• 谈判平衡:是一个与用户进行游戏，动态判断各方权重，争取平衡的工具。

谈判平衡

充分理解以上概念，我们可以通过三个步骤来提高客户单价能力的环节:

客户单价促销链接

实战演练

背景:在最适合第一种产品和第二种营销的模式下，假设A公司生产一系列产品:

主要功能:抗衰老。

1:产品功能a，抗皱拉皮。

2:产品具有功能B，可以淡化色斑。

3:产品有功能C，提亮肤色。

第一步:找到渠道消费者的产品相关痛点。

第一步:找到渠道核心消费者，做基本画像。

基本肖像

第二步:细分相应产品的需求(“痛点”)。

痛点细分

第三步:区分痛点的优先级。

假设通过交谈，顺序是:皱纹>暗沉>色斑。

第四步:制定产品推荐方案！

根据用户的诉求，一定要推产品1，然后推产品3，最后推产品3。

泛化序列

步骤2:按需提供解决方案

解决办法

上述过程可以类比到产品3和产品2，过程相同。但是，这里要注意一个细节。同一个传播方式只能重复使用两次，也就是说扩展到最后一个产品的时候，需要巧妙的活动设计和匹配的传播设计，具体如下:

交际语境

• 产品1一定是围绕用户核心痛点推荐的，也是最容易成为单品的。当用户接受产品1时，应该推荐产品2。最首选的理由是配合产品1使用更好，这样的表达会突出推荐的专业性！
• 3产品的推荐因其搭配而失败，原因多为“不需要”，但痛点往往不会单独出现。这时候就必须把痛点2涉及的场景提出来，让用户根据描述还原自己是否有痛点2，以及到什么程度？让他们也有同感。
• 3如果经过以上两个步骤，产品仍然得到否定的答案，则不会继续推荐。用户在考虑产品3之前，可能需要产品1的效果反馈。给客户一个台阶是最好的选择。
• 如果产品3推荐成功，那么通过以上两次交流就可以看出用户的接受习惯。如果更容易接受“组合效果好”的理念，那么以“组合使用”为主的推广言论推荐产品2更好。如果更容易接受“因为我有痛点，所以想买”，那就专注于和用户痛点的对应程度。
• 上一个产品的推广，既是用户对产品的认可，也是对推荐者的认可。这时候考虑到营销常识，给客户一个组合折扣是最好的解决方案。

第三步:多维证据。

在上述每一个流程中，都需要匹配证据来证明产品的匹配程度。同时要准备更多类型的证据，让用户了解品牌和产品，多维度满足用户的心理诉求，这样才能赢。

营销是一门系统的学问，很多产品推荐官都无法突破低价的魔咒。原因是他们没有掌握方法，学以致用，多练习，就会有美好的事情发生。