情感挽回，一个暴利的营销生意？

在知乎上发现一个问题:“情绪恢复机制真的有用吗？”

随着情感咨询行业的发展，以离婚、情感挽回、婚姻修复为主要业务的情感咨询机构如雨后春笋般出现。然而，行业的各种黑暗问题也开始频繁出现在媒体上。

所以，作为一个从2007年开始从事情感咨询的咨询师，我应该还是有些发言权的。在这里，告诉你一些真相。

情绪恢复:一个过度市场化的行业

所谓的情绪恢复组织在2007年前后根本不存在。当时一群找不到女朋友的所谓“死屌丝”开始翻译国外婚介机构的教材，主要是在各种博客或者论坛上发布。这些教材是情绪咨询最原始的理论模型。在这样的背景下，这些早期的译者成为了最早的情感KOL。比如花城的创始人冷爱，鹿情的创始人探戈，就是那个时期的先行者。

坦白说，那个时候，谁也没想过帮人做心理咨询。其实是一群找不到女朋友的网友，还有一些渣男，按照国外相亲机构的教材互相交流相亲经验。慢慢地，后来臭名昭著的“PUA”集团形成了。其实所谓的PUA，就是国外夜店人在酒吧等场合快速吸引异性，满足其生理需求的技巧——说白了就是ons。这些技能，本质上，一点神秘感都没有。其实他们的意思是“广撒网，赌成功率”。至于所谓的用词和套路，如果你喜欢玩夜店，根本没必要学，只是一些社交习惯。

最早的咨询业务主要来源于两个方面，一是线上的美女猎人们分享自己的YY案例，二是他们在线下的“玩家群体”社交聚会中互相出主意结交MM。2006年，我很喜欢泡吧，但是缺钱，所以经常在成都九眼桥酒吧街附近劝人泡妞。最初的优惠是一瓶啤酒，后来逐渐变成收费(只要100元)。大部分用户，其实就是想玩得开心，不在乎效果。后来发现有这种需求的人其实很多，就联系了附近酒吧的服务员，让他们帮我介绍，渐渐就做成了一笔生意。可以说最早的情感咨询师其实就是这样挖到了自己的第一桶金。

当时从事这个行业的人其实都是玩家，全国人不多。印象中只有不到20人，主要分布在北京、上海、深圳、广州、成都，其他城市基本没有。而这十几个早期的心理咨询师，不是心理咨询师，也不是家庭婚姻咨询师。都是赚点零花钱的兼职渣男(好像骂过自己，对不起……)。

不过，还是那句话，教人脱单没什么技术含量。说白了，只要你足够大胆去接触陌生的异性，不要太在意每一次的成败，那么基本上任何人都可以成为传说中的“情人”。这种培训服务可以骗一些内向的屌丝，根本赚不了多少钱。对于那些有指定目标的客户，因为他们有先天的客观条件，比如矮、穷、失意等。，无论怎么引导，都没有办法改变他们固有的行为模式，所以成功率不可能高。所以不可能收高价，也怕被投诉和不必要的纠纷。

在这种情况下，少部分比较有商业头脑的人开始思考这个行业的产品和商业逻辑。最后有人开始包单，有人开始开发其他服务。前者针对用户固有的行为模式无法改变的问题，提出要求客户伪装自己——即根据自己想要追求的目标的喜好，把自己包装成目标喜欢的样子；同时，心理学、行为学和NLP的概念被整合到男女关系的理论中。然而，其实直到今天，这些概念都只是一些专有名词的堆积，并没有真正触及心理学的本质。至于后者，为了赚取更多的收入，他们开始将这些脱单的观点移植到“分手后挽回”等新的应用场景中，并开发了恋爱挽回等服务。之所以会发现爱情挽回这个应用场景，并不是有人做过专门的研究，而是因为一个偶然的因素，这个我后面会告诉你。

当业务开始分化，整个行业开始慢慢繁荣起来。比如继续坚持脱单的tango(吴嘉珉)，做了当时国内最大的情感网站——pao Xue . com——也就是现在小鹿情感的前身，出于营销需要，开始在站内打造KOL。比如现在大名鼎鼎的“漫游者”和“安萧也”就是在这样的背景下，从泡泡学习网的团队中孵化出来的。与此同时，其他早期的从业者，比如冷爱，开始在各种社交媒体上建立自己的粉丝群，还有ayawawa，陈真爱科学等等，其实都是冷爱的家人。这种商业模式影响深远。直到今天，所有的情感咨询机构都是按照这个套路操作的。那就是在社交媒体上打造自己的个人IP，用内容吸引客户，建立信任，然后利用客户一时的恐慌(比如害怕失去心上人，害怕以后不幸福等等。)以销售能力强的所谓顾问诱骗用户购买高价服务。

此外，还有一种商业模式，即2010年开始采用“竞价排名推广”模式。在百度推广的后台，和百度问答中，我们经常会看到一些用户分手后想要挽回的问题，于是我们有了这样一个服务，找到了最好的营销渠道——搜索引擎推广。可以说，是百度的数据让情感咨询真正找到了暴利点。这项服务最早是由易思情感在百度推广中开展的。那时候还没有情感咨询师这种东西，叫“个人情感教练”。由于流量红利，每个月1万元左右的推广费用至少可以获得40万元的收入。之所以有这么高的利润，是因为在销售过程中根本没有定价。其实所有的价格都是在销售过程中，根据用户的经济承受能力和解决问题的迫切程度来决定的。说白了就是“趁你有病我就杀了你”。先说钱的问题。

后来大概12年后，情绪教练的模式被很多有心人发现，开始大规模复制。12-13年间，大大小小数十家情感咨询机构如雨后春笋般在中国出现。如广州的“二次创业”(后称“艾宝”)、上海的“花城”等。，实际上都是2012-2013年成立的。当时面临行业竞争的开始，我以客户的身份挨家挨户打电话了解，发现这些机构都是老熟人建立的。为了在比赛中脱颖而出，我的团队先接触了一些媒体机构，曝光了大量的媒体，试图获得一些资质背书。所谓的心理咨询师，其实就是竞争下自我推销的产物。而且一些有一定知识背景的团队，也开始根据用户的消费心理，整理出一些“二次吸引”、“分手判断”、“拯救秘籍”等可以给用户洗脑、传播的营销资料。来增加各自团队的品牌影响力。事实上，这些材料，内核是PUA的价值吸引的逻辑，这对恢复是无用的。但能让用户觉得看完之后是在说自己，所以引导他们下单。

可以说，在2014年之前，情感咨询行业逐渐形成了一套完整的营销、销售和服务模式，其重心其实是销售转型和营销手段。至于服务，其实和心理没什么关系。核心就是改名字，让你伪装成目标喜欢的样子，然后赢得对方的好感。之所以有那么多人从事这个行业，其实是基于其“趁你生病时杀你”的盈利模式。说白了，这其实是一种“痛苦消费”，和医院的经营模式是一样的。

营销惯例

说到情绪恢复，其实我们还是要说说PUA。最早的PUA其实来源于进化心理学，其实是指男女在进化过程中的一些择偶策略。有一定的理论依据。但是，就像达尔文的进化论一样，是人类发展过程中的普遍规律，并不适合进行个案分析。但理论的妙处在于，它能给观众一种真的在说自己的代入感，其效果类似于占星和算命。同时给用户讲一些所谓的成功案例，基本上会让他们产生购买或者模仿的欲望。

这个时候能否下单，主要看用户是否有强烈的情感需求，价格是否超出用户的承受能力。注意，我说的是“用户的承受能力”，不是“用户的心理预期”。这是因为，在严重的情绪问题发生后，用户会首先尝试自己解决。如果没有，他们会向他们的朋友和亲戚寻求帮助。如果还是解决不了，这些情感机构只需要给用户一个希望——我能解决你的问题——他们就会成为用户的救星。既然是“生命线”，“贵”也是理所当然的。

其实这就造成了另一个悖论:情绪恢复成功其实是小概率事件。因为在操作的过程中，咨询师并不能真正接触到用户想要恢复的目标，所有的操作其实都是按照咨询师的经验或者思维逻辑在YY进行的。所以最终成功的可能性会更低。同时，因为价格太高，用户也会期待服务的结果，就是最后能不能帮我解决问题。在这种情况下，咨询机构和用户之间存在博弈:如果不能向客户保证结果，就拿不到订单；如果要保证结果，90%以上的订单只能通过咨询机构退款。因此，咨询机构为了谋取高额利润，普遍过度营销，利用销售词让用户误以为最终会成功，通过操纵合同，让用户最终无法退单。

服务的本质

首先，咨询服务其实就是“知识付费+咨询时间消耗”。在情感咨询中，也是如此。其实现在所谓的情绪恢复服务，在我看来就是陪聊。对于真实用户有价值的东西，也就是知道他们分手的客观原因，这其实包括五个方面的匹配度:

1.出现

2.成长和生活背景

3.三观

4.为实现各自的人生目标而规划的执行路径。

5.性

这些东西，在详细了解了用户的情况后，一个小时就能解释清楚。个人觉得最多值500元/小时(参考咨询行业通用收费标准和医院专家号收费标准)。大部分人，只要知道真正分手的原因，其实都可以自己做，心中有目标的解决问题。即使你不知道该怎么做，你也可以向你的朋友和亲戚咨询，效果甚至比大多数咨询者都要好。当然，如果客户认为自己的执行方法不怎么样，需要顾问的帮助，那么可以在几个小时内说得非常清楚，没有人会傻到什么都得教。

但是，这就产生了一个矛盾:最终用户会认为高额的服务费与服务内容不匹配。对于机构来说，唯一的解决办法似乎就是尽可能拉长不必要的服务时间，让客户觉得顾问花了很多时间和精力，从而减少退货的次数。同时，有情绪问题的客户也需要一个情绪宣泄和陪伴的出口。所以咨询师可以每天和用户聊天，希望能和客户逐渐成为朋友。这样顾客就不会因为人情而要求退款了。这就是为什么我觉得现在的情感咨询是陪聊。

其次，如前所述，客户花了很高的服务费，必然要求收回结果。然而，这本身就是一个困难的结果。说句难听的话，可以挽回，可以轻松挽回；无法挽回，希望基本等于没有。每个咨询师其实都知道这个事实，但是大家都想赚钱，想赚本不该赚的钱，所以就形成了两个套路:

1.“你之所以有感情问题，是因为你自己有问题，所以你需要先改变自己，然后再想办法挽回爱情。”这句话没有逻辑问题，但是改变了观念:客户买的是“恢复”服务，不是“自我提升”培训。这种做法是业内很常见的操作方法，来源于心理咨询的理念。但“恢复”其实是干预生活，而不是心理咨询应该做的“优化”生活，所以这种做法其实对恢复没什么用。根本原因是行业内心理咨询师越来越多，但其实根本没有恢复能力。为了避免客户拒绝的补救措施。说白了就是心理咨询恢复服务。

2.“咨询师教了，客户没做(或者没按要求做)，所以效果不能保证。”这句话，没有问题，却成了陷阱。为什么？因为，有些时候确实是客户不做，有些时候是故意找客户的茬。即使客户全力配合咨询师，因为咨询师知道挽回是小概率事件，所以会故意先给客户挖坑，最后避免退单。

最后，各种演讲技巧、套路、肢体接触、约会技巧的训练，其实都是人际交往的一些基本功。咨询师教的其实是那些情商大师的作品。没那么神秘。可以说100-300元左右的价格就能让制作方赚回本钱。

写在最后

我写这篇文章不是为了装清高，也不是为了找喷。作为一个情感咨询的老手，我经历了这个行业从诞生到繁荣的过程。第一个拿风投的人想说实话，不想让行业继续恶化。

现在在行业里，几乎所有人都说自己从事情感咨询十几年，是xx级心理咨询师，被大媒体报道过，获得过风险投资，等等。然而这个行业在国外出现是在90年代。和网友一起回国翻译相关资料是在2007年，2009年才有了国内第一个“个人情感教练”。心理咨询师(非诊疗)从10年开始研究，大家都可以考；只要有媒体熟人，媒体报道起来也不是太难...

情感咨询有用吗？心理咨询，谈心，帮忙出主意(方案)确实有一定效果，但充其量也就是几个小时，一千块钱的东西，也没那么牛逼。

国外的情感咨询在国内绝对不是暴利行业，只是普通的咨询培训服务，收费很大众化。

对于机构来说，真正应该做的是总结一些真正有效的情感知识，做一些实际的研究，而不是牟取暴利。

对于用户来说，出现问题的时候，花个几百块钱，咨询一下，听听意见，还是可以的。不要真的以为一个存在不到十年的行业就能帮你解决所有的问题。