近些年，伴随着市场经济发展的迅速发展趋势，市场市场竞争也日益加重，“适者生存”状况更为显著，“最强者愈强，弱小愈弱”早已变成一个不可避免的趁势。很多的中小型代理商迫不得已撤出市场，经营规模巨大，阵营深厚的大客户也应时而生，并持续吞噬别的中小型店家的地界。公司的营销对策随着更改，愈来愈多的公司逐渐将大客户做为自身最首要的营销网络，并在市场中得到了不错的销售业绩。可是，在获得考试成绩的与此同时，也是有很多的公司“运营”大客户遭受难堪处境：资金投入颇大，收益却萧条！问题出在什么地方呢？——出在公司犯了不正确，进入了大客户营销的误区！
大客户营销毫无疑问对公司有非常大的好处，可是，盈利与风险性一直同时存有的。公司务必尽量减少进到大客户营销的误区。大致而言，大客户营销有五大误区。
误区之一：公司给大客户的政策优惠越多越好
大客户经营规模大，整体实力雄厚，销售量令人震惊，因此之故，大客户对公司的必要性要远超过一般的中小型顾客。要想有收益，务必首先要有投入，因此，公司给与大客户的政策优惠应当比一般中小型顾客的优惠政策得多，这一大道理公司和大客户都心照不宣。实际上，在大客户营销全过程中，大客户会规定得到比一般中小型顾客最好的营销现行政策，而公司也会带来这类更实惠的现行政策。
公司十分清晰，生产商存有于市场中，最本质的目标便是得到盈利，获得再次存活和长久发展壮大的室内空间；大客户也是生意人，生意人的天性便是“惟利是图”。因此，从这一前提条件考虑，公司易犯那样一个不正确：公司觉得，只需自身服务承诺给与大客户的购物返利高些，给大客户给予的现行政策更特惠，那麼，大客户便会“报之以李”，会更尽心竭力地协助公司开启市场，获得更高的市场市场份额。
很多公司在看待大客户营销全过程中，的确是怀着这类意识，并且也的确是那样做的。可是，結果却大出乎意料：公司投入的多，从大客户那边收购的却少，乃至还不如少资金投入时的收益！
为什么呢？非常简单。最先，大客户做为生意人，不但是“惟利是图”，并且是“得寸进尺”，“冲动”是无止境的。公司给与大客户的适用越多，大客户对公司明确提出的规定会越大；公司始终不能满足大客户的冲动。次之，公司适用大客户，尽管带来了大批量的政策支持和市场适用，可是，公司并沒有对大客户明确提出对应的经济效益收益规定，大客户都没有以宣布通知的合同书，条文来限制自身务必进行很多的销售任务，因而，公司带来的帮助仅仅公司一方面个人行为，幻想大客户会“以诚待人”服务公司也是公司的“一相情愿”。再度，大客户久经沙场，深喑“风险性与盈利”正相关的关联，公司一方面给予这般大的政策支持，大客户心里会猜忌公司产品品质很有可能拙劣，售后维修服务没法获得确保等安全隐患问题，从这种视角考虑，大客户也只能是多拿公司的全部市场适用花费，而不容易认真去市场销售公司的商品。
大客户尽管追求完美盈利，可是，它所寻求的就是一种“有理有据”的盈利，而肯定并不是那类糊里糊涂，安全隐患很多的盈利；公司在给与大客户营销现行政策和市场适用时，务必掌握好一个“度”的问题，并并不是政策优惠越多越好，“物极必反”就是这个大道理。
误区二：大客户营销获量中小型顾客营销盈利
大客户的整体实力和占据的市场市场份额要超过中小型顾客，因而，大客户对公司明确提出的需求也远超过中小型顾客对公司明确提出的规定。公司要投入大量的勤奋才能够得到大客户的“欢心”。不仅如此，很多公司将自身的整体营销构思列入：高度重视大客户营销，但目地并不取决于得到盈利，而取决于提升销售量，扩张市场市场份额；公司的关键收入来自中小型顾客。
乍一看，这一构思的确是没错的。据了解，在很多行业，大客户(尤其是连锁加盟大客户)会对公司明确提出那样这样的成千上万的严苛的标准，很多企业乃至压根进不去大客户的门店，就算进到，也是没办法得到实际的盈利。可是，一旦公司进到这种大客户的门店，那麼，销售量通常会有一个比较大的提高。这是一个左右为难的挑选：不进到，等死；进到，作死！公司通过充分考虑，通常最后会挑选进到大客户的门店，可是公司对盈利是没有寄希望于的。很多公司将自身的所有盈利寄予在中小型顾客的身上。
但是，伴随着市场的进一步发展趋势，小编觉得，公司不应该再次持以这类思想观点。实际上，如今大客户阵营愈来愈强劲，在一二线城市，乃至在三四级大城市，大客户占有了绝大多数市场市场份额，中小型顾客只有占有不大的一块市场市场份额。公司期望根据中小型顾客来获得盈利的意识早已越来越脱离实际了。除此之外，(连锁加盟)大客户发展趋势日益规范性，智能化，公司只需进到大客户这一门坎，后边的营销花费不一定比运营中小型顾客的营销花费高，乃至还会继续稍微低一些。再加上愈来愈多的店家了解到，唯有生产商双赢，才算是彼此真真正正的发展方向，生产商中间的协作要远高于市场竞争。公司在大客户营销全过程中，应当变化过去那类靠大客户获量，靠中小型顾客盈利的意识，终究时代不同了，社会发展在不断进步。公司变化不上这类思想观点，必然只剩死路一条！
误区之三：承袭传统式营销构思
大部分公司全是与此同时与大客户和中小型顾客相处，相对而言，公司应当十分高度重视大客户。可是，很多公司并没真真正正转变思想，紧跟大客户的脚步，在与大客户相处全过程中，依然承袭以往的营销构思，把大客户当做传统式的中小型顾客一般来对待。公司的这类构思在较大水平上牵制了公司与大客户中间的良好，合作的发展趋势局势。
企业的这类构思反映在日常生活中，通常体现为下列几类方式：
企业沒有主管机关和人员承担与大客户相处。大客户的营销方式与传统式中小型顾客的营销方式有较大差别，企业却沒有见到这类差别，反倒由本来承担中小型顾客的营销工作人员承担与大客户中间的联系，沟通交流。
企业营销工作人员依照“应对”中小型顾客的方法来“应付”大客户，例如，给大客户下达“指令性”的文档，“指令”大客户做这做那；对大客户一切正常运营指指点点，横加干涉；一旦遇到遗留问题或是是难以处理的问题，推诿推迟，死不承认，要不便是敷衍塞责……
承袭传统式营销构思的企业在与大客户相处的环节中，会多次遇相近的问题。那样的境遇促使彼此的协作变成一句空谈。碰到这样的事情，企业应当积极主动开展调节，变化自身的营销构思。例如，从心底重视大客户，而不可以再像过去那般当“老太爷”；创建职业组织承担大客户营销；与大客户开展有效职责分工，各尽其职；碰到困难，彼此商谈友善处理，这些。
“态度决定一切”，企业在与大客户相处全过程中，务必留意调节好自身的营销构思，这是一个整体原则性问题。
误区之四：为了更好地大客户放弃传统式顾客
大客户营销意味着了未来的商业服务流通业发展趋势趁势，可是，一个市场不管发展趋势到哪一个环节，总离不了极少数阵营强劲的大客户和很多的中小型顾客。
企业高度重视大客户无可非议，并且十分非常值得；可是，“一切为了更好地大客户”，抛下全部中小型顾客，那样的作法是十分缺乏思索的，也不是应当的。
问题是：现在有一部分企业，与大客户搭上关联，签署全年度订销合同书以后，就将传统化的中小型顾客置之脑后，乃至找各类托词“取缔”各个中小型顾客。有的企业尽管也说高度重视中小型顾客，但这些仅仅一个口口声声的服务承诺，很多的政策优惠和市场适用花费都偏重大客户，真是将大客户当做是自身的唯一背靠。
却不知道，企业的这些作用很可能会完全断送企业的将来运势。大客户整体实力雄厚，有自已的全盘考虑和战略思想，并且大客户有着诸多的企业資源，它绝对不会为了更好地某一企业而改变现状的总体对策，每一个企业都仅仅大客户手上的一颗“棋盘”。企业则要不然，一旦企业评定大客户权益高于一切，抛下了别的小顾客，那等因此将本身身价安全性系于一仞间，所冒的风险性确实是太大。
在大客户营销中，企业应当谨记：生产商中间沒有永远的好朋友，都没有永远的对手，仅有永恒不变的利益关系！大客户不容易为了更好地一个企业而放弃别的企业，企业也决不能为了更好地大客户而放弃自身很多年来的合作方。唯有充分运用大客户和中小型顾客分别的优点，企业才可以真真正正矗立于市场中！
误区五：拥有大客户诸事无需管
某中央空调企业，过去仅有一些区域的中小型顾客，每一年销售量大约在60万件上下；不久前，该企业与中国一著名技术专业连锁加盟企业签署全年度经销合同，合同签订的销售量为50万件，该企业领导人员一下子就松懈下来了，感觉万事如意，可以睡个踏实觉了。
可是，企业的这类心理状态在大客户营销中是极其不正确的。拥有大客户，并不意味着说企业就可以放着不管，随意由大客户实际去使用了。
实际上，与大客户协作，必须企业投入的勤奋并不会小，乃至比过去和中小型顾客相处投入的勤奋还需要多。企业要想取得成功完成与大客户中间的协作，顺利完成预期目标，务必彼此在以后的具体步骤中精诚团结，紧密联系，共商发展趋势。
从企业与大客户中间的职责分工看来，企业必须为大客户实际营销给予各种各样“后勤管理”援助。包括但不限于：
企业总公司对所有领域，全部市场的探讨剖析，预测分析市场行业发展趋势，对大客户营销给予宏观经济上的概念适用；
企业总公司与大客户开展多方面的交流和沟通交流，就商品全方位发售，产品优势提炼出和市场精准定位开展深入分析；
企业为大客户给予热销的商品，并确保立即运输到大客户门店内；
企业总公司对全国各地市场销售各分部工作人员开展操作系统的学习培训，并标示全国各地业务员与本地大客户门店开展全方位的协作；
企业营销工作人员参加到大客户门店内的具体营销活动；
企业在第一时间内为大客户给予会计税票以及他文档；
企业与大客户维持随时随地通畅的联络，为大客户市场要求给予有意义的事，及时的别的各类服务项目；
别的给予的别的服务方案，这些。
企业在大客户营销全过程中，务必切记几句：天地沒有免费午餐；一份辛勤耕耘，一份获得。
在大客户营销全过程中，企业还会继续遭受到别的一些误区。例如，有一些企业总体水平还很柔弱，可是一旦它进到大客户连锁加盟管理体系以后，企业就期待借此机会一步升仙，将互联网快速覆盖全国，这也是摆脱企业具体情况的；此外，有一些企业尽管与大客户逐渐有一定合作关系，可是原本以为大客户是“刮企业的油”，沒有诚心与大客户开展全方位的协作。实际上，不论是大客户或是中小型顾客，自始至终或是企业的顾客，企业只必须给与顾客适度的盈利，确保顾客运营风险，分工协作，相互配合，就完完全全可以获得更强的市场销售业绩。