怎样才能提高自己的销售能力？销售人员应该具备的基本质素，是作为一个在谈提升销售能力的人，已经在从事销售工作的人，基本不需要对他再去讲这些问题。那提升个人销售能力需要从哪些方面入手呢？

 

一、心态的改变

 

我认为一个人的销售能力提升，首先是要心态的改变。作为一个销售人员，其天职就是企业给你什么产品或服务，你义不容辞的去把产品或服务销售出去，没有任何理由，没有任何借口。但现实中，我们很多的销售人员，会抱怨自己企业的产品或服务，抱怨主要集中在三点，一是价格高；二是自己的产品或服务永远都比对手差；第三是销售政策与推广不如对手。这就是销售态度不端正，没有用积极的心态去面对，更没有一种置之死地而后生的精神，是不可能把销售能力提升上去的，所以首先是心态的改变。

 

二、成为产品或服务的专家

 

把自己所售卖的产品或服务吃透，并成为这个产品或服务的专家。很多的销售人员，一般都只是熟悉产品文字层面的说明和技术人员给出的说明。但是并没有站在客户、消费者层面去分析这个产品的价值，能给客户带来什么样的改变，影响到工作学习生活的价值在哪里？例如很多家居产品销售人员，只会单纯的讲自己的产品如何的环保、如何的生态、材质如何的实在，但消费者不是专家，无法现场去检测和验证，只是把你说的这些当作一种承诺而已，客户可能考虑的是这个产品是否符合我的预算、颜色是否是我喜欢的且能和家里其它产品搭配、尺寸是否符合房屋的规划、家里有老人和小孩，是否安全等等。

 

又如做酒店销售，只说自己房间设施如何好，是什么星级，是怎样的物超所值、是怎样的适合商务人士等等。但没有考虑这个企业或者这个人，是不是需要这样的设施，是不是只有商务需求，是商务办公是重点，还是舒适度才是重点，还是网络流畅才是重点，还是有配套休闲餐饮才是重点等等。这些其实是忽略了到一个陌生城市旅行的人到了当地后的茫然。他们可能希望酒店内或酒店附近有实惠的用餐服务、有便捷的交通、与自己要拜访的客户距离很近、或者希望有商务办公需求、交通工具租赁服务、接站接机服务等。

 

所以作为一个销售人员，得成为你服务的客户问题的解决专家，全方位系统的去帮助客户，为其提供解决方案。

 

 

三、熟悉自己的竞争对手

 

不管你的销售技巧如何，如果不了解对手的情况，或忽略对手，除非你所销售的产品是全世界顶尖的、唯一的，那么你就不能忽视竞争对手。正所谓知己知彼百战百胜，这句话的含义不仅仅是针对你和客户而言，更多的是针对你本身和竞争对手而言。要知道竞争对手何处比你更优秀，何处比你更弱，何处是你和对手一样的，何处是你能超出竞争对手的，何处是你独特的，不可超越和复制的……。对参与的对手了解越多，那么你成功的可能性更大，获得客户认可并成交的几率更大。

 

第四是提升自己本身，提升自己本身，包括几个方面，包括形象提升、演讲能力，沟通能力，心理分析能力、文字驾驭能力、PPT方案撰写能力、话术能力等等。

 

形象提升

 

可以从服饰、发型、车辆等方面进行包装。因为现在是一个快餐文化盛行的时代，很多客户以貌取人，以衣取人，这是社会现实。无论男女，首先穿衣必须得体，搭配适当，简洁大方，发型自然时尚。身上的装饰物必须与自己的气质得体，不要随便学别人带一串佛珠，或者挂一个大的金链子，这些都不一定适宜，被人认为粗俗或者觉得怪异。衣服颜色全身最好不要超过三个主色，即使有花，也不能太大的花，或者艳丽，给人一种浮躁的感觉。再有就是穿衣搭配所塑造的形象，最好有一个长期的基本方向，不要今天休闲，明天西装革履，后天又是朋克风……，要给人一个相对固定的形象，让客户觉得你专一，可信任，且便于客户记忆。当然女性销售人员，可以风格稍微有些变化，但不能过分夸张，跨度太大。

 

 

演讲能力的提升

 

首先是自我的训练，微笑、语气、语调、语速、表情、肢体语言等，可以去专门的训练班学习，也可以在家里对着镜子进行训练，或者找同事朋友帮你看着，然后你开始演讲。同时，你多看一些演讲名家的视频，去琢磨他们的语言组织逻辑、用词、语气、语调、肢体语言、语速、表情等等。当然除了这些技巧外，还要多看一些新闻、多看一些知识性的书籍、拓宽自己的知识面，以便对应客户兴趣，顺畅交流。同时也是提高自己的素养。

 

沟通能力提升

 

就需要掌握同心，同频，同流，同理的原则。这个我在《和企业老板谈业务时应注意哪些问题？》一文中已有详细的讲述，此处不再重复。除了掌握四同原则之外，还需要掌握幽默语言的运用能力，让谈话、产品或服务介绍与讲述，气氛更为轻松，更加容易降低沟通难度。

 

心理分析能力，这方面的书籍也很多，也有类似认识人格这样的培训课，但是最为关键的是知道客户每句话背后的含义，特别是从客户一个表情，一个动作，一个眼神，一种语气中去解读客户对你所说的内容是接受、怀疑、拒绝，迷惑等等。如果要想成为高阶高手，可以专门去系统学习或阅读心理学方面的著作并时常练习。

 

 

文字驾驭能力提升

 

很多销售人员可能觉得没必要，但是因为沟通的多样性需求，往往在微信、QQ、短信等社交沟通工具中，文字沟通方式常常使用，所以这时文字的驾驭能力，就需要修炼提升。在简短的文字中，如何把事情说明白，把意图表达清楚，并让客户从文字中感受到你的激情、关切、真诚、用心等情感与情绪的表达，并不是一件容易的事情，所以这方面修炼的越好，水平越高，也就能让客户更为赏识，或者更愿意交流。

 

ppt方案设计撰写能力提升

 

这其实是产品介绍或服务方案的升级版，很多销售人员见到客户后，客户要求介绍下产品或服务，很多时候拿出的就是几幅图片，或者简单编排的文字，或者一本纸质的册子，但客户往往对这样不具有设计美感、不具有逻辑性和针对性的介绍，客户的耐心极为短暂，往往就容易失去深度沟通的机会，所以，如果能有一个设计精美、编排有序、清晰明了的PPT去介绍产品或服务，那么客户会被美感所吸引，降低防范度，并会认真阅读或观看，为深度沟通打下基础。

 

 

话术能力提升

 

话术，这是一个仁者见仁智者见智的问题，有的客户喜欢能说会道的销售人员，有的喜欢自己说的多，销售人员认真听并适当回应即可，也有的客户认为太能说的是油嘴滑舌，是华而不实，不可信。还有的客户喜欢朴实无华、直白的语言。不同客户有不同需求，所以，话术这个问题，在过了新入职销售期后，真还得去提升，去塑造属于自己的话术体系，主要从开场的问候、切入主题、内容阐述、探寻需求、确定需求、确定价格、确定成交等环节中去构建自己的话术，并形成自己的特点，让客户觉得你与众不同，并喜欢你，进而和你达成合作。