销售人员通过与客户聊天，探寻客户的需求，这是作为一名销售人员的基本功。一位销售人员善于沟通，并不是指他能够滔滔不绝，而是他可以把话说到客户的心坎里。

 

一、第1个要注意的就是对客户的称呼。

 

客户进门，销售人员与客户说的第1句话必然就是对客户的称呼，不同的地域有不同的文化特征，自然也会有不同的称呼习惯。

 

比如说如果在北方，特别是在东北，销售人员为了拉近与客户的关系，一般喜欢称呼客户为“大爷、大妈、大姑、大姨、老哥、老弟、老妹”等等，但是在南方，这种称呼就会比较少见，南方一般喜欢称呼客户为“老板，叔叔，阿姨，帅哥，美女”。

 

有些称呼一定要谨慎使用，比如“小姐”，这个称呼有些时候容易挨骂。

 

二、以貌取人

 

现在越来越多的人认为“以貌取人”反而是一种不礼貌的行为，但是作为一名销售人员，一定要善于察言观色，但是千万不能因为“以貌取人”而贬低任何一位客户，这样反而会让你错失生意。

 

“以貌取人”在销售里面一个很好的利用方法就是，根据客户的气质、穿着打扮，所开的车，引导客户更高的消费。

 

举个例子：

 

如果你是做女鞋销售的，客户在看一双200元左右的鞋，那么你就可以跟客户说：“美女，你气质这么好，穿着这么有档次的衣服，我给你搭配一双更符合你气质的鞋，那样就可以锦上添花，更好的衬托出你整体高贵的气质。”然后你就可以拿出一双1000~2000元左右的实力来给客户看，你把客户捧到了这个层次，再加上合适的销售话术，就算客户最后不选择2000元的鞋，那么也不会买那双200元左右的鞋。

 

“以貌取人”，在销售的时候，只是针对那些穿着打扮比较上档次的客户，但是千万不能够因为客户穿的比较随便，就贬低一位客户。我们经常在网络上看到这样的新闻：在广东一些地区，一位穿着白色背心，灰色中裤，黑色凉鞋的大叔，在与别人谈着几百万上千万的大买卖。

 

“以貌取人”的原则就是只取上不取下。

 

三、怎么样才可以发展更多的回头客？

 

做销售，如果你要想取得更高的业绩，那么你就需要从以下三个方面去下功夫。

 

1.更多的客户数量。

 

2.更高的客户单价。

 

3.更多的购买次数。

 

无论你是做哪种销售，要想取得更多的业绩，你所有的工作都是围绕这三个方面展开的，这里面的第3点就是发展更多的回头客。

 

那么我们就得思考一个问题，客户为什么会选择重复购买？我们有什么理由去吸引客户成为回头客？我想无非也是3点因素：

 

1.产品

 

如果你的产品质优价美，客户喜欢，那么客户上次有需求的时候，肯定还会愿意再来购买。

 

2.服务

 

客户选择购买你家的产品，除了产品本身的因素以外，就是你们能够给客户提供更优质的服务。

 

3.利益

 

我们在制定销售策略的时候，为了发展更多的回头客，让客户在重复购买的时候，可以得到一定的利益，那么客户自然也更愿意这么做。

 

比如说客户在你店里买完单之后，你可以赠送给客户一张优惠券，告诉客户下次再来购买的时候可以使用，并且你还可以跟客户说，客户如果介绍另外的客户过来购买，那么客户以及他介绍过来的客户，都同时可以享有一定的优惠，这样就可以给你的门店裂变出更多的客户。

 

但是，在我们制定销售策略的时候一定要注意，我们给予客户的优惠是实，而不是去玩弄一些虚的花招，这样反而容易适得其反，丢了老客户。