理财产品营销方案设计怎么做？

当一个好的金融营销人员说服客户时，就像做一篇议论文。他用各种方法说服客户认同他的观点，然后乖乖的把钱拿出来。

首先，摆事实。一种是举个不好的例子，推荐保险的时候用的最多。比如我们公司赔付了某个案件，客户得到了什么样的赔偿。如果最近发生了灾难或事故，此时引用的例子最能引起听者的共鸣。一瞬间，似乎世间所有的灾难和磨难都很容易降临到你身上。创造这种状态，营销人员的口头表达能力已经可见一斑。面对这种引导，消费者一定要知道自己想要什么，什么样的保险更适合自己，而不是相信对方为你做出的选择。还有一种，就是金融营销人员喜欢大书特书的正面例子，利用人们的从众心理。比如买房的时候，销售代表会带你去你想看的房子，不经意间介绍，这里买的都是某某类型的人。这个时候你会发现，这里住着很多名人。对于保险、基金等其他产品。，也是如此。某某人两天前刚从我这里买的...你和我的某某顾客长得很像...诸如此类。面对这种情况，你需要更认真地问自己:别人需要吗，我需要吗？

第二，列出数字。没有上市编号，营销人员根本无法销售产品。比如意外险，针对某些特殊情况，往往会有多次赔付。比如公共交通事故，会有两三倍的保额。如果在公交车上意外失明，可以获得2、3倍的保额。此时听者记住2次或3次，是一个安全的数字，但这里隐含了一个条件。多赔通常是全残或身故，失明是典型的全残。证券公司在推荐基金时大做文章，不亏损，年收益9%以上，不交利息税等。充分发挥这组显示利益的数据，完全无视风险提示，永远是唯一的办法。

走出数字圈的方法就是仔细研究术语。保险要看豁免，资金要考虑风险，同时要考虑公司的信誉和管理水平。

第三，做个对比。做对比的方式有很多种，但目的只有一个，就是衬托一个好的产品。当然，好的营销人员绝不会轻易贬低其他产品，因为能在好产品中脱颖而出的才是真正的好产品。比较做的好的多是房地产营销人员，手里总有几套房子。聪明的销售人员会安排不同的组合，让你深刻体会到某个房子的优点，而忽略其他的缺点。

面对这种情况，客户应该选择更大范围的比较——不同营销人员之间的比较，这样才能跳出某个营销人员定义的固有圈子。

第四，营造热销氛围。这是一种更令人鼓舞的方法，常用于信息不对称的情况。比如房地产，营销人员会先告诉你卖出了多少，只能选这些。选了一圈后，也许你看中了某一套，但你放弃了。等有一天你再来的时候，营销人员大概会很遗憾的告诉你，你喜欢的那个已经卖完了，你要再选一个。让你觉得这么紧俏的产品还是早点做决定的好。至于其他产品，大部分都是营造热销氛围。

最后，恐吓营销。最直接有效的方法就是让投资者产生恐惧感，产生理财需求。在一个基金论坛上，一位资深培训师让渠道商通过出售赵本山来创造财务需求，并告诉你的客户，退休后至少需要500万元才能保证生活。他们应该怎么做？买我的理财产品。

破解营销手段的方法

知己知彼，百战不殆。同样，要走出金融营销的误区，只有以下几种方法:

第一，保持冷静。看起来这是一件很容易做到的事情，但是一个金融营销人员往往是一个优秀的心理学家，也是一个优秀的语言表达者。在他的劝说下保持冷静是不容易的。简单的办法就是把它放在一边，再想一想。

第二，先做足功课，提前评估投资产品的风险。

第三，听取不同理财专家的意见。所谓全听，是明智的。当然，金融营销人员可以提供非常专业的建议。只要他们明确自己的需求，对自己想买的产品不是一无所知，不被无关紧要的因素所干扰，一切都会变得透明，他们的观点也会非常值得参考。

最后，只选择自己需要的，不要让理财成为负担。