德芙市场营销案例分析，德芙市场营销案例分析？

基于营销案例分析的区域市场整合营销

16年前，带着一腔热情，我闯入了净水行业。刚进入这个行业的时候，很快就遇到了大家可能会遇到的同样的困难和困惑。

我手里没有客户，也不知道怎么下手。开发市场，不知道从哪里入手？当机器出故障时，我们无能为力。找到制造商。厂家太远，沟通困难，打了很多电话还是解决不了问题。和其他同龄人交流，人家要么不理解，要么实话实说。寻求帮助真是太棒了。面对所有这些困难，我咬紧牙关坚持了下来。

从那时起，我就默默下定决心:我一定要成为泰安地区同行的技术权威，我一定要把同行整合在一起，实现泰安净水是一家人的目标！起初，我对技术的理解只停留在设备安装、维护和维修的层面。后来慢慢发现，营销也是一门技术，整合也是一门技术！

我想和大家分享的话题是“区域市场整合营销与营销案例分析”。这个问题我分两部分来讲。本期重点介绍区域整合营销的定义、存在的问题以及整合营销的重要性。下期再讲如何打开区域市场整合营销的局面，如何做好区域市场整合营销。

1.什么是区域市场？存在哪些问题？

所谓区域市场:特定范围内的市场。比如我在泰安做，泰安可以称为我的区域市场。侯一直在靖江工作，靖江是她的区域市场。王经理在太原工作，太原是王经理的区域市场。当然，任何一个区域市场都没有经销商在做，但可以说是百花齐放，百家争鸣。这些区域市场的经销商有什么问题？下面我就把这些经销商可能存在的问题分类。你可以自己对比一下，看看有没有！

1.技术欠缺，产品知识不足:有的经销商只会安装，但是设备出了一点点问题，解决不了。很多人对自己销售的设备性能过于肤浅；

2.净水知识匮乏:做我们的净水行业，必须主动向老百姓普及净水知识，以唤起大众饮用健康水的意识，但很多同行对净水知识知之甚少；

3.缺乏营销技巧:有的同行连最基本的演讲技巧都没有，面对客户的提问支支吾吾，回答也是隔靴搔痒，缺乏力度；

4.表扬自己，贬低他，同行之间缺乏沟通协作:相当一部分人总喜欢用贬低其他同行的伎俩来达到表扬自己的目的。做RO机的降解，超滤的过滤精度不够，做超滤的降解，RO机耗电，有废水等等！充斥在每个人心中的都是同龄人朋友的狭隘观念，很难建立起沟通合作的局面。

5.缺乏服务意识和素质:部分经销商对客户的问题采取回避和无视的态度，认为多一事不如少一事，做服务就要成本；

二、深刻认识净水行业，要发展，必须走区域市场整合营销之路。

相关人员做过一个统计:净水产品的比例不到家电的10%，家庭装修的10%，说明净水行业本身属于弱势行业。而且至今没有统一的国家标准和行业标准，政府或政策支持的缺失使得这个行业很弱。更何况业内众说纷纭，互相拆台。这样的情况会让人怀疑该喝什么水，该相信谁！发展净水行业，同行必须放下狭隘的对抗思想，转变为对话的思想，形成统一口径，沟通合作，抱团发展，走区域市场整合营销之路！请想一想:我们在净水领域的同行不是敌人，而是同一净水产业链上的同胞。任何一个同胞出了问题，都会伤害到别人。保护好别人，就是更好地保护自己。

第三，深刻理解区域市场的整合营销

区域整合营销的目的是什么？这是首先要搞清楚的。不然谁让你整合！区域整合营销的目的是为区域内的同行创造一个共赢的模式，大家都可以在这个模式的带动下得到更好的发展。

要进行整合营销，首先要深入了解区域内的这些同行。我们分析了他们存在的问题。要实现双赢，就必须解决这些问题。如何解决将在后面讨论。那他们就更有优势了。这一点我们也要搞清楚。比如产品的优势、地理位置、技术、营销技巧、特色资源等都要一一记录下来。