渠道活动有哪些，需要知道的渠道促销21式？

在白酒营销中，产品销售似乎不是促销就是销售。产品不推广，渠道或终端不会主动购买；产品不推广，渠道或终端就不会宣传你的产品；产品不推广，渠道或终端忠诚度就会降低；如果产品不推广，市场份额会很快被竞争对手抢走。

所有这些现象迫使许多企业在促销方面下大力气，以扩大市场份额，提高销售业绩。

下面是市面上出现的21种渠道推广方式，一起分享一下。

一、本产品是作为礼物购买的

这种推广是最基本的推广方式，比如十送一，八送一，五送一。往往产品销售力越弱，促销力度越大。

这种产品的推广，一般是厂家对不流行但主推的产品进行压货，以增加终端对产品的购买。现实中，终端的采购量往往成为厂商推广产品的主要考核指标。

这种推广手段，方式单一，容易打折。一旦终端销售缓慢，很容易低价脱货，扰乱产品价格体系，缩短产品生命周期。

采用这种方式的前提是:产品有强大的促销支撑，保证终端的分流速度，并严格控制终端，根据促销进度限制终端销售点的套数，避免产品被直接秒杀。

二。赠品

产品赠送，一般采取畅销产品赠送滞销产品，或者赠送畅销产品赠送新品。主要目的是保证滞销品或新产品容易被终端网点接受，降低终端配送难度，促进终端对新产品或滞销品的推广。

这种情况下，消费者对畅销产品的自付费用通常很高，品牌在当地的影响力很高。否则终端不会接受滞销品或新品，增加进货或销售压力。

三。产品组合推广

产品组合推广一般是将市场需求与企业目的相结合的一种推广形式。

比如一个市场的白酒主流消费价格基本集中在30元、60元、80元。30元价位的产品比较强势，市场需求大。但现在企业都想提升价格和品牌，不能因为价格升级而过度影响产品的销售。

而30元占50%左右的分配比例，60元占30%左右，80元占20%。30元的产品不会给厂商带来更多的毛利点，但是可以产生销量，打击竞品。60元、80元起的产品才是企业真正的促销重点。

四。实物礼品

频繁的产品推广容易让终端感到乏味，所以厂商在保证渠道推广空的基础上适当改变了推广方式。比如买2件新品可以赠送1床被子空，或者一次性购买10件新品可以赠送1部手机，或者累计销量达到一定数量可以赠送1辆三轮车。

在实践中，大米、色拉油等作为礼品的日常消费品，贴近百姓生活，容易实现，终端也相对容易接受，取得了不错的效果。但终端也容易将赠品转化为价格利润，导致产品价格降低。

五、返现

返现是对终端最有吸引力的促销手段。一般在一次性购买5件的情况下，100元现金会直接在现有付款上返还。单品组合促销不应该采取这种促销方式，否则会导致部分终端直接降低零售价，影响产品的进一步销售。

促销是为了进一步扩大销售，实现利润最大化。这种推广手段只能作为一种立竿见影的打击手段，不能经常使用。否则会造成终端对其他推广方式的厌烦，任何推广方式都不如变现快，以免为以后的推广实施设置障碍。

六。现金+实物奖励

当产品的适销性不是很强时，直接实物奖励，终端收货的主动性不是很高。现金直接奖励就像降价销售一样，很容易降低产品在终端的零售价格。考虑到这两个方面，很多企业会采取现金+实物的激励方式进行渠道推广，但是在现金兑现的时候往往会给出一个说法或者理由。

比如以240元/件的进价一次性购买20件，由促销员工资或租金1200元支持，赠送4件该产品作为赠品，激发终端客户收货的积极性。

七。回收盒子表皮

一些厂商为了进一步扩大销量，采取了返现空盒子的激励手段，来刺激终端销售的积极性。尤其是一个产品卖的好的时候，因为终端的利润比较低，为了避免终端销量的正减少，采用了终端的现金回收箱。

或者在新品上市阶段，新品的利润空与竞品相比并不突出，无法激发终端销售的积极性。通过回收空盒子，增加终端客户的盈利点，提高客户的积极性。随着产品被消费者接受，回收空盒子的努力会逐渐减少。

八。产品展示奖励

为了充分展示产品形象，提升顾客的购买机会，抢产品展示已经成为品牌竞争的方式之一。

一般表现为争夺黄金位置和更集中的展示面。如果终端能按厂家要求显示，厂家每月给予300元-800元的显示奖励(现金或实物奖，现金更有优势)。如终端市场人员抽查，违反展示规定的终端将被取消月度奖励。

有的厂商会直接把显示奖励和销量挂钩，对门槛奖励设置显示和销量双指标。

比如基本展费300元/月。如果在规定的期限内完成规定的销售额，每月的展业费会额外增加200元。如果销售完成目标更高，额外的展会费用会更高。

有的企业在新品上市时将展示成本纳入销售政策，以解决终端收货难、展示面少的问题。

比如一次性购买10000元，返还6000元现金作为年度展业费，按月返还，第一个月的展业费在此次购买中兑现。

九。生动的支持

很多企业为了充分宣传品牌，传递促销信息，针对终端(一般形象好，白酒销量比较大)制作店招/门头，店内展示酒柜、眉柜、KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价签、店内外叠箱等。，把年度买断做的有声有色或者阶段性的有声有色，给终端一定的奖励，只要能符合公司标准。

十、专职发起人

设置专职推广，宣传推广产品，品牌推广等。直接面向终端门店的目标消费者。重点是设计专业的说辞和产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员销售技巧和现场应变能力的培养。配置促销员餐厅是常有的事，配送网点一般是根据客户的需求或者厂商的战略行为来设置的。

XI对大家庭的费用支持

在白酒竞争过程中，很多白酒企业针对一些白酒大卖家，在双方制定合作标准的情况下，在促销人员、房租、水电费用、人员工资等方面给予支持，并根据终端销售任务的阶梯标准和任务完成情况给予不同比例的支持，以充分调动终端销售和合作的积极性。

十二。产品套装奖励

区域终端网点的销售能力不同，销售结果往往差别很大。为了增加优秀客户的盈利点，调动其推广销售的积极性，刺激其他客户提高自身的销售水平，可以通过常规的政策扶持、完成套餐任务的阶梯式奖励、超额完成的模糊奖励等方式，激发和保持终端网点的销售积极性和规范性。在厂商要求销量最大化的今天，能够实行这种标准化操作的厂商，大部分都是区域市场的强势品牌。

十三。累积销售奖励

为了保证产品销售的强劲势头，解决客户一次性购买压力的问题，为客户设定了一定时间内产品销售的累积奖励制度。比如产品销售额达到一定数额，就奖励一定的积分，直接计入下次进价奖励或者奖励同等价值的产品。达不到的，不予奖励；超过的话会奖励更高的积分。

十四。任务完成率奖励

基于销售任务完成情况的激励是指厂商为鼓励终端积极推广自己的产品而设立的价格补贴，是在规定的单位时间内完成任务的目标数量。这种激励行为一般是事先约定好的:

一是规定了销售时间，二是规定了销售商品的数量，三是规定了不同情况下的奖励范围。在最短的时间内，卖出尽可能多的商品，任务完成的越好，奖励就越大；反之会更小，甚至没有奖励折扣。

十五。销售排名奖励

销售排名奖励一般表现为两种形式，一种是阶段性销售竞争排名，一种是年度销售排名。

在阶段性销售比赛中，根据销售排名奖励不同的实物，比如一个月内销售前三名的客户，第一名获得一部高端智能手机，第二名获得一台洗衣机，第三名获得一台微波炉。

年度销售排名是针对优秀销售客户的。年底除了正常的合同奖励外，还会奖励豪华旅游、豪华电器和现金。对于做出巨大贡献的客户，厂家甚至提供送货车辆供客户免费使用。制造商拥有所有权，客户拥有使用权。

“赛马系统”中引入了销量排名的奖励方式，一定程度上把客户变成了荣誉之战，从而达到了厂商营销推广的真正目的。另一方面，对于分布较好的客户，必须有一些措施来控制，否则会放大客户的胃口，造成大企业压厂的倾向。

十六。返利组合奖励

为了控制客户，防范销售风险，打击走私，约束客户按照相关协议条款履行义务，厂家实施了公开返利、隐性返利、过程返利、品类销售返利、整体销售返利等组合返利。

明是指企业给予明确标准的奖励政策；暗是指一种在奖励上很模糊，但在具体工作要求上很明确的奖励政策；

所谓过程回报利润，是指对销售过程的细节设立各种奖励。比如产品铺货率、产品市场占有率、合理库存率、回款率、执行厂商价格政策的程度、配合厂商新产品推广促销活动的力度等指标，都可以与厂商的返利政策挂钩。

所谓品类销售返利，是厂商为了刺激渠道推广某一品类产品而采取的一种激励方式。例如，所有渠道都更喜欢销售市场上最畅销的产品。如果我们不设法刺激他们销售其他产品的热情，其他产品可能在市场上表现不佳。

比如某酒厂对经销商的返利政策是这样的:完全执行企业的价格政策，返利2%；超额销售的3%回扣；没有窜货行为的2%返利；积极配合厂家的营销推广计划，返利3%；完成产品分销率，返利2%；等一下。根据这个返利政策，经销商很清楚，只有和厂家合作，才能获得最大的利润。

兑现返利政策时，实物多，现金少。实物回扣，如:日用品、海外旅行、电脑、交通工具或可以帮助渠道提高业务绩效的培训和学习等。

十七。销售季节奖励

销售旺季激励是厂家为了刺激经销商或重点客户在淡季囤积产品，帮助厂家抢占市场或销量，避免竞争对手乘虚而入。除了正常的促销政策外，厂家还会给予一定的淡季储存奖励，季节性奖励的幅度会根据季节的变化而定。淡季奖励幅度比较大。旺季到来，奖励幅度缩小，会刺激经销商和核心大户在淡季压更多货。

十八。支付速度奖励

一般大核心客户买的量大，卖的好，但是容易欠钱。这种情况下，除了正常的催款，某个节点的厂商为了提高客户的主动性和自觉的付款速度，推出了某种付款速度政策。收集时间越短，获得的奖励越多。

比如交易10天内现金支付，可以获得3%的奖励。如果10天后付款，除正常结算外，还将支付利息。这样可以提醒终端主动还钱。在家电行业，很多企业为了缓解资金压力，往往会鼓励经销商提前付款，不仅给予高额奖励，还会给经销商提供高于银行根据付款日期计算的利息。

十九。支付方式奖励

支付报酬指延期支付、分期支付、延期支付。对于客户的预付款，厂家给予一定的信用，延期付款给厂家，或者分几次付款给厂家，或者提前付款。这样既可以照顾部分商家的现金流困难，同时也可以吸引更多的经销商和大客户积极进货和销售商品。

XX。客户奖励

对于销售实力非常强、销量非常大的经销商或终端客户，为了提高他们对企业的忠诚度和荣誉感，不仅要给你物质奖励，还要给你显性的荣誉奖励，比如“XX销量第一”、“XX市场开拓第一”、“XX市场增长率第一”等称号。

对于客户来说，物质奖励和精神鼓励同样需要。给这样的牌匾也是对客户销售的认可，也刺激了一些其他客户。抓住客户互相攀比的心理，就是很好的激励。

二十一。平台推广奖

为了进一步与下游客户深度合作，很多厂商给客户一定的股份，增强客户的主人翁意识，形成与厂商融为一体的联盟客户；或者由第二批商家成为区域经销商；或者从小区域经销商变成跨区域经销商等等。

比如格力让经销商参股或控股共同成立销售公司，让经销商成为合作方之一，形成厂商联盟。

比如衡水老白干和核心终端客户，以一定比例的股份给客户，成立儿童教育基金会等。，形成厂商联合销售体，深度绑定下游客户。

以上是白酒的21路渠道推广。不同的市场环境，不同的产品生命周期，不同的价格段，不同的控制能力，可能对渠道推广有不同的要求。业内各位同仁一定要对号入座，根据自身情况选择合理的渠道推广方式。