招商谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用 1基本技巧 （1）。
坚持原则不让步 对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础 （2）避实就虚，转移话题 在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策。
合作诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面 （3）站在客户的角度上谈判 (转载于:餐饮招商谈判技巧) 为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）要以己之长，攻人之短 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点文化内涵品牌写真以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位 （5）要让客户确信经销风险低 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
（6）要有良好的耐心 在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步 （7）为客户提供完整的资料 向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的。
管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心 （8）注意谈判细节 如个人的举止言谈卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度 （9）注意比较销量与利润两种指数 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升而客户一般都想追求高额的利润效果这必然使厂家和客户处于对立面对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。
2具体谈判细节 （1）介绍公司情况的原则 着重突出公司是一家有实力的具大规模生产能力的企业 介绍公司的方面是很多的，如信誉生产条件资金人才历史背景企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作 （2）介绍产品的原则 突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。
涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料工艺质量等我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念并以与各大家电品牌的长期合作为佐证 （3）介绍营销策略 强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践 紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作经销商会感 到未来是有规划的，因此对未来抱有信心 （4）介绍公司独具特色的市场开拓计划。
我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料 （5）阐明广告宣传的强有力的支持 经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心厂家也不宜有这种不明智的想法因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战 在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。
（6）阐明对经销商的其它支持 我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等 （7）争取经销商的信任 以诚待人，避免华而不实的印象通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步 （8）强调经销政策有着成功的实施经验 包括服务保障返利政策。
利润回报退货措施业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可 让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规篇五：餐饮招商流程 谈判技巧以及租金制定分析 餐饮招商流程 谈判技巧以及租金制定分析 由于购物中心体验式消费功能日益突出， 餐饮娱乐的比例越来越大， 知名的餐饮品牌也将成为今后商业项目招商重点。
