朋友圈营销怎么做，营销型朋友圈如何布局？

这篇文章最早发表于19年，但其内容在今天仍有很好的借鉴意义。文章有点长，请耐心看完。

2019年5月13日对于运营团队，尤其是知识付费/在线教育的运营团队来说，是一个灰色的日子。

当天，微信安全中心正式发布《关于诱导分享朋友圈打卡的处理公告》，明确提出“沉迷分享朋友圈的行为属于违法行为”，而叫号打卡的模式针对的不仅仅是微信官方账号诱导，还包括app诱导分享。流利读、薄荷读、火箭词等英语产品榜上有名。

一时间，很多运营团队对于朋友圈变得“深谋远虑而不贪玩”。每个团队都在思考:朋友圈营销何去何从？

01粗糙高效的裂变之路

回想过去的3~4年，从最初的群体裂变，到账本攻城掠寨，用最野蛮的方式封神；任务宝粉形态兴起后，服务号在运营比例上突然占了上风；2018年，网易剧课开启了全年的分发大门，千聊跟进，新世界走进游戏。微信举手示警，封域名，却从未停止分发的高调推进。今天，有很多人穿着拼布外套，走在分销模式中。

简单粗暴有效高效。三年时间，裂变从一个新名词变成了运营商的口头禅。在膨胀的KPI面前，大家只能趋之若鹜。

打卡的形式比较隐蔽。尤其是薄荷阅读的兴起，朋友圈一夜之间变成了爱读英文原著的有志学子。头脑一热，无法判断“我认为的好口碑，其实是运营团队的精心设计。”

随着更多教育公司的入口模仿，打卡确实严重损害了朋友圈广告收入的用户体验，微信也无可厚非。

微信的行动已经表明了我们的态度。这个时候，我们真的没必要盯着微信阅读。为什么品多多和JD.COM可以分享各种东西？毫无意义！这个时候，功夫作为一个传播场景，应该回归优质内容，形成自己的传播。作为一个交易场景，我们还有很多需要探索的地方。

02工作编号朋友圈承载任务。

微信出现小程序后，三通(微信官方账号、个人号、微信群)变成四通(微信官方账号、个人号、微信群、小程序)；每个环都有自己的位置，它们之间有预设的联系。

作为朋友圈最重要的部分，它能做哪些运营动作，能承载哪些功能？这是在思考如何营销这个话题之前首先要梳理的！

就像我们要分析一个人的时候，首先要观察他的言行。先观察，再思考。

我们可以翻翻自己和用户的朋友圈来验证，大部分朋友在主动发东西的时候都逃不过两点:

• 信息传递:新闻、八卦、学区房划分、个税调整等。
• 自我表达:微信官方账号激励，打卡，晒健身记录，转大V观。

每个人都是独立的个体，朋友圈肯定是不一样的，我们的分析可能不太准确，但至少就我们所见，基本知道朋友圈最常见的动作，并大致归类。

现在我们从另一个角度来看。如果我们运营的不是自己的账号，而是一个带有工作属性的个人号，那么我们的朋友圈应该是什么样子的？

• 首先我们也需要它承载信息传递的功能，但传递的信息应该是我们产品或服务的相关信息，促销信息，缺货通知，领取福利...
• 其次，我们也需要表达自己，但表达的方式要多样，内容要积极。表达的目的是建立信任，获得认可。
• 再次，我们需要通过朋友圈影响用户的行为，最终购买我们的产品或服务。否则，对于一个有销售任务的工号来说，之前的所有动作都将变得毫无意义。

03反向梳理朋友圈

我们知道工号的朋友圈要承载“信息传递、塑造人的设定、影响行动”这三个最重要的功能，我们也知道每个功能背后要进行哪些运营动作。这个时候我个人认为，只要落实到位，这个工号的朋友圈是可以通过考试的，60分。

但是，如何突破60分，争取90分呢？

在这里，我们也可以通过“自问自答，反向提问”找到答案:

以下是我自己的自测结果，仅供大家参考。还是那句话，标准一定不能唯一，判断靠自己！

• 我朋友圈的最终目的是销售产品或服务；
• 要达到销售的目的，最重要的是获得用户的信任；
• 要让用户信任我，我必须全方位包装自己；
• 有了自己的包装材料，我需要设计一条让用户追随我的路径；

04朋友圈交易之路

一直在说朋友圈的承载功能，朋友圈的自省。细心的朋友一定会发现，我一直拒绝回避的话题是“销售”。

明明在说运营，为什么总提销售？运营的目的，坦白说，不一定是销售。但就大多数企业而言，或者说就大多数经营者而言，销售总是不可避免的。

“运营是策略的执行，销售是最终结果”，所以本文针对销售导向的朋友圈讨论，禁止跑题。

回到正题，我们可以通过“自问自答”列表来梳理你朋友圈的运营逻辑，你可以清楚的知道要达到最终的销售结果需要准备什么。我们关注两个最重要的销售前提。为了方便记忆，我们可以简单地把它们总结成一个公式:人+路径=销售。

有了这个公式，我们可以明确我们努力的方向:

如何建立一支优秀的员工队伍

做生意的朋友一定或多或少听过“卖货就是卖人设套”这句话。之前只是听说，觉得是对的，但知道却不知道为什么。那么经过这样的自我梳理，我应该对这句话有了更深的理解。

是同一个人设计。树立负面形象通常非常简单。连续几天，在朋友圈里不停的抱怨，或者在文字里骂人就够了。不到一周的时间，这个数字几乎就废了一半。

然而，建立一个好的人事机构是相对困难的。设置人的目的是让用户信任我们，而信任往往就像一个卡牌桥，需要一点一滴的积累。如果不重视，之前所有的努力都可能白费。

建立良好的人员设置的前提是，我们需要弄清楚我们在工作中需要什么样的人员设置。这个问题想通了，其他问题也解决了。

本人从事在线教育行业。在与用户打交道的过程中，我总结了朋友圈形象的四大要素:真实、专业、守信、利他。

从理论上来说，对于大多数企业来说，这是建立人员的本质点。不过仔细考虑了一下，还是想强调一下，仅供参考。希望你能总结出自己行业的四大要素，交换需要的商品。

确定了人的设计标准后，就可以根据四要素“按图索骥”，找素材来支撑。材料整理好后，以各种形式有节奏地展示在朋友圈里。这个过程就是立人的过程。

(知道了四大元素，还是不知道应该收集什么样的素材？收集完资料，不太清楚朋友圈有哪些呈现或互动形式。后台回复数字“0524”，即可获得我准备的参考图)

06消费心理学

建立良好的人员环境是达成交易的第一步，但良好的人员环境并不一定意味着高订单！这时候就需要我们主动出击，设计一个顺畅的交易路径，帮助用户有节奏的进行交易。

如何设计一个顺畅的交易路径？

我们不妨回忆一下上次购物是什么时候，买了什么商品，出于什么目的(刚需/冲动)，整个购买过程中有什么心理变化，然后记录下来，重点分析心理变化。

不同的产品有不同的购买心理。坦白说，我们没有精力去分析每个行业每个人的心理变化。所以我还是以我的分析作为参考，大家可以酌情采纳，动之以情。

我回忆了自己之前的购买，思考了每个重要行动节点的心理状态。整个过程记录如下:(可以自己分析，也可以对用户取样。这个分析主要强调方法，你可以自己判断结论。)

• 我是通过某个渠道被一个产品信息吸引的。
• 我想多了解一下这个产品，看看是不是我喜欢的类型。
• 这款产品真的有介绍的那么好吗？
• 有其他公司的类似产品吗？会不会好一点？

• 再看一遍说明和介绍，确定是自己想要的。
• 能不能便宜一点，或者有赠品或者活动，然后买或者走？

每一步我都会做关键词处理，可以得到自己的消费心理图谱:

我们不得不承认，每一个消费过程都不一定伴随着这六种心理变化，很有可能是因为代言人、产品本身的价值等诸多因素而被购买。

但就实际事项而言，我们的运营者最清楚自己的产品是否做到了，不需要设计交易路径就能达到“发射购买”的水平。如果没有，还不如老老实实设计路径，至少不会有什么负面影响。(除非用户要下单，我们还在喋喋不休，不知道怎么改)

至此，我们已经分析了用户消费的心理过程，如果换回运营者的角色，就可以设计出一条可以指导运营和执行的交易路径！

07设计交易路径

至于交易路径的设计，其实可以参考很多销售模式和文案模式。比较知名的有:AIDA，ABTB，ACCA，4P等，网上可以搜到。不要做伸手党，动动手指，收获更多。

这里只针对我之前的消费心理过程设计交易路径！仅作为一个案例解释该路径是如何设计的。由于没有结论，希望对大家有帮助。如果没有，再看一遍...

吸引注意力

注意力是路径的第一步，其实可以分为:渠道曝光+眼睛聚焦。渠道部分就不赘述了，有些是运营商自己做的，有些是渠道同事配合做的。可以根据实际情况，多沟通，多优化。聚焦局部，抓住“4个景点”。

• 吸引力(美食、美景、美女)
• 吸引力(痛点、痛苦、损失)
• 吸引力(对人、事、物的热搜)
• 形式(图片、视频、游戏、创意)

Ps:括号内为参考方向。

2.激活需求

激活需求是路径的第二步。这里也有两步。先激活用户内心的欲望，再放大。360创始人周说，“一切不符合人性的诉求，都是伪诉求。”那么我们的方向可以从人性的七宗罪开始:贪食、贪婪、懒惰、色欲、傲慢、嫉妒、暴怒。

3.建立信任

建立信任是路径的第三步，或者应该细分为:信任人+信任产品。信任人就是信任我们的专业能力和积极向上的品质(可以收集材料中能证明这两点的东西发到朋友圈)。信任产品，就是我们的产品能给他带来价值，帮他解决问题(客户的正面反馈是最有效的)。

4.价值比较

价值比较是路径的第四步。照例有两点:第一，放大你产品的优势和差异；第二点是分析竞争对手的不足。这种比较要看具体情况，尤其是帮用户分析竞争对手的时候，要把握好尺度，不能过犹不及。

5.摆脱烦恼。

破忧是路径的第五步，也是需要两手准备的。一方面打破了用户对产品本身的担忧；另一方面打破了用户的心理顾虑。对于产品本身，要用事实说话，能证明的最好的视觉证明，不能证明的最好的真实见证。如果没有真证，也可以许下承诺。心理上的顾虑，我们可以描述购买后美好/便捷的场景，让用户提前感受到喜悦，进而完成交易。

6.立即交易。

立即关闭是关闭路径中的第六步，也是最后一步。这是成败的问题。当你按照路径顺利进行到这一步时，交易意向一般都比较强烈，但还是有因为犹豫和延迟下单而失去订单的可能。所以这一步，无论是对于有意购买的用户，还是犹豫不决的用户，都需要强推。最有效的推送是限时福利:可以送小礼物，可以去零，可以送代金券，可以转发到朋友圈等等。在自己的权限范围内，给予即时的好处，你就可以获得即时的交易。

Ps:无论给什么样的好处，切记不要太轻易给，否则很可能适得其反。

这一步在朋友圈有节奏的公布。大活动最多提前一周，小活动最多提前三天。因人而异，因事而异。总之要把节奏控制在自己手里。

如果执行到位，工号的朋友圈应该能拿到90分以上。要想更进一步，“追销量”就得浮上台面。长度，下次再说。

这就是本次更新的全部内容。之前账号内容清空空，准备重新开始。这是清理后的第一篇文章，已经码了一天了。如果觉得对你有用，请转发，感激不尽。每种形式都支持~