招商，其实就是园区和企业间沟通的桥梁，要做好招商的工作其实没有想象中那么容易。

招商工作，首先要对企业的落地需求和自己所熟悉的相关园区政策铭记于心，所谓"知己知彼，百战不殆"。你需要先知道，园区和企业需要什么，你才能按需击破。

下面我们就从六个方面来聊聊如何构建系统高效的招商拓展能力，打破招商谜局。

一、要精准定位目标客群

 

核心就是从项目定位推导目标客户，不同的园区定位，决定着不同的硬件功能和软实力。随着行业细分的加深，企业对园区的专业属性要求也越来越高。一般来讲首先要从产品功能特点入手，分析需求的行业类别和层级。其次是从当地经济结构和产业布局中分析产业落地的难易度。除此之外，还要分析自身资源和项目价值，确定企业特性，评估双方的匹配程度。应注意的是，不同行业和发展阶段企业的选址意向和策略都会有所侧重，精准的定位目标人群可以事半功倍。同时，分析客群的购买能力，给出不同产品类型或物业类型的选址建议。这一点，就是我们前面提到的，要按园区和企业的需求，去为他们精准招商。

 

二、在企业经营的根本诉求提供选址建议

 

企业选址不像住宅买房，除了考虑区位和配套等因素，影响企业生存经营和发展的各个方面都需要考虑到，比如企业人力资源诉求、资金运行诉求、政策环境诉求、配套资源诉求、产业链配套诉求等。以上这些都是运营招商人员在和企业的沟通过程中需要了解到的，只有充分了解企业选址的原动力和企业选址的核心要素，才能落地生根，给你的客户提供可靠有效的选址建议。

三、构建“系统组合”客户拓展体系

 

现在产业园区的一些招商拓客方式都比较传统，发广告散传单，打电话或是上门陌拜，再或者举办一场活动。在招商情况乐观的早几年，这种拓客手段比较受用，但是，随着产业细分加深，不同行业对园区的硬件和软件功能属性都有了更细化的要求。简单的说，适合物流企业的不一定适合高科技企业，比一定适合文化创意企业。这也就要求园区的运营招商人员在产业诉求中寻找切入点，并构建有效的拓展方法。

 

四、如何进行项目推介，建立招商开端

 

这个问题分三步来解决，第一步要了解企业经营诉求，以此来分析企业选址的基本需求，包括对硬件设施、区位环境等方面的需求。第二步挖掘客户痛点，除了这些企业生存发展的基本条件外，企业还需要哪方面专业的服务吗？比如上下游产业的聚集效应，比如政策资金的扶持力度，或是高端人力资源的引入等等。解决客户的痛点，也是形成产业园区差异化竞争优势的前提。第三步根据客户诉求形成共鸣，这更多是站在企业的角度考虑问题，抛弃营销来看，实实在在的为企业解决问题。

 

五、提高招商拓展执行力，确保执行效果

 

招商拓展首先需要营销方向的明确和统一，而且要整体的协同互补以及明确的执行计划和进度把控。还有一点很重要，招商拓展不是一次两次的尝试，应该长期坚持，如何确保招商拓展的持续性至关重要。

 

六、招商拓展必备的素质和心态

 

清晰的产业思维是每一个招商人员必备的基本素养，对于整个行业现状的了解，对产业细分的深入研究，对产业发展软硬环境的诉求认知等等，一个拥有专业知识的招商人员，在和客户沟通时，才能赢得信赖。另外就是职业态度和坚持，对工作的热爱，对行业的情怀。