成都战略咨询公司-导读：同样的商品结构和地理位置及面积都大致相同的门店，一家经常举行促销活动，卖场氛围浓厚，生意兴隆，另外一家很少举行促销活动，店面布置也冷冷清清，商品虽然丰富，但生意却惨淡不已为什么两家看似一样的门店，经营状况却相去甚远最主要的原因就是促销成功与否在竞争日益激烈的环境中，有效的促销不仅依靠新颖的创意，更需要强有力的执行和规范操作才能达到最佳的促销效果，创造良好的经营效益01门店促销的概念及误区在任何社会化大生产和商品经济条件下：一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等。

另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等促销则是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的促销的作用如下图所示:（1）缩短产品入市的进程（2）激励消费者初次购买，达到使用目的（3）激励使用者再次购买，建立消费习惯:（4）提高销售业绩（5）侵略与反侵略竞争（6）带动相关产品市场（7）节庆酬谢。

促销对于企业短期销售目标的达成是一种行之有效的利器但在促销活动为企业带来利益的同时，往往也造成巨大的负面影响有些时候这些损伤不易在短时间内察觉，因此极易受轻视，大多数的企业对促销的认识不够，为了追求短期目标，使企业的品牌受到了伤害企业对促销的误区主要表现在以下几个方面:（1）把促销做成常态（2）跟风做促销（3）促销活动方式单一（4）促销缺乏创新与针对性（5）缺乏对目标消费者的市场细分。

（6）一味降价不创新（7）“一锤”买卖眼光短（8）赠品不懂顾客心（9）单纯追求销量和形式（10）错误地把握促销时间02广告促销的目标及传播工具企业常常用广告来作为其提升销售业绩的手段，利用广告来强化企业和广大消费者之间的沟通，高效率地向目标顾客传递有关企业和产品的信息，影响和改变他们对产品与企业的看法和态度企业做广告促销的目标分为两种：一种是销售成长目标企业的营销目标归根结底无非是提高销售。

获取利润达到这一目标的出发点是不一样的：如提高企业形象让消费者认识产品用途让消费者产生兴趣认定品牌增加使用量开拓新的用途其他需要用广告进行的专项说明从这些目标中选取一个，就成了广告运作的具体目标另一种是传播效果目标传播效果在对广告目标内容加以衡量和说明时，一般从广告的传播程度和与消费者达到的沟通效果出发，由四个方面来给予确认暴露度知名度态度行为促动，如下图：促销的传播工具包括商业广告。

营业推广公共关系人员推销和直复营销五类1. 商业广告是以销售为导向，其方式包括：影视广告广播广告户外广告海报与传单包装广告门店陈列广告2. 营业推广也称销售促进，其方式包括：抽奖竞赛与游戏赠品样品赠券折扣展销会3. 公众关系其方式包括：报刊稿件演讲研讨会慈善捐款出版物年度报告企业刊物事件关系4. 人员推销指通过推销人员深入中间商进行宣传介绍活动，其方式包括：对组织推销。

对个人推销展销会销售会议5. 直复营销它是个性化需求的产物，其方式包括：网上销售电话销售电视购物E-mail不管是哪一种传播方式，促销的中心思想都是以通过企业与顾客的沟通，满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮03门店促销方式之定价式促销综观零售门店花样百出的促销活动，无论是促销活动的内容，还是促销活动的形式，未经认真组织策划的活动总是会有对手的影子，促销同质化已经成为一个很大的弊病。

定价促销就是企业暂时将其产品价格定得低于目录价格，有时甚至低于成本从而达到促进销售的目的定价促销的最终目的是提高成交率和减少服务时间和成交时间一般情况下，定价促销包含三大类，如统一价促销特价式促销满额促销统一价促销：顾名思义就是零售终端的某一品类商品价格相同，这种定价促销的方式多用于换季促销时，如夏末清仓门店T恤全部59元还有2元店，全部商品都是2元这样的好处就是利用低价格，提高成交率，同时因为价格统一，顾客就不会来问导购员价格的问题，减少了导购服务顾客的时间。

特价式促销：短期内通过降价的方式，以低于正常价位的价格来优惠顾客，由于特殊价格对顾客有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，普遍被很多零售企业采用在开展促销的时候，要给特价促销一个合适的理由，不能让消费者认为是因为商品质量问题，或者产品滞销问题才降价满额促销：顾名思义就是在消费时，消费满一定金额即可享受一定优惠的促销活动，又分为满减满送两种满减就是购买金额达到设定的额度，就会减一定的额度，如满599元减100元。

也可以赠送礼品等04门店促销之回报促销和纪念式促销回报式促销：是商家借用某种名义，让顾客觉得自己占便宜的一种促销手法，乍一看是顾客得到了实惠，实际上并没有回报式促销手法包括免费送促销回扣返利促销拼单折扣等如免费式促销：免费式促销有免费试用免单等又称之为体验式营销，是从消费者的感官情感思考行动关联五个方面来重新定义设计营销理念，给消费者一种感觉，一种精神上的体验主要操作如：消费者获取试用品（目的：品牌曝光，提升知名度）。

体验试用品（目的：获取消费者数据，挖掘销售线索）消费者反馈评论（目的：口碑创造，客观而真实的反馈）评论分享传播（目的：口碑传播，跨平台式的传播）纪念式促销：是指在特定节日期间，利用消费者节日消费的心理，综合运用广告公演现场售卖等营销的手段，进行产品品牌的推介活动，旨在提高产品销售力，提升品牌的形象纪念式促销包含节日促销会员式促销纪念日促销特定周期促销等如会员式促销：会员对于商业企业拉动群体消费和稳定销售业绩，有着不可忽视的作用。

一方面提升会员的价值，另一方面通过会员和活动吸引更多的顾客加入成为会员最简单的方式：就是针对会员，可以享受一定的折扣等更深入一点，可以做会员评鉴会，如新品上市，门店内选择一天时间，以闭店的方式，只邀请会员来门店进行选购，不接待会员以外的消费者会员式促销不仅能让会员享受到更多优惠，还能享受比别人更特别的礼遇，从而提升会员的满意度和忠诚度05门店促销之奖励式促销和临界点促销奖励促销企业通过有奖征答，有奖问卷，抽奖，大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品。

传达企业信息的促销行为包括买赠买减抽奖等方式目的是吸引顾客进店，造成聚集效应，从而提升门店业绩奖励式促销包含三大类，分别是抽奖式促销优惠券促销和临界点促销抽奖式促销：就是利用消费者的侥幸追求刺激和以小赢大的心理，通过抽奖来转化购买欲望抽奖活动的受众范围比较广，会有众多的消费者参与其中抽奖式促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此奖品的设置是抽奖活动的关键所在优惠券促销：即顾客凭门店发行的优惠券购物，可享受一定折让金额的活动。

例如：凭券至某品牌购买商品，消费满399立减50元这种活动的一般做法如下：由于折扣券实施期间通常3～7天，应事先规划预定好与之相配合的商品应选择高周转率及高降价的商品，才具有吸引顾客来店购买的效果，从而更好地提高商品周转率并降低滞销库存的可能性临界点促销：顾名思义就是将商品的价格卡在某一个顾客能接受的临界值，吸引消费者的同时，最大限度地获取销售额和成交率临界点促销有极端式促销最低额促销最高额促销。

我们去逛街，经常可以看到某零售门店挂着全场最高59元，或者全场最低3折这样的海报，这是利用顾客的贪小便宜的心理，顾客都会想平时都是不打折，现在打3折，很便宜实际上到门店去逛的时候，你会发现，全场的最低3折是没有多少款式的，即使有也是旧款，这样做的目的，一是处理滞销款二是博眼球，吸引顾客进店结语：门店的另类促销在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意力如悬念式促销反促销式促销。