怎么营销，4种方法，让天下没有难做的营销？

• B2B最有效的营销方式是什么？
• 如何留住客户？
• 如何放大客户的口碑营销？

大家都说营销喜欢卖焦虑，那我先卖你一把焦虑。

如今，埃森哲的数据显示，当40%的首席执行官未能实现他们的业绩时，第一个被解雇的人是CMO(首席营销官)。

因为以效果为导向的数字营销越来越重要。

这张图讲的是Rev营销(收入营销)。显示的是2015年。大家都是典型的传统营销。你只需要做这种PV(浏览量)、UV(访问量)、PR(公关)、活动。

但在2018年，你必须帮助公司回答营收的问题。

2017年，只花钱的可口可乐CMO(首席营销官)被换掉。中间还有Lead Gen和Demand Gen。

Lead Gen代表销售线索增长，Demand Gen代表业务机会增长。

另一张图显示，不仅在中国，在全球范围内，从2016年开始，获取流量和潜在客户成为营销人员的一大挑战。

我们的观点是:我们必须从战略上关注公司在中场赢得客户的能力。

比如市场，本质上就是球场上的中场，起着传球的作用。市场负责获取商机和线索，场上的前锋是公司的销售。

前锋负责进球，销售负责成交。传球和得分之间的合作非常像获得商业机会和完成交易之间的合作。

一、世界上最有效的B2B营销方法解读

B2B市场很冷。它不同于B2C。它更考验你的理性，而不是创造力。

过去十年，B2B营销没有太大变化，唯一的变量是“社交”。

为了让大家了解B2B营销方式的特点，我们在《王者荣耀》中总结了五个典型角色，对应B2B营销中最有效的五种方式。

不同的手段要在不同的时间，不同的组合，投入不同的战场。

首先是射手，典型的输出角色。他前期弱，后期越来越强。他非常类似于社会。如果你只有1000个粉丝或者10000、20000个粉丝，你并不觉得强，但是如果你能有100000个公司，你会觉得特别好。

我给你举个例子。一个2C行业，客单价可能是200元；以B2B为例，SAP这种市值超过1000亿美元的公司，每客户单价最便宜200万人民币。

第二个是法师，也就是内容营销，前期不能正确发挥，是典型的团战角色。

第三是坦克，搬运伤病的角色。

B2B特别有意思。前端做很多营销——活动，公关，各种各样的事情。最后大部分交易其实都是通过官网搜索实现的。

它不同于B2C。很多时候，和小B2 C在微信上成交是可以的，但是大B2 C就很难了，尤其是B2B，所以在这些时候，官网和搜索引擎就是一个典型的带伤角色。

第四个是刺客，是典型的BD(业务拓展)和口碑。

这和B2C很不一样。在B2B，你把内容写得更好，但是如果你没有你的BD去拓展相应的圈子，你会把你的内容给谁看？

什么是口碑？

客户的口碑推荐很重要，但如果想让客户帮你上平台，需要大量的BD(业务拓展)投入。

最后一个是援助，援助就是事件(项目)。就像我们在王者荣耀中扮演辅助角色的时候，不能单打独斗，但是如果进行团战，效果会特别好。

B2B最好的事件(项目)转化，就是把流量池里的线索拉到线下。

二。B2B快速入门的客户获取实践

1。通过生产流程中丰富的内容类型

说到B2B公司，就不得不提到一家很棒的公司:Salesforce，其创始人是马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)。他说:

说到这里，我们不得不思考内容营销的本质。

我发现把“内容营销”解释得最好的人是一个外行，而不是我们营销行业的人。

齐帕创始人马东说:

想一想，比如爸爸在哪里，妈妈在哪里，爷爷在哪里，或者奶奶在哪里，因为它的核心答案是亲子沟通的焦虑。

看《非诚勿扰》。是相亲节目吗？

如果是相亲节目，效率太低。本质上是回答青年男女之间的焦虑。

B2B焦虑分为六类，对应于购买流程中的六个阶段:

做销售的，大家应该都有这样的感觉，客户跟你讨价还价的时候，可怜的卖家担心自己会丢单，很可能会放弃价格。

好的销售不轻易让步。

因为他深深知道，客户已经走过了前三个阶段，到了第四个阶段，不在乎买贵的东西，在乎的是买贵的东西。

这里有三个可以立即开始的简单建议:

• 第一，加大服务号和官网建设。为什么建议服务号而不是订阅号？因为Touchpower会更好。B2B内容没那么好写，你可能没有那么多创意和灵感，所以Touchpower一定要做好。

• 第二，一定要重视直播和线上会议。只要你们公司有人会说话，就可以出来做直播。
• 第三，不要小看案例和白皮书，这很重要。

2。通过SCRM(客户信息管理系统)建立以社交为核心的全渠道流量池

为什么要建流量池？-你必须知道如何保持。

怎么养？-通过客户的口碑。

如何放大客户的口碑营销？

我们之前的口碑都是线下口碑，效率太低，可以搬到线上。

客户自然能带来更多的交流。这种内容营销和社交营销非常适合医美、教育等靠口碑的行业。

另外，会议营销也是B2B的关键，虽然成本比较高。

如何提高效率，降低成本？

比如微软每年在中国要开几百个会，很麻烦。如果老板说你能帮我找出过去365次会议中参加过7次的人。你是怎么找到它的？

通过excel很难找到。这个时候，你使用数字营销的营销自动化工具就会非常简单。

数字营销与传统营销有很大不同。

比如我们直播的时候，经常会发问卷问客户的满意度——本质就是销售。那么你的调查问卷应该在直播的时候发出去呢？

• 第一，直播结束后1分钟内。
• 二、直播结束后1小时内。
• 第三，直播前15分钟内。
• 第四，客户签约后1分钟内。

应该是第四个。

因为线上流失率高，而且嘉宾见面会往往是免费的，50%的参会者能按时参会就不错了，很多人看了5分钟就退出了。

同时，问卷需要设计得很好。

例如:

• 一、报名直播最想学什么？
• 第二，您当前面临的业务挑战是什么？
• 第三，你现在的情况是怎样的？
• 第四，你有当前三个月的采购预算吗？
• 第五，如果我们举办线下活动，你有时间参加吗？

五个问题之后，你就知道是不是合适的客户，你举办线下活动是不是应该邀请他。

3。通过营销自动化技术从流量池中发现优质商机和客户

核心逻辑是通过自动化营销评分，帮助你聚焦高分线索。

就像我们种苹果一样，我们不应该保留所有的苹果，而是应该切一些苹果，集中在最好的苹果上。

重点来了。如果你有几千个客户，每个客户单价十几万或者几百万，你还会给他发信息吗？下载你的白皮书后，检查客户端是否看过你的公开课，这是明智之举。

如果有，三天后推什么；如果没有，你该怎么办。

自动化一切，让每一条路径都成为标准的自动化路径，这才是你应该做的。

因为你的每一个动作都可能产生成百上千的商机。

这就是营销自动化的意义。

4。通过社交销售跟进，提高从销售线索到签约的效率

逻辑是:先做朋友，再做生意。

社交销售的核心功能就像一个媒人。

我一直喜欢当媒人。

当我们给出销售过程的线索时，你将很难仅仅通过一个电话来销售。

有时候，在我飞手机前一秒，我还在给别人拉群，但这通常都是失败的。

其实要想成功拉群，首先要私下告诉双方对方喜欢什么，背景是什么，这样才能聊得来。

同样，我们在给销售线索的时候，也要告诉他客户看过什么，有什么样的标签，对什么感兴趣。

这将有助于你的销售赶上他们的情人和他们的客户。