怎么做好区域营销 ，做好区域销售三大妙招？

上一篇文章分析了作为一名合格的区域销售人员应该具备的定向能力。要做到“四个认识”，才能保证工作的正确方向。本文介绍了我们在日常工作中需要做的“三整理”，可以保证我们的工作成效，提高我们的销售业绩

1。整理销售思路

在你完成了四个分析和理解(行业、客户、自己、竞争对手)之后，你脑子里就会对你下一步的销售思路有一个初步的规划雏形。但这还不够，因为还剩下一个重要的步骤，那就是分析你所负责的区域。

对一个地区的分析并不复杂。可以“画一瓢”。根据上一篇文章提到的四个认识，你只是把分析对象从整个行业细化到一个区域。即分析发展趋势、政策问题、目标客户、公司在该地区的优势和劣势、该地区竞争对手的情况。

经过这一步分析，就可以写出真正的销售思路了。

由于每个公司和每次销售的情况不同，这里有一些一般和典型的想法类别:

1)通过对本地区的行业分析:您的业务和产品解决方案在上游负责人或相关管理部门有没有关联？如果是这样，你从上到下的工作效率会更高。

2)通过对区域内竞争对手的分析:如果你的竞争对手已经在当地发展多年，而你的客户基础深厚，而你是一个“初来乍到”的“新人”怎么办？这个时候，恐怕就只有“弄乱局势，浑水摸鱼，最好尝试重新洗牌”了。

3)通过对区域内客户的分析:客户也归为“369”一类，有些和你的竞争对手合作多年，有些刚和你的竞争对手分手；他们有的是行业内的重点客户，有的是边缘客户……把这些搞清楚了，你应该重点关注哪些客户就清楚了。

4)通过了解区域本身:如果你是一个人在这个区域工作，通常需要从上到下的工作；另外，先拿下重点型号客户也是重要策略。

2。 整理顾客漏斗

作为销售人员，销售漏斗这个概念并不陌生。对于区域销售尤为重要。

“一人守住一座城”，显然这是一场斗智，而不是一场人海取胜的“战争”。

使用销售漏斗筛选出最重要的20%客户，并重点解决他们。他们将创造80%的市场回报。所以销售漏斗是帮助区域销售筛选出这20%客户的有效工具。需要注意的是，筛选条件要适合不同的地点和时间，并不是前20%的大客户就是我们要找的人；因为其中一部分可能与竞争对手有着根深蒂固的战略合作基础，这类客户你努力10个点通常只能得到1个点甚至更少，所以这类客户不是你的目标客户。对于区域销售来说，把有限的精力投入到最有可能产生最大回报的客户身上才是正确的解决方案！

经过多种维度的筛选，你最终确定的客户名单就是你的精准靶心！

3。 整理销售计划

有了靶心，就要针对如何一枪命中目标，整理出具体的销售行动方案。

我强烈建议销售人员根据自己的工作节奏做一个销售日历。一个推荐的日历设计逻辑是，以项目推进为主线，设定重点项目，设定推进步骤及其里程碑，然后将计划的执行细化到每一天，让你每天都知道自己要做什么，对每个项目的进度一目了然。这是典型的“工欲善其事，必先利其器”。也可以说是“磨刀不误砍柴工”。我们花时间和精力做好工作计划，在后期的执行中就会有一个清晰的计划并且能够游刃有余！

这三个安排是一个合格的区域销售人员必须做好的工作。有了他们，你的销售业绩自然不会差！